în termeni simpli, un plumb este o persoană sau o organizație interesată de ceea ce vindeți. Interesul este exprimat prin schimbul de informații de contact, cum ar fi un ID de e-mail, un număr de telefon sau chiar un mâner social media.

definiția pare atât de simplă, încât „ceea ce este un plumb” nu pare a fi o întrebare care merită să răspundă.

dar nu este adevărat.

cea mai mare dezbatere dintre marketing și vânzări apare din întrebarea „Ce este un plumb.”Și nu este o mică dezbatere!

este ceea ce cauzează miopia unui marketer. Marketerii se bucură de numărul de clienți potențiali pe care i-au generat, închizând ochii la plângerile continue de vânzări cu privire la calitatea plumbului.

este, de asemenea, ceea ce face ca vânzările să respingă oportunitățile de marketing ca fiind de calitate scăzută, fără a verifica încrucișat. Ei ajung să întârzie urmărirea, pierzând oportunități care s-ar fi putut converti. În cele din urmă, vina revine marketingului pentru că nu generează clienți potențiali de calitate.

prejudecățile sunt bine documentate:

• doar 25% conduce sunt legitime și ar trebui să avanseze la vânzări-gleanster cercetare.
• reprezentanții de vânzări fac 1,3 (în medie) încercări de apel înainte de a renunța la un avantaj.

la fel și consecințele cu care se confruntă compania:

• companiile cu vânzări slabe și aliniere de marketing au o scădere a veniturilor de 4% de la an la an.

conflictul marketing – vânzări

conflictul marketing – vânzări

deci, există un conflict continuu între Marketing și vânzări despre clienți potențiali. Marketing petrece nenumărate ore și dolari generatoare de conduce, dar cele mai multe dintre aceste conduce sunt junked de vânzări.

Acest lucru este devastator pentru afaceri. Pentru că, indiferent de modul în care se definește un plumb, scopul afacerii este același – creșterea veniturilor. Prin urmare, este foarte important să aveți atât echipa dvs. de marketing, cât și echipa de vânzări sincronizate între ele.

nevoia de sincronizare marketing-vânzări

• companiile cu vânzări puternice și alinierea de marketing atinge rata de creștere anuală de 20%. În timp ce companiile cu o aliniere slabă a vânzărilor – marketing au o scădere a veniturilor de 4%.
• companiile cu vânzări și marketing aliniate au generat cu 208% mai multe venituri din marketing (MarketingProfs)

Deci, ca marketer,nu trebuie să vă gândiți doar la generarea de clienți potențiali, ci la generarea de clienți potențiali de înaltă calitate. Și ca agent de vânzări, ar trebui să împărtășiți feedback constant cu echipa de marketing, despre calitatea clienților potențiali.

pentru a pune această dezbatere la odihnă…

echipele care lucrează împreună (vânzări și marketing) trebuie să cadă de acord asupra a ceea ce este un plumb. Și apoi, lucrați pentru a le genera.

această descriere cu care sunteți de acord este persoana ideală pentru client. Conduce că vă genera potrivire această descriere sunt ideal conduce.

deci, ce este un plumb?

cineva completează un formular pe site-ul dvs. web, sună telefonul fix al companiei dvs. solicitând informații, inițiază un chat pe site-ul dvs. web sau interacționează cu dvs. pe social media.

este o pistă?

prin definiția unui marketer..

aceasta ar fi o pistă. Pentru că, pentru un marketer, plumb este cineva ei pot traseu. Ați capturat informațiile lor de contact – cum ar fi un număr de telefon, un e-mail sau un cont de social media. Dacă marketingul îi poate hrăni și îi poate interesa mai târziu de o conversație de vânzări, este un avantaj.

prin definiția unui agent de vânzări..

ei tocmai și-au exprimat un interes vag, și se poate dovedi a fi cea mai bună afacere a trimestrului sau doar plat afară nedorită. Aceste piste nu sunt calificate. Deci, vânzările nu ar considera această anchetă un „plumb” încă.

are sens, pentru că urmărirea fiecărui plumb este o pierdere de timp a vânzătorilor. Timp pe care le-ar folosi mai degrabă face followups, generatoare de ieșire conduce și oportunități de asteptare. Pentru ei, definiția plumbului este limitată doar la clienții potențiali pregătiți pentru vânzări sau la plumbul ideal pe care l-am discutat mai sus.

deci, unde este terenul de mijloc?

prin urmare, dacă cineva care face o anchetă se potrivește cu persoana ideală a clientului dvs., se califică drept un avantaj ideal de vânzări. Aceste piste devin și mai importante, atunci când iau măsuri suplimentare după ancheta inițială. De exemplu, dacă solicită în mod specific o demonstrație a produsului dvs. sau fac o încercare gratuită, sunt gata de vânzare.

ar trebui să încetăm să generăm clienți potențiali care nu sunt calificați în vânzări?

nu, asta e o prostie. Și nerealist. Nu puteți și nu ar trebui să opriți clienții potențiali să intre în pâlnia dvs. de vânzări.

cineva suficient de interesat de un freebie legat de ceea ce vindeți, va avea o intenție de cumpărare în viitor, dacă nu acum.

cu toate acestea, aveți nevoie de procese adecvate în loc de a atribui conduce la vânzări numai atunci când acestea sunt gata de vânzare. Acest punct de calificare poate fi definit prin scorul lor de plumb sau orice activitate care indică intenția de cumpărare.

în concluzie

Iată cum să conveniți asupra unei definiții comune a unui lead și să asigurați alinierea marketing-vânzări.

A) definiți un plumb ideal

conform datelor dvs. istorice, ce fel de clienți potențiali se închid mai des? Trebuie să existe date demografice specifice, geografii și comportamente comune persoanei dvs. ideale de plumb. În plus, canalele de generare de plumb pot fi, de asemenea, o parte importantă a acesteia. De exemplu, LinkedIn ar putea obține mai multe clienți potențiali care se potrivesc cu persoana dvs. de client.

B) să aibă un sistem de calificare adecvat

clienții potențiali ar trebui să progreseze către vânzări numai atunci când se potrivesc cu persoana ideală de plumb + să ia o acțiune specifică vânzărilor. Puteți monitoriza acest lucru, utilizând instrumente precum scorul de plumb și urmărirea plumbului.

vom discuta în detaliu despre alinierea marketing-Vânzări și calificarea de plumb în capitolele viitoare. Sper că pentru moment, definiția unui plumb este clar pentru tine, atât din perspectiva de marketing și de vânzări.

să rezumăm cu un infografic..

acesta arată problemele care apar de la marketing-vânzări nealiniere. Aproape întotdeauna, primul pas în abordarea acestor probleme este de a avea o definiție de „plumb” că marketing și vânzări sunt de acord cu.

există și alți termeni pe care trebuie să-i fi auzit, cum ar fi perspectivele, contactul etc. Acestea ar putea fi utilizate interschimbabil în diferite industrii sau chiar în diferite organizații. Care este diferența. Să aflăm în capitolul următor