marea majoritate a traficului site-ului dvs. web va pleca și nu se va mai întoarce niciodată.

asta e dur, știu.

dar, din păcate, este, de asemenea, adevărat. Doar un procent mic de oameni care vin la site-ul dvs. va cumpăra vreodată.

singura ta soluție este să faci tot ce este nevoie pentru a-i determina pe acei oameni să rămână suficient de mult timp pentru a-ți oferi informațiile lor de contact. În acest fel, puteți continua să urmăriți cu ei pentru a încuraja vânzările viitoare.

vă voi parcurge cinci pași simpli pentru a crea o hârtie albă care va începe să genereze noi clienți potențiali cât mai curând posibil.

dar mai întâi, iată de ce cărțile albe vă pot îmbunătăți drastic rezultatele de marketing.

De ce ar trebui să vă petreceți timp creând o hârtie albă?

aproape nimeni nu cumpără un produs la prima vizită pe un site web. Oamenii petrec timp cercetând, comparând și înțelegând opțiunile lor.

de fapt, rata medie de conversie între industrii pentru vizitatorii site-ului pentru prima dată este între 2 și 3 la sută.

acest număr este și mai rău pentru produsele și serviciile mari și scumpe.

rata medie de conversie în industria B2B, de exemplu, este de 2,23% conform unei analize WordStream.

asta înseamnă două lucruri:

în primul rând, 97,77% din traficul site-ului dvs. web face totul, dar cumpără.

ați muncit atât de mult (și ați cheltuit atât de mult) pentru a genera tot traficul site-ului web în primul rând, iar apoi tot ce fac este să sară.

dar în al doilea rând, 2,23% dintre oamenii care s-au convertit au devenit doar clienți potențiali. Lasă asta să se scufunde pentru o clipă.

asta înseamnă că există încă o tona de lucru pentru a face înainte de a colecta vreodată un singur ban.înmulțiți numărul de clienți potențiali noi cu rata medie de închidere de 27% și aveți o problemă.

faceți matematica și vedeți-vă singuri.

Iată o analiză rapidă și murdară pe care tocmai am aruncat-o ca exemplu. (Am rotunjit unele dintre numere la două cifre pentru simplitate, astfel încât acestea să nu se potrivească exact.)

ar putea costa aproape 4.000 de dolari pentru a genera o singură vânzare bazată pe un cost de 5 dolari per client (CPC) și pe baza ratei medii de conversie și a ratei de închidere de la mai devreme.

asta e oribil!

CPC în unele industrii poate merge la fel de mare ca $30-50 pe clic. Gândește-te ce ar face asta acestor numere chiar acum.

puteți reduce CPC-ul AdWords puțin, dar nu cu mult.

în schimb, ‘pârghiile’ dvs. mari sunt cele două numere ale ratei de conversie (de la vizite la clienți potențiali și clienți potențiali la vânzări).

și aici intră în joc cărțile albe și cărțile electronice.

de exemplu, obținerea ratelor de conversie a site-ului dvs. web până la nota de 10% ar duce la economii masive de costuri.

puteți (și ar trebui) să lucrați și la tactica dvs. de calificare și închidere pentru a îmbunătăți, sperăm, aceste numere de la media scăzută (și scumpă) ~27% din industrie.

cărțile albe și cărțile electronice pot ajuta ambele numere.

în partea din față, acestea vă pot ajuta să creșteți rata de conversie inițială. Salesforce stabilește numărul de puncte de contact necesare pentru conversie la aproximativ 6 până la 8. Înainte de aceasta, perspectivele dvs. sunt încă în procesul de luare a deciziilor.

dar o analiză a cheltuielilor publicitare de peste 3 miliarde de dolari a arătat că oferta Dvs. (cu alte cuvinte, o carte albă versus o pagină de „consultare gratuită”) are cel mai mare impact asupra ratelor de conversie.

și apoi, în partea din spate, clienții potențiali ‘hrăniți’ care au avut șansa de a digera conținutul dvs. au ca rezultat și 20% mai multe oportunități de vânzare.

deci, hârtiile albe vă permit să ucideți două păsări cu o singură piatră (și vreau să spun asta în cel mai bun, cel mai puțin violent mod posibil).

voi folosi termenii hârtie albă și e-carte în mod interschimbabil aici pentru că s-au cam transformat unul în altul în ultimii ani.

important este că atât cărțile albe, cât și cărțile electronice pot ajuta la încurajarea și stimularea conversiilor.

De obicei, sunt mai aprofundate pe un anumit subiect decât postarea dvs. tipică de pe blog (cum ar fi „cum să folosiți hârtiile albe pentru a stimula conversiile”-sună familiar?).

subiectul acoperă de obicei marea problemă sau punctul de durere, permițându-vă să începeți subtil introducerea modului în care o rezolvați spre sfârșit (sau cum o faceți mai bine decât oricine altcineva).

o hârtie albă poate consta dintr-o jumătate de duzină de pagini la o sută sau mai multe pagini. Totul depinde de subiect și de complexitatea acestuia.și în timp ce cărțile albe sunt în mare parte bazate pe text, ele includ adesea statistici dure, grafice, diagrame și linkuri pentru a susține afirmațiile pe care le faceți.

sună destul de ușor, nu?

vă voi arăta cum să le puneți împreună într-o secundă.

dar să ne dăm seama că hârtiile albe bune oferă mult mai mult decât creșterile grele de conversie pe care tocmai le-am analizat.

1. acestea vă pot ajuta să vă construiți marca personală și să vă stabiliți compania ca lider de gândire în spațiu.
2. puteți utiliza cărți albe pentru a vă construi credibilitatea și pentru a vă permite să ajungeți la alți parteneri care vă pot ajuta afacerea să se extindă mai repede.
3. vă oferă cel puțin o adresă de e-mail (dacă nu mai mult) cu oferta, astfel încât să puteți începe să contactați personal noi clienți potențiali.
4. ele oferă vizitatorilor site-ului dvs. ceva interesant de împărtășit pentru dvs. pe social media.
5. și ajută site-ul dvs. să atragă mai multă atenție și link-uri, ceea ce ar putea genera mai mult trafic organic înapoi pe site-ul dvs.

nu-i rău pentru câteva ore de muncă, nu?

acum să vorbim despre ce ar trebui să fie cartea dvs. albă înainte de a vă scufunda în modul în care ar trebui să arate.

Pasul #1. Ambarcațiunile de cârlig perfect pentru a obliga oamenii să se înscrie

aproape fiecare site-ul B2B are același apel exact la acțiune:

„obține o consultație gratuită!”

să fim sinceri unul cu celălalt pentru o secundă.

ai fost vreodată încântat să primești o „consultație gratuită” sau ceva asemănător? Sari la această șansă de fiecare dată când o vezi?

sau o faci begrudgingly pentru că este singura opțiune pusă la dispoziție pentru tine?

consultările gratuite ratează adesea marca, deoarece nu oferă valoare rezolvând problema prospectului dvs. Ei dau doar echipei de vânzări a companiei șansa de a-și bate gingiile.

în mod ideal, doriți să” creați clienți ideali ” în schimb, ca în acest exemplu Oracle:

mijlocul paginii începe cu problema cu care se confruntă această perspectivă, în timp ce partea de jos segues convenabil în ceea ce cineva va ieși din această ofertă.

Iată un alt exemplu într-o industrie complet diferită.

Să presupunem că încercați să atrageți clienți la practica dvs. ortodontică. Sunteți interesat să vă promovați în mod specific serviciile Invisalign.

ai putea invita potențialii clienți să vină pentru o consultație gratuită. S-ar putea obține chiar și câteva mușcături.

dar există o cale mai bună.

subiectul documentului dvs. alb ar putea fi „Invisalign.”Este în regulă, dar încă nu este grozav.

cârlig de hârtie albă, cu toate acestea, este unic de spin sau punctul de vedere ai de gând să dea acest subiect.

să ne uităm la câteva exemple bune.

aceasta prima nu este perfecta, dar se indreapta in directia cea buna.

Uită-te la cârligul ăla!

„cum Invisalign poate îmbunătăți zâmbetul tău fără a hassle de bretele tradiționale.”

acum, dacă vă gândiți chiar de la distanță la oricare dintre soluții, veți descărca această carte albă pentru a vă contrasta și compara opțiunile.

Iată de ce:

• abordarea punctului de durere: singurul motiv pentru care oamenii ar vizita un ortodont este să-și corecteze zâmbetul. Dar majoritatea sunt adesea îngrijorați de timp, hassle, nivelul durerii și alte preocupări.
• depășirea obiecțiilor: poziționând Invisalign împotriva bretelelor tradiționale, îi ajută pe oameni să vadă că există o alternativă de luat în considerare.
• valoare de strângere: Oferă utilitate reală pentru a ajuta la instruirea potențialului pacient cu privire la ce să facă în continuare.
• crearea unui limbaj gata de promovare: nu puteți promova cu adevărat o consultare gratuită. Cu toate acestea, puteți promova această ofertă în fiecare zi a săptămânii!
• apelând la toată lumea: toți cei care sunt potențial interesați să-și îmbunătățească dinții ar găsi aceste informații valoroase.

Iată un exemplu de hârtie albă creat pe un subiect uscat, tehnic. Cu toate acestea, compania este capabilă să traducă ceea ce cineva va ieși din descărcarea acestui lucru.

una dintre cele mai mari greșeli de care trebuie să fii atent este „să vorbești pe lângă clienții tăi”, așa cum spune gigantul de cercetare de piață McKinsey.

practic, înseamnă că ceea ce spui nu rezonează cu publicul tău țintă.

Iată un alt exemplu care evită în mod expert această problemă.

încă o dată, nu cea mai frumoasă alternativă de orice întindere. Dar cel puțin știi ce înseamnă!

de ce ar vrea cineva un „ghid de design rack”? Oh, pentru a construi un depozit fără erori rapid.

asta nu numai că are sens, dar este și mult mai convingător.

Pasul #2. Trăgând împreună informațiile

odată ce ați luat subiectul și cârlig dat seama, următorul pas este de a începe trăgând informații împreună.

porțiunea de cercetare poate deveni puțin dificilă în funcție de afacerea dvs.

tehnica mea preferată, totuși, este de a intervieva pur și simplu un expert în subiect (chiar dacă sunt în propria companie).

de obicei, mi se pare că, în timp ce experții subiect sunt super knowledgable despre industrie sau produs, scrierea lor este prea tehnic pentru publicul larg.

deci, în schimb, îmi place pentru a obține intuiții lor în jos pe hârtie sau într-o înregistrare în primul rând. Puteți utiliza un instrument precum scribie pentru a încărca fișierul și a obține o transcriere înapoi într-o zi.

a doua mea strategie preferată vine prin amabilitatea Joannei Wiebe la Copy Hackers.

dacă nu puteți face interviuri, ea recomandă soluția inteligentă de a merge la Amazon și de a citi recenzii de cărți.

acest unghi a dat roade când a lucrat cu o clinică de reabilitare a dependenței acum câțiva ani. În primul rând, ea a pieptănat prin recenzii, scoțând informații interesante sau limbaj pe care oamenii l-ar folosi.

apoi, după ce a trecut prin aceste fraze, ea a pregătit câteva titluri pentru a vedea care a rezonat cel mai mult.

titlul final câștigător a fost aproape textual dintr-una dintre recenzii. Și se pare că ” a adus>cu 400% mai multe clicuri pe butonul portocaliu… și>cu 20% mai multe formulare de plumb pe pagina următoare.”

puteți utiliza această strategie pagina de destinație pentru a afla care „cârlig” se va efectua cel mai bine. Și apoi puteți utiliza toate cercetările compilate în timp ce citiți aceste recenzii pentru a determina ce subiecte majore vor completa capitolele dvs.

următorul pas este de a pregăti un contur simplu. Îmi place să folosesc Google Docs, deoarece atunci îl pot trimite altor persoane și pot primi feedback cu privire la elementele care ar trebui incluse (sau eliminate).

apoi, începe concretizarea conturului.

de obicei, aprovizionarea cu imagini și grafică necesită cel mai mult timp. Așa că îmi place să le organizez pe toate înainte de a scrie chiar și un singur cuvânt.

apoi, odată ce acestea sunt terminate, puteți pur și simplu să completați conținutul din jurul imaginilor explicând despre ce este vorba și cum se conectează la următoarea.

acesta este pasul plictisitor, consumator de timp.

dar tehnic nu ai terminat după ce ai scris cartea albă.

în timp ce majoritatea instrumentelor de procesare a textului sunt ușor de scris, produsul finit nu este de obicei foarte ușor pentru ochi.

deci, va trebui să luați conținutul din documentul dvs. dur și să îl formatați în software-ul de proiectare următor.

Pasul # 3. Proiectarea și formatul

formatarea corectă a hârtiei albe în ceva de genul Adobe InDesign nu este doar pentru vanitate.

evident, vrei să pară credibil.

iar designul este lucrul spre care oamenii gravitează și care formează prima lor impresie.

cu toate acestea, există un alt motiv practic pentru a vă formata hârtia albă.

imaginile tind să strice aspectul conținutului textului din document.

vor crea aceste pauze masive, urâte, care împing restul conținutului paginii până la următorul. Sau o vor face să pară aglomerată pentru că este strânsă pe o pagină deja plină.

deci, având un designer re-lucra conținutul pentru tine poate face o diferență masivă în produsul finit.

nici designul dvs. nu trebuie să fie prea sofisticat. Tipografia interesantă și puțină culoare pot merge mult.

uitați-vă la unul dintre ghidurile mele rapide Sprout:

este un design frumos, dar într-adevăr se reduce la câteva opțiuni de culoare și tipografie la sfârșitul zilei.

textul și aspectul coloanei sunt printre deciziile finale de luat atunci când formatați hârtia albă.

De obicei, îmi place să merg cu un design cu o singură coloană. În acest fel, ar trebui să fie ușor de citit, indiferent de dispozitivele pe care le folosesc cititorii dvs.

cu toate acestea, unele companii le plac desenele cu două coloane care tind să semene cu o revistă sau o carte profesională.

evident, ambele arata bine. Deci, este mai mult o chestiune de preferință stilistică decât orice.

când este gata, să trecem la pasul următor și să vedem cum puteți începe să generați noi descărcări.

Pasul # 4. Creați mai multe opt-in-uri pentru a genera noi clienți potențiali

primul pas pentru a genera opt-in-uri pe site-ul dvs. este o pagină de destinație simplă.

Din fericire, acestea sunt destul de ușor de pus împreună.

un câmp de formular simplu sau două, o imagine a ceea ce perspectivele sunt de gând pentru a obține, un titlu puternic, și un pic copie este tot ce au nevoie.

Nu uita de spațiul alb! Acest spațiu negativ poate ajuta de fapt să se concentreze vizitatori pe decizia principală pe această pagină (câmpul de formular pentru a opta în).

De obicei, doriți să echilibrați valoarea pe care o furnizați cu datele personale pe care le solicitați. Uite de ce.

solicitarea de mai puține date personale vă poate aduce mai multe oportunități. Cu toate acestea, solicitarea mai multor informații vă poate aduce uneori clienți potențiali mai buni (chiar dacă vor fi mai puțini).

de exemplu, următoarea cere câteva mai multe detalii decât în mod normal, deoarece doresc să se asigure că orice conduce care vin sunt interesați de ceea ce au de oferit.

ai crezut că a fost o mulțime de câmpuri de formă?

așteptați până vedeți următorul exemplu din Salesforce:

vedeți câmpul „angajați” de mai sus? Aceasta este o întrebare de calificare.

de exemplu, dacă cineva are mai puțin de 20 de angajați, software-ul le segmentează automat într-o găleată pentru Salesforce, astfel încât reprezentanții lor de vânzări să știe că au de-a face cu un client mai mic.

un test final pe care îl puteți rula este să utilizați o componentă socială pentru a vă înscrie (în loc să solicitați direct o adresă de e-mail).

de exemplu, puteți încerca să plătiți cu un Tweet, astfel încât fiecare nou opt-in să trimită mesajul dvs. pre-Creat prietenilor, familiei și colegilor.

sau puteți încerca chiar să utilizați o caracteristică de autentificare socială. De exemplu, cu ani în urmă am efectuat un test folosind o autentificare Facebook și am crescut rata de înscriere cu 36,1%.

în continuare, doriți să adăugați câteva formulare opt-in la restul site-ului.

de exemplu, cititorii de postări pe blog sunt un public perfect pentru noua dvs. hârtie albă, deoarece puteți lega adesea subiectele. Deci, cineva care citește despre ” SEO „pe blogul dvs. este mai probabil să descarce o carte albă despre „SEO”.”

puteți plasa un simplu opt-in în partea de jos a fiecărei postări, astfel:

sau o puteți plasa chiar în mijlocul postării. În acest fel, cititorul nu-l poate rata atunci când derulează pagina în jos.

îmi place acest exemplu Unbounce deoarece acest câmp se va aprinde în albastru când treceți peste el (în timp ce derulați).

nu în ultimul rând, puteți utiliza o suprapunere de intenție de ieșire pentru a apărea atunci când cineva pare că va pleca (fără a vă oferi adresa de e-mail).

acesta poate fi ultimul efort perfect pentru a obține ceva de la Vizitator dacă nu vor cumpăra și altfel sunt pe cale să plece pentru totdeauna.

ai toate aceste baze acoperite?

minunat! Acum să începem să promovăm cartea albă în afara site-ului (pe alte site-uri web) pentru a atrage atenția și interesul înapoi pe site-ul dvs. web.

Pasul # 5. Hacks de promovare în afara site-ului pentru conducerea de noi clienți potențiali

veți obține atât de multe opt-in-uri din propriul dvs. trafic existent pe site.

dacă subiectul dvs. de hârtie albă și cârligul sunt suficient de interesante, ar trebui să puteți, de asemenea, să conduceți tone de trafic înapoi pe site-ul dvs., promovându-l pe alții.

Iată ce vreau să spun.

Claire De La Love Your Customers a scris recent un post de invitat pe Kissmetrics.

dar în loc de biografia obișnuită, plictisitoare, a folosit un link către noua ei carte electronică.

deci, acum, când faceți clic, link-ul imediat te duce înapoi la site-ul ei pentru a răscumpăra primele capitole gratuite.

de asemenea, puteți obține de multe ori oameni pentru a vă ajuta să promoveze acest nou material de conținut prin solicitarea de comentarii.

evident, veți dori să-i ajutați mai întâi sau să faceți schimb de ceva în schimb.

dar o simplă recenzie de la cineva suficient de influent poate conduce o cantitate masivă de conștientizare la noua dvs. hârtie albă gratuită.

nu în ultimul rând, nu vă fie teamă să cheltuiți niște bani pe reclame!

Iată un manual de Facebook ad de la AdEspresso:

De ce naiba ai rula anunțuri pentru o ofertă gratuită?!

gandeste-te in felul acesta.

îți amintești de calculul pe care l-am făcut mai devreme?

conduce dvs. sunt în valoare de ceva.

când știți cât valorează fiecare client (sau cel puțin valoarea medie a Comenzii), ar trebui să puteți găsi valoarea fiecărui client potențial.

poate că fiecare e-mail pe care îl câștigi valorează doar un dolar sau doi. Asta e OK pentru a începe cu!

acum știți cel puțin cât puteți cheltui pentru a achiziționa o nouă adresă de e-mail (pentru o descărcare de hârtie albă), astfel încât să puteți începe creșterea scalării.

concluzie

ratele medii de conversie a site-ului web sunt abisale.

nu există nici o cale în jurul ei, într-adevăr.

aceasta este o veste teribilă atunci când aceste conversii vă oferă doar clienți potențiali (și nu Vânzări imediat).

înseamnă că aveți mult mai mult de lucru în încercarea de a închide cât mai multe posibil.

cea mai bună lovitură pe care o aveți la realizarea creionului matematic este prin creșterea ratelor de conversie.

hârtiile albe bune fac asta pe ambele părți ale ecuației (vizite la clienți potențiali și clienți potențiali).

deci, ambarcațiunile de un cârlig inteligent de imaginind ce punct de durere rezonează cu publicul. Concretizați-vă conținutul cu ajutorul unor experți în domeniu.

formatați conținutul astfel încât să pară pixel perfect. Creați o pagină de destinație simplă care atrage toată atenția asupra câmpurilor dvs. de formular. Și apoi ieșiți și promovați noua dvs. ofertă.

care este cel mai bun sfat pe care l-ați folosit pentru a genera descărcări de hârtie albă?