make-or-break parte din orice afacere este a doua atingere, ca acest lucru este în cazul în care începe de cotitură conduce și perspectivele în clienți.

E-mailul poate fi cel mai convenabil și logic mod de a urmări perspectivele dvs. după introducerea sau propunerea inițială, dar are un dezavantaj foarte grav. Cum împiedicați e-mailurile dvs. să dispară pur și simplu în eterul inbox-ului debordant al prospectului?

nu te teme!

avem secretul de a face cu aproape orice situație de vânzări care necesită urmeze. Până la sfârșitul acestui articol, veți fi înarmat cu o colecție de follow-up e-mailuri care va crește dramatic rata de răspuns perspectivele dumneavoastră, compensare vă mai multe vânzări pe termen lung.am compilat 15 template-uri pe care le puteți utiliza pentru a acoperi aproape orice situație de vânzări. Am adăugat, de asemenea, câteva sfaturi despre când să le trimiteți, deoarece calendarul dvs. este adesea la fel de important ca mesajul. Prin ajustarea, adaptarea și învățarea din aceste șabloane, puteți crește dramatic rata de închidere.

e-mailuri de urmărire: Cum, cine și când

una dintre cele mai mari lecții pe care fiecare agent de vânzări trebuie să le învețe este că clienții vor cumpăra atunci când sunt gata să cumpere.

tuturor vânzătorilor le place un plumb fierbinte, genul care cumpără imediat și depune cel mai mic efort, dar clienții fierbinți vor fi întotdeauna un procent mic din numărul total de potențiali. Vânzările reale se întâmplă cu clienți calzi sau reci.

există trei reguli pe care trebuie pur și simplu să le respectați atunci când vine vorba de urmărirea acestor piste:

1. răbdarea va fi răsplătită. Ai nevoie pentru a juca jocul lung și follow-up în mod constant pe o perioadă lungă de timp.
2. asigurați-vă că vânzările și marketingul sunt aliniate și au roluri clare în urmărire.
3. ai nevoie de un sistem. Un CRM de vânzări bun, cum ar fi Pipedrive, va face un drum lung pentru a preveni situații jenante, cum ar fi e-mailurile duplicate sau pentru a face ca potențialii dvs. să simtă că sunt spamați.

în timp ce punctul unu și trei de mai sus sunt destul de simple, Multe companii se luptă cu punctul doi. În timp ce marketingul este de obicei însărcinat cu generarea de clienți potențiali și vânzări cu închiderea acestora, urmărirea poate fi confuză.

munca în echipă Închide mai multe oferte

a cui treabă este încălzirea conduce? Am sugera un sistem care utilizează o muncă de echipă bine structurată. Asigurați-vă că marketingul și vânzările lucrează împreună pentru a încălzi clienții potențiali și țineți cont în permanență de următoarele.

• este important să trimiteți informații relevante, valoroase pentru fiecare perspectivă în mod regulat, necruțător și frecvent.
• face comunicarea cu perspectivele eficiente. Dacă aveți o listă foarte mare de perspective unu-la-unu de contact pur și simplu devine nepractic și costisitoare, prin urmare, abordarea noastră templated.
• Track și log. Un sistem precum Pipedrive asigură că fiecare atingere este înregistrată și că diferitele urmăriri sunt programate și executate corect. Foile de calcul și mementourile din calendar pur și simplu nu o vor reduce dacă intenționați să vă scalați afacerea.
• pregătiți-vă materialele. Echipa dvs. are nevoie de un arsenal de informații specifice, utile și interesante pe care le puteți utiliza pentru a crea mesageria de urmărire. Nu este nimic mai rău decât un e-mail de urmărire care nu are conținut. Niciodată nag.

când vine vorba de urmărirea e-mailurilor, sincronizarea este totul

merită să vă amintiți, în timp ce perspectivele dvs. sunt în mintea dvs. în fiecare zi, același lucru nu se aplică în sens invers. Sunteți în competiție cu companii rivale, alte oferte, și failibilitatea memoriei umane.

trebuie să vă asigurați că vă reamintesc perspectivele despre produsul sau serviciul la intervale regulate, bine gândit-out și planificate.

‘cunoaște-ți Clientul’ va fi întotdeauna prima poruncă a vânzărilor și este regula de aur atunci când îți compui strategia de urmărire.

în general, veți dori să faceți a doua atingere la scurt timp după cea inițială. Una sau două zile este ideală. Reamintiți perspectiva cine sunteți și ce ați discutat și propuneți sau solicitați un pas următor.

trucul se află mai jos pe linie. Cunoașteți ciclul de cumpărare urmat de potențialii clienți? Există o fereastră de bugetare sau de achiziții de care sunteți conștient?

poate că aveți unele informații privilegiate pe care expiră oferte au cu unul dintre concurenții dumneavoastră? Asigurați-vă că vă complot bine aceste evenimente. Multe oferte au fost lovit luni sau chiar ani după prezentarea inițială prin buna sincronizare și persistența.

discuție suficientă: să trecem la acele șabloane de e-mail

caz de utilizare: după întâlnirea inițială

v-ați întâlnit cu prospectul și ați trecut prin pitch-ul de vânzări. Ai plecat de la întâlnire simțindu-te încrezător că tocmai ai inițiat o înțelegere, dar iată-te, trei zile mai târziu și nu ai mai primit vești de la ei.

acesta este clasicul e-mail ‘gentle reminder’ sau ‘touching base’. Cheia aici este de a muta conversația înainte și de a oferi un motiv concret pentru un răspuns.

subiect: sunteți gata pentru o continuare

deși este important să oferiți perspectivelor cât mai multe informații posibil inițial, este un mare impuls pentru a urmări dacă a existat o întrebare care a rămas fără răspuns sau care a necesitat consultare din partea dvs. Poate chiar merită să creați această situație în pitch-ul dvs. de vânzări.

subiect: vești bune. Am informațiile pe care le-ați solicitat

când vindeți un produs sau un serviciu care este foarte complex în natură sau necesită o propunere personalizată sau un preț, cel mai probabil veți avea ceva de lucru după întâlnirea inițială.

aceasta este una dintre cele mai simple follow-up-uri pentru a scrie, dar mulți oameni încă-l greșit încercând să chestii toate informațiile în corpul de e-mail. Atunci când o perspectivă deschide un e-mail și vede ceea ce arata ca un întreg roman în valoare de text, ei aproape invariabil va urî tine și produsul. Dați-le toate informațiile de care au nevoie, dar permiteți-le să le descopere în timpul lor și veți obține mai multe răspunsuri.

subiect: Iată informațiile pe care le-ați solicitat

caz de utilizare: în urma unui eveniment declanșator

vom presupune că utilizați o formă de urmărire și analiză pe e-mailurile dvs. Dacă nu ești, du-te un instrument pentru a face acest lucru chiar acum, vom aștepta să te întorci înainte de a continua. Ai unul? Bine, să continuăm. Dacă analizele dvs. arată că o perspectivă a deschis e-mailul anterior, a făcut clic pe un link și a vizitat site-ul dvs., cu siguranță trebuie să loviți în timp ce plumbul este fierbinte. Există două opțiuni și pe care le utilizați va depinde de stilul și personalitatea dvs. de vânzări.

subiect: Doriți mai multe informații?

cealaltă opțiune este mult mai simplă.

subiect: Văd că sunteți interesat de

caz de Utilizare: Când o perspectivă Are afaceri neterminate

va fi adesea cazul în care persoana cu care v-ați întâlnit inițial nu este factorul de decizie final și trebuie să plece și să se consulte cu colegii sau cu șeful lor. Doriți să le acordați suficient timp pentru a face acest lucru, dar, de asemenea, să păstrați plumbul frumos încălzit și poate chiar să-i împingeți spre urmărire. Vă sugerăm să-i dați aproximativ 4-5 zile lucrătoare înainte de a trage următoarele.

linia de subiect: așa cum a promis, aici este mai multe informații despre

caz de Utilizare: expoziție comercială, eveniment de rețea sau conferință

expozițiile și conferințele comerciale sunt locuri excelente pentru a aduna oportunități. Dacă vă alegeți corect evenimentele, cel mai probabil vă atingeți piața țintă chiar în locul dulce. V-au încredințat datele de contact și v-au arătat un interes, astfel încât acest e-mail de urmărire poate fi ușor de scris, dar este, de asemenea, ușor să greșiți. Aceasta este o mare oportunitate de a le oferi mai multe informații și informații despre produsul sau serviciul dvs.

linia de subiect: iată că informațiile despre ai vrut

caz de utilizare: imediat după părăsirea unui mesaj vocal

mesageria vocală și e-mailul merg împreună ca slănina și ouăle. Impactul urmării unuia cu celălalt va funcționa adesea în favoarea ta. Secretul aici este să fii rapid. Trimiteți e-mailul în câteva minute după părăsirea mesageriei vocale pentru a genera efectul complet al acestui act dublu clasic.

subiect

caz de Utilizare: identitate greșită

uneori găsirea persoanei potrivite pentru a vorbi este jumătate din bătălie. Dacă ați trimis un e-mail complet rece după ce ați găsit Online detaliile de contact ale unei perspective, poate merita să trimiteți următoarele. De obicei, vor afirma că sunt într-adevăr persoana potrivită sau cel puțin te vor referi la persoana cu care ar trebui să vorbești.

linia de subiect: sper că sunteți în stare să mă setați drept

caz de Utilizare: urmărirea urmăririi

aici devine interesant și dificil. Când urmăriți un e-mail fără răspuns anterior (sau multe dintre ele), este foarte ușor să începeți să sună disperat sau plâns. Acesta este locul în care pregătirea și planificarea dvs. vor da roade. Amintiți-vă când am menționat mai devreme pe care aveți nevoie pentru a dezvolta piese interesante de informații pe care le-ar putea picurare-feed la perspectivele? Acum este momentul să le scoateți din depozit și să le eliberați.

subiect: câteva lucruri pe care poate nu le știți despre

sunt multe de învățat din campaniile de social media de succes. Oferiți-i prospectului dvs. ceva ce pot împărtăși cu colegii sau personalul lor.

subiect: un cadou pentru tine și compania ta

subiect: încă sper să mă conectez cu tine

Dacă faceți orice formă de marketing de conținut, cum ar fi blogging-ul sau publicarea, aveți o scuză excelentă pentru a trimite un e-mail de urmărire.

subiect:

caz utilizator: sfârșitul amar

uneori, cel mai bun mod de a obține un răspuns este de a amenința să pună capăt relației. În cel mai rău caz, acest e-mail vă permite să faceți o ieșire frumoasă din conducta dvs. și să renunțați la oferte care pur și simplu nu se întâmplă. Uneori este mai bine să pierzi o afacere decât să continui să biciuiești un cal mort. În acest moment, aveți, de asemenea, foarte puțin de pierdut, deci nu există nici un rău în a fi un pic obraznic, atâta timp cât îl păstrați respectuos.

subiect: este foarte singur aici

clasic ‘bun menaj’ e-mail funcționează un farmec și vă oferă o scuză perfectă pentru a face contact.

subiect: pot închide fișierul?

cum se creează procesele de urmărire a ratei de răspuns

înainte de a scrie un singur e-mail, va trebui să creați un proces de urmărire antiglonț (sau să strângeți pașii liberi în cel existent).

să începem prin a acoperi patru pași esențiali pe care trebuie să îi includă procesul de urmărire. Apoi, vom arunca o privire asupra greșelilor de evitat, împreună cu modalități de optimizare a procesului.

cum se potrivește urmărirea în conducta dvs. de vânzări

potrivit lui Robert Clay de la marketing Wizdom, doar 2% dintre clienți potențiali se închid după prima întâlnire.

prin urmare, scopul pitch-ului dvs. inițial este de a stabili fundația și de a începe procesul de descoperire. Aceasta înseamnă a învăța cine altcineva este implicat în procesul de cumpărare împreună cu modul în care iau decizii.

în mod similar, chiar dacă primiți un „NU”, jocul nu sa terminat încă.

de ce contează asta? Simplu: modul în care urmăriți va depinde de stadiul conductei de vânzări la care se află perspectiva dvs.

conducta dvs. de vânzări are nevoie de o secvență de urmărire în fiecare etapă. De obicei, acestea pot fi defalcate în următorii pași:

1. Lead Acquisition: când un lead completează mai întâi un formular sau ia prima acțiune pentru a începe o relație cu dvs. Aici, trebuie să răspundă rapid la grevă în timp ce motivația lor este fierbinte. Aici, va trebui să urmăriți dacă o întâlnire sau pașii următori nu sunt confirmați.
2. lead prioritizare: mesaje follow-up va depinde de ce informații aveți pe perspectiva, precum și orice acțiuni pe care le iau. De exemplu, veți dori să conduceți cu un îndemn puternic pentru cei care vă vizitează de mai multe ori prețurile și paginile de caracteristici.
3. discuțiile încep: modul în care începeți relația va depinde de mai mulți factori. De exemplu, un factor de decizie senior va avea nevoie de mai multe perspective strategice, în timp ce mai multe roluri „tactice” apreciază specificațiile tehnice. Potriviți mesajele de urmărire în funcție de cine vorbiți.
4. oportunitate progresie: după conversația inițială, veți dori să programați o prezentare sau un pitch. De acolo, s-ar putea aranja un al doilea apel sau întâlnire pentru a discuta orice obiecții și de a înțelege termenele. Va trebui să conduceți perspectiva de la un pas la altul, iar acest lucru necesită adesea urmărirea.

nu vă fie teamă să întrebați perspectivele pentru îndrumare cu privire la ceea ce ar trebui să fie următorul pas. Puteți merge chiar și în măsura în care cere modul în care acestea ar prefera să fie urmat-up cu.

deși uneori pot fi greu de blocat, ar trebui să încercați întotdeauna să încheiați apelul cu un pas următor clar definit. Faceți acest lucru la sfârșitul unei întâlniri sau a unei conferințe, deoarece puteți compara programele chiar acolo și apoi.

în cele din urmă, rezumați întotdeauna întâlnirea inițială. Acesta oferă un motiv excelent pentru a trimite un e-mail de urmărire imediat după apel. Bonusul de a face acest lucru? Vă menține în partea de sus a minții prospectilor (și a căsuței de e-mail) până la următorul apel.

înțelegând modul în care urmărirea se încadrează în conducta dvs. de vânzări, este timpul să vorbim despre unul dintre cele mai critice elemente: sincronizarea.

când să trimiteți mesajele de urmărire

e-mailurile bune de urmărire se bazează pe Sincronizare. Știind cât timp să așteptați, ora din zi și zilele săptămânii pentru a trimite e-mailurile de urmărire vă va ajuta să generați o rată de răspuns mai generoasă.

Iată diferitele tipuri de e-mailuri de urmărire pe care ar trebui să le utilizați (și când să le trimiteți):

• după pitch: Trimiteți o urmărire la una până la două zile după prezentarea inițială. Folosiți acest lucru ca o oportunitate de a le revizui punctele de durere, de a le mulțumi pentru timpul acordat și de a include un apel la acțiune pentru pașii următori.
• revizuirea cu factorul de decizie(e): în cazul în care există alte părți interesate implicate în procesul de cumpărare, ciclul de vânzări poate dura un pic mai mult. Trimiteți un e-mail la patru până la cinci zile după pitch (va trebui să aflați despre procesul de cumpărare în timpul acestui apel) pentru a le oferi suficient timp pentru a vorbi cu restul echipei.
• follow-up fără răspuns: Veți avea nevoie de o secvență de urmărire pentru momentul în care e-mailurile dvs. rămân fără răspuns. Aici, puteți oferi resurse suplimentare, întrebați-i dacă sunt încă interesați sau cel mai bun mod de a merge mai departe.
• despărțirea: dacă tot nu primiți un răspuns din e-mailurile dvs. de urmărire, ultimul lucru de făcut este să încheiați lucrurile. Puteți fie să le spuneți că le închideți fișierul, fie să-l utilizați ca o ultimă încercare de a găsi un moment mai bun pentru a vorbi.

ziua și ora perfectă pentru a trimite e-mailuri de urmărire vor depinde de la industrie la industrie. Cel mai bun loc pentru a căuta? Propriul CRM.

Uită-te la ce e-mailuri generează cele mai bune rate de răspuns. Analizați zilele săptămânii și ora din zi în care sunt trimise. Utilizați acest lucru pentru a planifica calendarul în jurul procesului de urmărire.

Acest articol vă va arăta toate șabloanele de e-mail și probele de care aveți nevoie pentru fiecare dintre scenariile de mai sus.

cinci greșeli de urmărire pentru a evita

doar dezvoltând un proces consecvent de urmărire, sunteți deja cu mult înaintea jocului.

dar există mai multe probleme pe care trebuie să le preveniți dacă doriți să evitați fisurile comune pe care cablurile dvs. le pot aluneca.

dintre toate greșelile de urmărire pe care le fac vânzătorii, iată cele cinci care tind să prindă echipele de vânzări:

1. nu urmăresc rapid: mulți lideri de gândire cred că ar trebui să urmăriți clienții potențiali la cinci minute după ce trimit o anchetă. Dar acest lucru este nerealist, deoarece nu stați la telefon toată ziua și este posibil să serviți un public internațional. Cu toate acestea, este important să urmăriți rapid. Cu cât le lăsați mai mult, cu atât mai puține șanse veți primi un răspuns. Puneți sisteme în loc pentru a vă asigura că răspundeți cât mai repede posibil.
2. nu se concentrează pe companie: mulți agenți de vânzări fac greșeala de a-și pune toată energia în perspectivă. Dacă vindeți în organizații mari, trebuie să vă angajați cu mai multe persoane. Aflați întotdeauna cât mai multe informații despre alte părți interesate și despre procesul de cumpărare pentru a se potrivi tuturor factorilor de decizie.
3. nu urmăresc destul de des: Un studiu realizat de Velocify a constatat că 93% din clienții potențiali convertiți sunt atinși de a șasea încercare. Asigurați-vă că urmăriți suficient atunci când relația a început. Veți învăța cum să faceți acest lucru adăugând valoare mai târziu în acest ghid.
4. nu folosesc canalele preferate: anecdotic, 90% din perspectivele de timp vor dori să aud de la tine prin e-mail. Dar unii pot prefera un apel telefonic sau o altă formă de comunicare. Dacă ar prefera un apel telefonic peste e-mail, întrebați-i la ce oră este cel mai bine să ajungă la ei.
5. nu vă urmăriți valorile: Fără a măsura performanța vânzărilor, nu veți ști dacă ceea ce faceți funcționează. Utilizați un CRM pentru a măsura ratele deschise și de răspuns ale fiecăruia dintre e-mailurile dvs. pentru a vedea cum funcționează fiecare e-mail de urmărire.

analizați procesul de vânzare existent. Ferește-te pentru oricare dintre următoarele. Creați un plan pentru a le repara și a le lansa, asigurându-vă că vă instruiți vânzătorii acolo unde este necesar.

optimizarea e-mailurilor de urmărire pentru a crește ratele de răspuns

înainte de a trece la șabloane, să vorbim despre cum puteți îmbunătăți procesul de urmărire.

prin optimizarea procesului de vânzare în acest fel, este mai probabil să vedeți o rată de răspuns mai generoasă (și, prin urmare, conversii) din eforturile dvs. de urmărire.

1. începeți cu valoare: de îndată ce un nou plumb intră în conducta dvs., poate fi tentant să sari direct în teren. În schimb, adăugați cât mai multă valoare în față. Este puțin probabil ca noii clienți potențiali să aibă încredere în dvs. la început și, ghidându-i și acționând ca un consilier, este mai probabil să construiți încrederea crucială pentru încheierea tranzacției.
2. Utilizați date și perspective: înapoi tot ceea ce spui cu statistici terțe părți și anecdote de la lideri de opinie din industrie. De asemenea, ar trebui să utilizați mărturii și studii de caz, prezentând rezultatele pe care le-ați generat pentru clienți la fel ca ei.
3. evitați automatizarea: automatizarea poate fi un instrument puternic pentru eficientizarea anumitor procese. Dar când vine vorba de urmărire, trebuie să fii cât mai personalizat posibil. După cum veți vedea din șabloanele și mostrele de mai jos, multe dintre ele necesită să înțelegeți compania prospectului dvs. Nu puteți obține acest lucru într-o secvență temporizat, automat.
4. păstrați-le vin înapoi: în funcție de complexitatea ofertei, veți avea nevoie de mai mult de un apel sau întâlnire pentru a încheia afacerea. Acest lucru este valabil mai ales dacă există mai multe părți interesate în cadrul companiei. Prin urmare, asigurați-vă că mențineți conversația deschisă și conduceți la pasul următor cât mai repede posibil.
5. adauga personalitatea ta: oamenii fac afaceri cu oameni care le plac sau respect. Ar trebui să fii întotdeauna tu însuți în timpul întregului proces de vânzare, dar mai ales în timpul urmăririlor tale. Chiar dacă polarizați, mulți factori de decizie superiori vă vor respecta pentru că vă respectați propriile credințe.

concluzie: adaptați-vă și învățați

veți observa un lucru pe care toate aceste șabloane îl au în comun: nu sunt foarte lungi. perspectivele dvs. sunt cel mai probabil ocupate și natura umană dictează că oricine deschide un e-mail și vede un perete de text îl va închide aproape imediat. Dacă aveți noroc și sunt cu adevărat interesați, intenționează să o citească mai târziu.

în cele mai multe cazuri, cu toate acestea, ei nu se va uita la ea din nou. Ajunge la punctul și fie atașați sau link-ul la orice bucăți mari de informații care aveți nevoie pentru a trimite.

desigur, acestea sunt doar un punct de plecare. Va trebui să adaptați aceste șabloane pentru a se potrivi clienților și pieței dvs., dar acestea ar trebui să vă servească bine în îmbunătățirea ratei de răspuns la urmăririle dvs.