organizațiile de marketing pe teren (FMOs), cunoscute și sub numele de organizații independente de marketing (Imo), au jucat întotdeauna un rol esențial cu profesioniștii financiari independenți, ajutându-i să-și construiască și să-și dezvolte practicile, acționând ca intermediar expert între profesioniștii financiari și transportatori.

în mod tradițional, FMO-urile au fost văzute ca un loc pentru profesioniștii financiari independenți de a vinde anuități cu indice fix și fix și produse de asigurare de viață, beneficiind în același timp de acces la diferite tehnici de marketing și vânzări. În timp ce ceea ce oferă fiecare FMO poate varia foarte mult – de la strategii de marketing la instrumente de vânzări până la software de generare de plumb-scopul final este de a conduce proactiv afacerea profesioniștilor financiari și de a oferi clienților soluții de pensionare atât de necesare.

dar industria a parcurs un drum lung în ultimii ani și, în ansamblu, acum îmbrățișăm o abordare mai holistică atunci când vine vorba de crearea de strategii financiare. În loc să utilizeze produsele de asigurare ca supliment, acestea sunt acum privite ca un instrument important pentru a ajuta la gestionarea riscurilor la pensionare în cadrul unei strategii financiare cuprinzătoare. Și mulți profesioniști financiari văd acum „venitul garantat de pensionare” ca o clasă suplimentară de active într-un portofoliu.

cu acest peisaj de servicii financiare în continuă schimbare, Imo tradiționale și FMOs sunt găsirea un accent pe doar servicii de marketing nu mai este suficient pentru a satisface nevoile profesioniștilor lor financiare. Profesiile financiare independente de astăzi caută o varietate mult mai largă de produse și servicii financiare, inclusiv marketing digital și platforme tehnologice. Ca urmare, multe Imo-uri tradiționale și FMO-uri au evoluat în organizații de servicii financiare complete (FSO), oferind o gamă largă de produse, servicii și platforme profesioniștilor lor financiari. În plus față de soluțiile fixe de asigurare, multe oferă, de asemenea, produse variabile Reprezentanților independenți înregistrați și brokerilor/dealerilor, servicii de consultanță în investiții și multe altele. Acest lucru, la rândul său, permite profesioniștilor financiari să ajute la satisfacerea cerințelor și așteptărilor consumatorilor pe care îi deservesc astăzi.

începutul evoluției

au existat două forțe majore care au condus această evoluție: introducerea inițială a regulii fiduciare a Departamentului Muncii din SUA (DOL) și convergența platformelor tehnologice. În acel moment, FMOs a început să se gândească la noi modalități de abordare a pieței dintr-o perspectivă holistică a strategiei financiare. În timp ce unii serveau deja Spațiul broker/dealer și consilier de investiții înregistrat (RIA), schimbările i-au împins pe mulți să înceapă să se gândească la noi modalități de abordare a pieței, conduse de numeroasele interpretări ale regulii viitoare anticipate. Și până când regula a fost eliberată la mijlocul anului 2018, mulți FMOs și transportatori investiseră deja timp și bani semnificativi pentru a trece la modele de afaceri și platforme de marketing mai noi.

standardele fiduciare DOL au crescut, de asemenea, conștientizarea consumatorilor cu privire la diferențele dintre ofertele profesionale financiare. Din această cauză, mulți profesioniști, consilieri și reprezentanți au început să încorporeze o viziune mult mai holistică asupra finanțelor unui client, inclusiv modul în care s-ar putea încadra asigurarea. Concentrarea lor a plecat de la acumularea activelor și potențialul de creștere pentru a lua în considerare acum și venitul garantat și creșterea oportunităților de venit la pensionare – soluții adesea găsite în produsele de asigurare și furnizate prin intermediul călăreților încorporați sau opționali la un cost suplimentar. Acest lucru a oferit o poarta de acces pentru FMOs tradiționale să evolueze, îmbrățișând schimbarea în industrie și extinderea ofertele lor pentru a satisface mai bine nevoile de management practica profesioniștilor din domeniul financiar.în același timp, tehnologia a evoluat rapid, schimbând modul în care afacerea a fost făcută în toate sensurile. Noile instrumente și tehnologii au făcut mai ușor pentru profesioniștii financiari să vadă unde se pot încadra produsele de asigurare în portofoliul unui client.

un pas înainte

după ce industria se schimbă, FMO-urile gânditoare înainte știau că trebuie să evolueze. Chiar dacă regula fiduciară nu intrase în vigoare, a creat o nouă oportunitate de afaceri pentru ei. Unele FMOs au abordat acest lucru prin afilierea la o instituție financiară, dar alții au decis să se diversifice de la anuități sau asigurări de viață pentru a deveni ei înșiși organizații de servicii financiare cu servicii complete (FSO). Mulți au profitat de această ocazie pentru a-și forma sau achiziționa propriile firme de brokeri/dealeri și/sau Ria pentru a-și servi mai bine profesioniștii financiari.

acum, aceste FSO-uri oferă mult mai mult decât soluții fixe de asigurare și marketing. Acestea oferă oferte extinse, inclusiv viață suplimentară/sănătate, îngrijire pe termen lung, supliment medical și produse de proprietate / accident. Cei care dețin acum un broker / dealer poziționează produse și servicii variabile la reprezentanții lor și pe partea de consultanță în investiții, oferă noi soluții de consultanță.

în plus, explozia de instrumente și platforme digitale permit acestor FSO să ofere profesioniștilor lor financiari instrumente și programe inovatoare de marketing și de gestionare a clienților, inclusiv gestionarea practică internă și suport de marketing.

profesioniștii financiari independenți au o serie de FSO-uri din care să aleagă, fiecare oferind soluții unice. Acest lucru permite acestor profesioniști capacitatea de a se alinia cu o organizație care poate spori cel mai bine activitatea lor de servicii financiare. Relația dintre FSO și profesioniștii financiari devine una de beneficiu reciproc, potrivind nevoile profesiei financiare cu soluțiile pe care le poate oferi FSO. Și nu există nicio îndoială că serviciile și capacitățile oferite vor continua să se extindă pentru a răspunde nevoilor în continuă schimbare ale profesioniștilor financiari și, în cele din urmă, ale consumatorilor pe care îi servesc.

crescând împreună

În această nouă eră, FSO / FMOs se uită la partenerii lor de transport pentru consultare, educație și colaborare cu privire la orice, de la conducerea gândirii la cultură și tehnologie. De exemplu, la Allianz Life, am colaborat cu o serie de platforme software și tehnologice diferite pentru a integra datele anuității în timp real în diferite sisteme de gestionare a portofoliului. Acest lucru poate ajuta profesioniștii financiari să vadă cum aceste produse financiare s-ar putea încadra în portofoliul holistic al unui client. Aceste fluxuri de date diferite și integrări sunt un efort de a ajuta FMO/FSO să înțeleagă modul în care anuitățile se pot încadra în peisajul mai larg în care operează. De asemenea, căutăm soluții care să ajute la demonstrarea valorii creșterii oportunităților de venit la pensionare. Acestea sunt soluții, dincolo de doar produse, pe care FSO-urile le pot integra în platformele lor. Această colaborare între FSO și carrier poate conduce la inovație și transformare semnificativă.

puterea unui FSO / FMO a fost întotdeauna spiritul lor antreprenorial. Ei au capacitatea de a gândi și de a inova rapid, aducând un flux constant de soluții îmbunătățite care ajută profesioniștii financiari să ajute mai bine clienții. Pe măsură ce industria continuă să evolueze, ne putem uita la FSO-uri pe măsură ce avansează calea, ajutându-ne pe toți să învățăm, să inovăm și să creștem împreună.

— Conectează-te cu ThinkAdvisor Life / sănătate pe LinkedIn și Twitter.

Sherri Du Mond, CFP, RHU, este vicepreședinte senior al organizației de marketing pe teren vânzări de distribuție la compania de asigurări de viață Allianz din America de Nord. De asemenea, a fost președinte și director executiv al Questar Capital Corp.și Questar Asset Management Inc.