este important să înțelegem că valorile arată pur și simplu simptome, iar diferite simptome devin vizibile prin diferite valori. Urmărirea acestor valori vă poate ajuta să descoperiți diferite tendințe comportamentale pe site-ul dvs. web.

pentru a înțelege modul în care urmărirea metrică a comerțului electronic poate ajuta la creșterea ratei medii de conversie, să le studiem luând un exemplu de companie „X” care vinde 2 produse: unul pentru 1 USD și celălalt pentru 100 USD.

rata de conversie

o conversie este orice activitate dorită efectuată de un vizitator pe site-ul dvs. Din perspectiva unei afaceri de comerț electronic, conversia este checkout.

rata de conversie = numărul de checkout-uri/numărul de vizitatori unici

Dacă aveți o medie de 1000 de vizitatori pe site-ul dvs. într-o anumită zi și 50 dintre ei devin clienți, rata de conversie este de 5%. Optimizarea pentru rata de conversie va face mai mulți vizitatori să plătească și să se întoarcă clienții și să vă ajute:

• convertiți mai mulți dintre vizitatorii dvs. actuali, ceea ce este mai rentabil decât achiziționarea de noi vizitatori
• generați mai multe venituri la același cost

deoarece plătiți deja într-un fel pentru a achiziționa trafic către site — ul dvs. web — prin PPC, SEO, e-mail etc.-ar fi o idee minunată să convertiți mai mulți dintre acești vizitatori în clienți. Vă aduce mai multe venituri pentru fiecare dolar cheltuit pentru achiziționarea de trafic.

avea sens.

cu toate acestea, să spunem, Compania X a efectuat un test A/B pe pagina produsului și acest lucru a fost găsit:

valoarea medie a Comenzii

uneori se poate întâmpla ca veniturile să scadă din cauza unei scăderi a conversiilor în rândul clienților cu plată ridicată. Pentru a evita astfel de obstacole și a le aborda, valoarea medie a Comenzii este ceea ce ar trebui să urmăriți. Este un indicator direct a ceea ce se întâmplă de fapt pe frontul profiturilor.

valoarea medie a Comenzii(AOV) = venitul Total/numărul de cecuri

Compararea AOV cu costul pe comandă oferă o idee grozavă despre profiturile pe care le obțineți la fiecare comandă. Luați în considerare costul pe comandă (costurile de transport etc.) este $1 și AOV dvs. este $10, oferindu-vă un profit de $9 pe comanda. Prin creșterea AOV cu 10% la 11 USD, veți obține un profit suplimentar de 1 USD pe comandă.

există o mulțime de modalități simple de a vă ajuta să vă ridicați AOV-ul afacerii dvs. de comerț electronic:

setați o bară pentru transport gratuit

primul sfat este să oferiți transport gratuit pentru achiziții care sunt puțin mai mari decât AOV-ul dvs. actual.

spun „ușor”, deoarece transportul gratuit este un subiect dificil. Veți ajunge să creșteți AOV, dar taxa suplimentară de expediere ar putea reduce numărul total de tranzacții. De fapt, există o mulțime de cercetări care sugerează că lipsa transportului gratuit este cel mai mare motiv din spatele abandonării coșului. Test A / B între transportul complet gratuit și unul care este gratuit după o valoare minimă a comenzii, valorile de urmărit îndeaproape sunt AOV, numărul de vânzări, venituri și rata de abandon a coșului.

oferta reduceri la cumpărare minimă

deci, sunteți de planificare pentru a extinde că Generos 20% reducere plat pentru a șterge toate stocul mort? Improvizează. Spuneți-le că vor primi reducerea la o achiziție minimă de 50 USD sau 100 USD sau orice altă cifră care compensează suficient marjele pierdute în acordarea acelei reduceri. Dă, ia.

oferă o ofertă de perioadă limitată

cumpărătorii tind să amâne și să ia decizii de cumpărare. Pentru a continua ‘ reduceri speciale la achiziționarea minimă de 50$’ sfat, adăugând o durată limitată la oferta poate crea un sentiment de urgență în rândul vizitatorilor și să le încurajeze să cumpere mai mult într-un du-te. De exemplu, ‘obțineți 40% reducere la toate produsele’ ar putea motiva vizitatorul să răsfoiască produsele. Dar când spui ‘obține 40% off pe toate produsele pentru următoarele 2 zile’, obligă-le să acționeze imediat.

încercați reduceri de volum

oferiți reduceri la achizițiile în vrac ale aceluiași produs. Paperstone, o companie de consumabile de birou, a folosit VWO pentru a lansa o ofertă de reduceri în vrac pe site-ul său web. A efectuat un test A / B și a constatat că acordul de reducere în vrac și-a mărit valoarea medie a comenzii cu 18,94%, iar veniturile cu 16,85%.

cu toate acestea, amintiți-vă că trebuie să determinați valoarea corectă a reducerii care vă ajută să achiziționați un client nou și, în același timp, să nu vă accelerați marjele de profit.

Upsell

Upselling, dacă este implementat inteligent, este o modalitate foarte bună de a crește valoarea unei comenzi. Dacă un vizitator se uită la laptopul 320GB Windows 7, aruncați doar fotografia strălucitoare a laptopului 500gb Windows 8.1 pe lateral. Pur și simplu, upselling oferă cumpărătorului o variantă similară, dar mai scumpă a produsului.

cu toate acestea, nu încercați să maximizați fiecare tranzacție și aruncați produse aleatorii doar pentru că le aveți. Nu fi ca unul dintre acei agenți de vânzări agresivi care încearcă să vândă întregul catalog cuiva care nici măcar nu a făcut prima achiziție.

cross-sell

achiziționarea că 500GB Windows 8.1 laptop? Ai nevoie de o geantă de laptop cu ea? Sau poate o unitate USB?

aceasta este exact ceea ce cross-selling este cunoscut sub numele de – vânzare moale produse complementare sau suplimentare pentru baza dvs. de clienți. Studiile arată că vânzarea încrucișată, chiar dacă a jucat întotdeauna a doua vioară la vânzarea primului, este de 20 de ori mai eficientă decât cea din urmă. Ceea ce trebuie să țineți cont este că sugestiile trebuie să fie relevante. O persoană care cumpără un laptop va avea nevoie de o geantă pentru laptop, nu neapărat de un DSLR.

oferte de pachete de oferte

o ofertă de pachete sau o ofertă combinată este o modalitate interesantă de a vinde două sau mai multe produse conexe la un preț redus prin intermediul magazinului dvs. online. Este o modalitate convenabilă de a crește cheltuielile clienților, de a muta bunurile cu mișcare lentă și, cel mai important, de a crește valoarea medie a comenzii. Coliba oferă un preț redus destul de inteligent pe pachetele de îmbrăcăminte. Mergând cu stereotipul că majoritatea bărbaților nu se bucură de cumpărături și preferă să-și obțină rapid toate lucrurile, oferta colibei este bine vizată.

stimulează achiziția

dă întotdeauna ceva clientului și vor întoarce Vesel favoarea. Ori de câte ori fac o achiziție, fie le oferă un program de loialitate mare, cash-back-uri, sau ceva care este rambursabil pe următoarea lor achiziție de valoare minimă a comenzii. De exemplu, puteți oferi o ofertă de rambursare de 5 USD la următoarea achiziție în valoare de 40 USD sau un voucher cadou gratuit în valoare de 10 USD la o comandă de peste 60 USD, puncte pentru cumpărare și așa mai departe. Acest lucru funcționează în două moduri. O, satisfacția clienților și, în al doilea rând, achizițiile repetate.
în afară de asigurarea unei vizite a doua oară și încurajarea loialității clienților, Aceasta crește valoarea comenzii. Clienții tind să cumpere mai mult pentru a experimenta acea satisfacție foarte importantă care vine după ce au cumpărat ceva gratuit (destinat oximoronului). Este ușor – vedeți cum Paperstone a crescut AOV cu 18,94% folosind testarea A/B.

venituri pe vizitator

Din nou, se poate întâmpla ca oamenii mai mici să ajungă să cumpere pe site-ul dvs. ca urmare a creșterii valorii minime a comenzii pentru transportul gratuit, chiar dacă a crescut cu succes AOV. Venitul dvs. ar putea avea o lovitură care vă dăunează profiturilor, în timp ce arată încă un AOV mai mare.

dacă compania X urmărește AOV singur, ar putea face compania orb față de rata de conversie, rezultând o foaie de venituri ca cea de mai jos:

venituri pe vizitator (RPV): venitul pe vizitator combină atât conversiile, cât și AOV pentru a oferi imaginea de ansamblu. RPV este înșelător de simplu-vă spune cât de mult venituri fiecare vizitator unic este de conducere. Trucul aici este de a înțelege RPV dintr-o perspectivă diferită.

știm deja că,

RPV = total Revenue / total unique Visitors (checkouts)

astfel încât să putem rescrie ecuația RPV în acest fel: RPV = (conversii AOV x)/Total vizitatori unici

și de atunci (conversii / Total vizitatori unici) = rata de conversie

RPV = rata de conversie AOV x

care este cel mai important lucru pentru orice magazin online de comerț electronic? Venituri. Pentru venituri, aveți nevoie de trafic. Odată ce sunt în măsură să atragă trafic, creșterea veniturilor este un proces bidimensional:

• converti mai mulți vizitatori în clienți plătitori (rata de conversie)
• crește client-cheltui pe conversie (AOV)

RPV implică ambele aceste dimensiuni lăsând pete oarbe. Dacă există o scădere a RPV, s-ar putea datora:

• o creștere bruscă a vizitatorilor fără nicio intenție de cumpărare (scăderea ratei de conversie): verificați dacă a existat vreun marketing recent, cum ar fi activitatea de marketing prin e-mail care a adus o mulțime de vizitatori necalificați cu intenție de cumpărare scăzută. Utilizați segmentarea pentru a înțelege ce canale aduc traficul potrivit.
• clienții cumpără mai puține bunuri de mare valoare și mai multe bunuri de mică valoare (scădere în AOV): luați în considerare utilizarea unui motor de recomandare.

acum, după ce a trecut prin toate aceste valori și recomandări, Compania X poate întreba de ce folosesc doar vizitatori unici și nu vizitatori totale (unic și se întorc).

dintre toți vizitatorii pentru prima dată pe un site de comerț electronic, 99% nu vor face o achiziție. Ciclul tipic de cumpărare implică un vizitator care vizitează mai întâi site-ul dvs. pentru a verifica produsele, lăsând să compare prețurile în altă parte, consultând câțiva prieteni, citind recenzii și, în cele din urmă, o călătorie înapoi pe site-ul dvs. pentru cumpărare (dacă se ia o decizie de cumpărare). Ar putea fi și mai mulți pași implicați aici.

utilizarea vizitatorilor totali crește considerabil numitorul dvs. metric, rezultând cifre mici și oferindu-vă mai puțin credit decât meritați altfel.

asta nu înseamnă că este o practică proastă, doar sub-optimă. (De fapt, dacă dintr-un anumit motiv, primiți multe comenzi de la cumpărători repetați, ar putea avea sens chiar să folosiți vizitatori totali în loc de vizitatori unici.)

folosind ‘vizitatori unici’, pe de altă parte, pictează o imagine din lumea reală a ceea ce se întâmplă cu utilizatorii dvs., care sunt, desigur, unici.

cu siguranță urmăriți câteva valori care ajută la creșterea ratei de conversie a mărcii dvs.! Ce metric/s ați găsit cel mai util pentru a urmări, și de ce? Obținerea perspectivei dvs. ca practicant ar fi de neprețuit.

Întrebări Frecvente despre valorile de comerț electronic