O que é um chumbo?
Em termos simples, um lead é uma pessoa ou organização com interesse no que você está vendendo. O interesse é expresso compartilhando informações de contato, como um ID de E-mail, um número de telefone, ou até mesmo um manuseio de mídia social.
A definição parece tão simples, que” o que é uma pista ” não parece uma pergunta que valha a pena responder.mas isso não é verdade.o único maior debate entre marketing e vendas surge da questão ” o que é uma liderança.”E não é um pequeno debate!
é o que causa a miopia de um comerciante. Os comerciantes deleitam-se no número de pistas que geraram, fechando os olhos a queixas de vendas contínuas sobre a qualidade do chumbo.
É também o que faz com que as vendas para fechar marketing leva como de baixa qualidade, sem a cruz-a verificação. Eles acabam atrasando o acompanhamento, perdendo oportunidades que poderiam ter se convertido. No final, a culpa é do marketing por não gerar leads de qualidade.
Os preconceitos são bem documentados:
- 25% de leads são legítimas e devem avançar para a venda – Gleanster de Pesquisa.os representantes de vendas fazem 1.3 (média) tentativas de chamada antes de desistir de uma vantagem.assim são as consequências que a empresa enfrenta: as empresas com baixos níveis de vendas e de comercialização têm uma diminuição de 4% de receitas ano após ano.
marketing – vendas conflito
Então, há um contínuo conflito entre marketing e vendas sobre a leva. Os comerciantes gastam incontáveis horas e dólares gerando leads, mas a maioria desses leads são junked pelas vendas.isto é devastador para o negócio. Porque, não importa como se define uma liderança, o objetivo do negócio é o mesmo – aumentar a receita. Portanto, é realmente importante ter tanto a sua equipe de marketing e vendas em sincronia uns com os outros.
a necessidade de sincronização de vendas de marketing
- empresas com forte alinhamento de vendas e marketing atingem uma taxa de crescimento anual de 20%. Enquanto que as empresas com um baixo alinhamento de vendas e marketing têm um declínio de 4% na receita.
- empresas com vendas alinhadas e marketing geraram 208% mais receita de marketing (MarketingProfs)
assim, como comerciante,você não deve pensar em apenas gerar leads, mas em gerar leads de alta qualidade. E como vendedor, você deve compartilhar feedback constante com a equipe de marketing, sobre a qualidade dos leads.
To put this debate to rest…
the teams working together (sales and marketing) must agree on what a lead is. E depois, trabalhar para os gerar.
Esta descrição que você concorda é a sua personalidade de cliente ideal. As pistas que você gera coincidindo com esta descrição são as suas pistas ideais.
Então, o que é um lead?
alguém preenche um formulário no seu site, liga para a sua empresa, pede informações, inicia uma conversa no seu site ou interage consigo nas redes sociais. é uma pista?
pela definição de um comerciante..
isto seria uma pista. Porque, para um comerciante, a pista é alguém que podem seguir. Você capturou suas informações de contato-como um número de telefone, e-mail ou uma conta de mídia social. Se o marketing pode alimentá-los, e deixá-los interessados em uma conversa de vendas mais tarde, é uma pista.
por definição de vendedor..
eles acabaram de expressar um vago interesse, e pode vir a ser o melhor negócio do trimestre ou apenas para fora lixo. Estas pistas não são qualificadas. Então, as vendas não considerariam este inquérito uma “pista” ainda.
faz sentido, porque perseguir cada chumbo é um desperdício de tempo dos vendedores. Tempo que eles preferem usar para fazer follow-ups, gerando ligações para fora e chamando oportunidades. Para eles, a definição de chumbo é limitada apenas às pistas prontas para vendas, ou a pista ideal que discutimos acima.então, onde é o meio-campo?por isso, se alguém que faz um inquérito corresponde à sua personalidade de cliente ideal, qualifica-se como uma liderança de Vendas ideal. Estas pistas tornam-se ainda mais importantes, quando tomam mais medidas após a sua investigação inicial. Por exemplo, se eles pedirem especificamente uma demo de seu produto, ou fazer um teste gratuito, eles estão prontos para vendas.devemos parar de gerar cabos que não sejam qualificados para vendas?não, isso é estúpido. E irrealista. Você não pode e *deve* não parar as pistas de entrar no seu funil de vendas.
alguém interessado o suficiente em um freebie relacionado com o que você vende, terá uma intenção de compra no futuro, se não agora.
No entanto, você precisa de processos adequados no lugar para atribuir leva às vendas apenas quando eles estão prontos para as vendas. Este ponto de qualificação pode ser definido por sua pontuação de liderança ou qualquer atividade que indique a intenção de compra.
em conclusão
Aqui está como chegar a acordo sobre uma definição comum de um chumbo, e garantir o alinhamento marketing-vendas.
A) definir um chumbo ideal
de acordo com os seus dados históricos, que tipo de pistas se aproximam mais frequentemente? Deve haver demografia específica, geografias e comportamentos comuns à sua personalidade principal ideal. Além disso, os canais de geração de chumbo também podem ser uma parte importante dele. Por exemplo, o LinkedIn pode dar-lhe mais pistas que correspondam à sua personalidade de cliente.
B) Ter um bom sistema de qualificação no lugar
As ligações devem progresso para vendas somente quando eles coincidem com o ideal de levar a persona + tomar uma venda específica de ação. Você pode monitorar isso, usando ferramentas como pontuação de chumbo e rastreamento de chumbo.
vamos discutir em mais detalhes sobre o marketing-vendas de alinhamento e qualificação de leads nos próximos capítulos. Espero que, por agora, a definição de liderança seja clara para vós, tanto do ponto de vista do marketing como do ponto de vista das vendas.
vamos resumir com um infográfico..
ele mostra os problemas que ocorrem a partir do desajustamento marketing-vendas. Quase sempre, o primeiro passo para abordar estes problemas é ter uma definição de “liderança” com a qual o marketing e as vendas concordam.
Há alguns outros termos, você deve ter ouvido falar, como perspectivas, contacto, etc. Eles podem ser usados intercambiavelmente em diferentes indústrias, ou mesmo em diferentes organizações. Qual é a diferença? Vamos descobrir no próximo capítulo
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