a grande maioria do tráfego do seu site vai sair e nunca mais voltar.isso é duro, eu sei.mas infelizmente, também é verdade. Apenas uma pequena percentagem das pessoas que vêm ao seu site vai comprar.

a sua única solução é fazer o que for preciso para que essas pessoas fiquem o tempo suficiente para lhe darem os seus dados de contacto. Dessa forma, você pode continuar acompanhando-os para incentivar futuras vendas.vou guiá-lo através de cinco passos simples para criar um livro branco que vai começar a gerar novas pistas O MAIS RÁPIDO POSSÍVEL.mas primeiro, eis porque os livros brancos podem melhorar drasticamente os seus resultados de marketing.por que você deveria gastar tempo criando um livro branco?quase ninguém compra um produto na primeira visita a um site. As pessoas passam o tempo pesquisando, comparando e entendendo suas opções.

Na verdade, a taxa média de conversão entre indústrias para visitantes do site pela primeira vez é entre 2 e 3 por cento.

esse número é ainda pior para produtos e serviços grandes e caros.

a taxa média de conversão na indústria B2B, por exemplo, é de 2,23% de acordo com uma análise WordStream.

isso significa duas coisas:

primeiro, 97,77% do tráfego do seu site está fazendo tudo menos comprar.

Você trabalhou tanto (e gastou tanto) para gerar todo o tráfego do site em primeiro lugar, e então tudo o que eles estão fazendo é saltar.

mas em segundo lugar, os 2,23% das pessoas que se converteram só se tornaram líderes. Deixa isso afundar-se por um momento.isso significa que ainda há uma tonelada de trabalho para fazer antes de receberes um único cêntimo.

multiplique o número de novas pistas pela média da taxa próxima de 27%, e você tem um problema.

faça a matemática e veja por si mesmo.

Aqui está uma análise rápida e suja que eu apenas juntei como um exemplo. (Eu arredondei alguns dos números para dois dígitos por simplicidade, de modo que eles podem não corresponder exatamente.)

pode custar-lhe quase $4.000 para gerar uma única venda com base num mísero custo de $5 por cliente (CPC) e com base na taxa média de conversão e taxa próxima de antes.

isso é horrível!

A CPC em algumas indústrias pode chegar a $30-50 por clique. Pensa no que isso faria a estes números agora.

pode baixar um pouco o CPC do AdWords, mas não muito.

em vez disso, as suas “alavancas” grandes são os dois números de taxa de conversão (de visitas a pistas e leva a vendas).e é aí que os livros brancos e os livros electrónicos entram em jogo.

por exemplo, obter as taxas de conversão do seu site até a marca de 10% resultaria em enormes economias de custos.

Você pode (e deve) também trabalhar em suas táticas de qualificação e fechamento para, esperançosamente, melhorar esses números a partir da baixa (e cara) ~27% da média da indústria.

White papers and E-books can help both numbers.

na extremidade dianteira, eles podem ajudá-lo a aumentar a taxa de conversão inicial. A Salesforce calcula o número de pontos de contato necessários para a conversão em cerca de 6 a 8. Antes disso, as suas perspectivas ainda estão no processo de tomada de decisão.

mas uma análise de mais de US $ 3 bilhões em gastos de publicidade mostrou que a sua oferta (em outras palavras, um livro branco versus uma página de “consulta livre”) tem o único maior impacto sobre as taxas de conversão.

E, em seguida, na parte de trás, ‘nutred’ pistas que tiveram a chance de digerir o seu conteúdo resultam em 20% mais oportunidades de vendas também.os livros brancos permitem matar dois coelhos de uma cajadada só.vou usar os Termos “Livro Branco” E “E-book” intercambiavelmente aqui porque se transformaram uns nos outros nos últimos anos.o importante é que tanto os livros brancos como os livros electrónicos podem ajudar a incentivar e a conduzir conversões.

tipicamente, eles são mais aprofundados em um assunto específico do que seu post típico blog (como “como usar papéis brancos para impulsionar conversões”-soa familiar?).

o tópico geralmente cobre o grande problema ou ponto de dor, permitindo que você subtilmente começar a introduzir como você resolvê-lo no final (ou como você faz isso melhor do que qualquer outra pessoa).um livro branco pode consistir em qualquer parte, de meia dúzia de páginas a uma centena ou mais páginas. Tudo depende do tema e da sua complexidade.

E enquanto os livros brancos são principalmente baseados em texto, eles muitas vezes incluem estatísticas, gráficos, gráficos, e links para substanciar as alegações que você está fazendo.parece fácil, certo?vou mostrar-te como os montar num segundo.

mas apenas perceber que bons livros brancos entregar muito mais do que apenas os aumentos de conversão difícil que acabamos de analisar.

1. eles podem ajudar a construir a sua marca pessoal e estabelecer a sua empresa como um líder de pensamento no espaço.
2. você pode usar livros brancos para construir sua credibilidade e permitir que você entre em contato com outros parceiros que podem ajudar a sua escala de negócios mais rápido.
3. eles lhe dão pelo menos um endereço de E-mail (se não mais) com a oferta, para que você possa começar pessoalmente contato com novas pistas.
4. eles dão aos visitantes do seu site algo interessante para compartilhar para você nas redes sociais.
5. e eles ajudam o seu site a atrair mais atenção e links, o que pode gerar mais tráfego orgânico de volta para o seu site.nada mau para algumas horas de trabalho, certo?agora vamos falar sobre o que seu livro branco deve ser antes de mergulhar em como ele deve ser.
   

   Passo # 1. Craft the perfect hook to compel people to sign up

   Nearly every b2b website has the same exact call to action:

   “Get a Free Consultation!vamos ser honestos um com o outro por um segundo.alguma vez ficou excitado por ter uma “consulta gratuita” ou algo do género? Saltas nessa oportunidade sempre que a vês?

   ou você faz isso de forma desagradável porque é a única opção disponível para você?

   consultas livres muitas vezes perdem a marca, porque eles não fornecem valor, resolvendo o problema de sua perspectiva. Eles dão à equipa de vendas da empresa uma oportunidade de dar cabo das gengivas.idealmente, você quer “criar clientes ideais” em vez disso, como neste exemplo do Oráculo:

   

   O meio da página começa com o problema esta perspectiva está enfrentando, enquanto a parte inferior convenientemente seguem em que alguém vai ficar de fora desta oferta.aqui está outro exemplo numa indústria completamente diferente.digamos que está a tentar atrair clientes para a sua clínica de Ortodontia. Está interessado em promover os seus serviços Invisalign especificamente.pode convidar potenciais clientes para uma consulta gratuita. Podes até apanhar algumas dentadas.mas há uma maneira melhor.o tópico do seu papel branco pode ser “Invisalign.”Tudo bem, mas ainda não está bem.o gancho do seu livro branco, no entanto, é o único ponto de vista que você vai dar a esse tópico.

   vamos olhar para alguns bons exemplos.este primeiro não é perfeito, mas vai na direcção certa.vejam aquele gancho!como o Invisalign pode melhorar o seu sorriso sem o aborrecimento dos dentes tradicionais.”

   agora, se você está pensando remotamente em qualquer solução, você vai baixar este livro branco para contrastar e comparar suas opções.

   aqui está o porquê:

   • abordando o seu ponto de dor: a única razão pela qual as pessoas visitariam um ortodontista é para corrigir o seu sorriso. Mas a maioria das vezes estão preocupados com o tempo, aborrecimento, nível de dor, e outras preocupações.superando objeções: posicionando o Invisalign contra o aparelho tradicional, eles estão ajudando as pessoas a ver que há uma alternativa a considerar.valor acrescentado: Ele fornece utilidade real para ajudar a instruir o paciente potencial sobre o que fazer a seguir.criar uma linguagem de promoção: você não pode promover uma consulta livre. Você pode, no entanto, promover esta oferta todos os dias da semana!apelando a todos: todos os que estão potencialmente interessados em melhorar os seus dentes achariam esta informação valiosa.aqui está um exemplo de um livro branco criado sobre um tópico técnico seco. No entanto, a empresa é capaz de traduzir o que alguém vai obter a partir de baixar isso.

     

     um dos maiores erros a ter em atenção é “falar com os seus clientes”, como diz O gigante de pesquisa de mercado McKinsey.basicamente, significa que o que estás a dizer não ressoa com o teu público-alvo.

     Aqui está outro exemplo que habilmente ignora esta questão.

     

     Mais uma vez, não é a alternativa mais bonita por qualquer alongamento. Mas pelo menos sabes o que significa!porque é que alguém quereria um guia de design de rack? Para construir um armazém sem erros rapidamente.

     isso não só faz sentido, mas também é muito mais convincente, também.

     Passo #2. Reunindo a informação

     Uma vez que você tem o tópico e gancho percebido, o seu próximo passo é começar a reunir informações.

     a parte da pesquisa pode ficar um pouco complicada, dependendo do seu negócio.

     minha técnica favorita, no entanto, é simplesmente entrevistar um especialista tópico (mesmo se eles estão em sua própria empresa).

     geralmente, eu acho que, embora os especialistas tópico são super conhecedores sobre a indústria ou produto, sua escrita é muito técnica para o público em geral.então, em vez disso, eu gosto de obter seus insights em papel ou em uma gravação primeiro. Você pode usar uma ferramenta como scribie para carregar o arquivo e obter uma transcrição de volta dentro de um dia.

     minha segunda estratégia favorita vem cortesia de Joanna Wiebe no Copy Hackers.

     Se você não pode fazer nenhuma entrevista, ela recomenda o trabalho inteligente de ir para a Amazon e ler através de comentários de livros.este ângulo valeu a pena quando ela trabalhou numa clínica de reabilitação de vício há alguns anos. Primeiro, ela vasculhou as críticas, sacando insights interessantes ou linguagem que as pessoas usariam.

     

     então, depois de passar por estas frases, ela preparou algumas manchetes para ver qual ressoou mais.a manchete final vencedora foi quase literalmente de uma das críticas. E alegadamente “trouxe >400% a mais de cliques no botão laranja… e >20% mais de chumbo-gen formulário envia na próxima página.”

     

     Você pode usar esta estratégia da página de destino para descobrir qual ‘gancho’ vai ser o melhor desempenho. E então você pode usar toda a pesquisa compilada ao ler essas revisões para determinar quais tópicos principais vão preencher seus capítulos.

     O próximo passo é preparar um esboço simples. Eu gosto de usar o Google Docs porque então eu posso enviá-lo para outras pessoas e obter feedback sobre quais elementos devem ser incluídos (ou retirados).

     

     Next, start fleshing out the outline.

     tipicamente, a obtenção de imagens e gráficos leva mais tempo. Gosto de organizar tudo antes de escrever uma única palavra.

     então, uma vez que estes são feitos, você pode simplesmente ‘preencher’ o conteúdo em torno das imagens, explicando o que cada um é sobre e como ele se conecta com o próximo.

     

     Este é o passo aborrecido e demorado.mas, tecnicamente, não acabou depois de escrever o seu livro branco.enquanto a maioria das ferramentas de processamento de texto são fáceis de escrever, o produto acabado geralmente não é muito fácil para os olhos.

     assim você terá que pegar o conteúdo de seu documento bruto e formatá-lo em software de design em seguida.

     Passo #3. Design e formato

     formatar corretamente o seu papel branco em algo como Adobe InDesign não é apenas para vaidade.obviamente, quer que pareça credível.

     And the design is the thing people gravitate toward and that forms their first impression.no entanto, há outra razão prática para formatar o seu livro branco.as imagens

     tendem a estragar a disposição do conteúdo de texto no seu documento.

     eles vão criar essas quebras maciças e feias que empurram o resto do conteúdo da página para o próximo. Ou vão fazer com que pareça confuso porque está a ser espremido numa página inteira.

     então ter um designer re-trabalhar o conteúdo para você pode fazer uma grande diferença no produto acabado.o seu design também não tem de ser muito sofisticado. Tipografia interessante e um pouco de cor pode fazer um longo caminho.

     

     dê uma olhada em um dos meus Rápida Brotar guias:

     

     É um design agradável, mas na verdade, apenas se resume a poucas cores e tipografia escolhas no final do dia.

     o seu texto e a disposição da coluna estão entre as decisões finais a tomar ao formatar o seu livro branco.

     Normalmente, eu gosto de ir com um projeto de uma única coluna. Dessa forma, deve ser fácil de ler, não importa quais dispositivos seus leitores usam.no entanto, algumas empresas gostam de desenhos de duas colunas que tendem a se assemelhar a uma revista ou livro profissional.

     

     obviamente, ambos parecem bem. Então é mais uma questão de sua preferência estilística do que qualquer coisa.

     quando estiver pronto, vamos avançar para o próximo passo e ver como você pode começar a gerar novos downloads.

     Passo #4. Criar vários opt-ins para gerar novos leads

     o primeiro passo para gerar opt-ins no seu site é uma página de destino simples.felizmente, estes são muito fáceis de montar.

     um campo de forma simples ou dois, uma imagem do que suas perspectivas vão receber, uma manchete forte, e uma pequena cópia é tudo o que eles precisam.não se esqueça do espaço em branco! Este espaço negativo pode realmente ajudar a focar os visitantes na decisão primária nesta página (o campo formulário para optar).

     normalmente, você quer equilibrar o valor que você está fornecendo com os dados pessoais que você está pedindo. Eis o porquê.pedir menos dados pessoais pode dar-lhe mais pistas. No entanto, pedir mais informações pode, por vezes, obter melhores pistas (mesmo que haja menos).

     Por exemplo, este próximo pede mais alguns detalhes do que o normal, porque eles querem ter certeza de que quaisquer pistas que venham estão interessados no que eles têm para oferecer.

     

     apenas espere até ver este próximo exemplo da Salesforce:

     

     ver que o campo “Empregados” acima? É uma pergunta de qualificação.por exemplo, se alguém tem menos de 20 funcionários, o software automaticamente os divide em um balde para a Salesforce para que seus representantes de vendas saibam que estão lidando com um cliente menor.

     Um teste final que você pode executar é usar algum componente social para optar (em vez de pedir um endereço de E-mail diretamente).por exemplo, você pode tentar pagar com um Tweet para que cada novo opt-in tenha que enviar sua mensagem pré-trabalhada para seus amigos, família e colegas.

     

     ou pode até tentar usar uma funcionalidade de autenticação social. Por exemplo, anos atrás eu fiz um teste usando uma autenticação no Facebook e aumentei nossa taxa de opt-in em 36,1%.

     A seguir, você quer adicionar mais alguns formulários opt-in para o resto do seu site.

     Por exemplo, os leitores de posts de blog são um público perfeito para o seu novo livro branco, porque você pode muitas vezes ligar os tópicos. Então alguém lendo sobre ” SEO “em seu blog é mais provável que Baixe um livro branco sobre “SEO”.”

     Assim que você pode colocar um simples opt-in na parte inferior de cada post, assim:

     

     , Ou você mesmo pode colocá-lo no meio do seu post. Dessa forma, o leitor não pode perder isso quando eles estão rolando a página.

     I like this Unbounce example because this field will light up in blue when you hover over it (while scrolling).

     

     Por último, mas não menos importante, pode usar uma sobreposição de intenções de saída para aparecer quando alguém parece que vai sair (sem lhe dar o seu endereço de E-mail).

     Este pode ser o último esforço perfeito para obter algo do visitante se eles não vão comprar e estão prestes a partir para sempre.

     

     fantástico! Agora vamos começar a promover o seu livro branco off-site (em outros sites) para atrair a atenção e interesse de volta para o seu site.

     Passo #5. Hacks de promoção Off-site para a condução de novas pistas

     você só vai obter tantos opt-ins de seu próprio tráfego site existente.se o tema do seu livro branco e o gancho são interessantes o suficiente, você também deve ser capaz de conduzir toneladas de tráfego de volta para o seu site, promovendo-o em outros.eis o que quero dizer.Claire do Love os seus clientes escreveram um post sobre a Kissmetrics recentemente.

     mas em vez da biografia chata, ela usou um link para o seu novo e-book.

     

     então agora, quando você clicar, o link imediatamente leva você de volta ao seu site para resgatar os primeiros capítulos livres.

     

     Você também pode muitas vezes obter pessoas para ajudá-lo a promover este novo recurso de conteúdo, pedindo opiniões.obviamente, você vai querer ajudá-los primeiro ou trocar algo em troca.mas uma simples revisão de alguém influente o suficiente pode levar a uma enorme quantidade de consciência para o seu novo livro branco livre.

     

     por Último, mas não menos importante, não tenha medo de gastar um pouco de dinheiro em anúncios!

     Aqui está um livro de Facebook adespresso:

     

     Por que na terra você faria anúncios para uma oferta gratuita?!pensa assim.Lembras-te daquele pequeno cálculo que fizemos antes?as tuas pistas valem alguma coisa.

     Quando você sabe quanto cada cliente vale (ou pelo menos o valor médio da ordem), você deve ser capaz de encontrar o valor de cada chumbo.

     talvez cada e-mail que você ganha vale apenas um dólar ou dois. Tudo bem para começar!

     Agora você pelo menos sabe quanto você pode gastar para adquirir um novo endereço de E-mail (para um download de papel branco) para que você possa começar a escalar o crescimento.

     conclusão

     as taxas médias de conversão do site são abismais.não há maneira de contornar isso, na verdade.isso é uma notícia terrível quando estas conversões apenas lhe dão pistas (e não Vendas imediatamente).

     isso significa que você tem muito mais trabalho para fazer em uma tentativa de fechar o maior número possível.

     A melhor hipótese que tem para tirar o lápis de matemática é aumentando as suas taxas de conversão.os bons livros brancos fazem isso em ambos os lados da equação (visitas a pistas e conduz a clientes).então cria um gancho inteligente, descobrindo que ponto de dor ressoa com o teu público. Exprima o seu conteúdo com a ajuda de alguns especialistas temáticos.

     formate o conteúdo para que pareça perfeito em pixels. Crie uma página de destino simples que impulsiona toda a atenção para os seus campos de formulário. E depois sai e promove a tua nova oferta.qual foi a melhor dica que usou para gerar downloads de papel branco?

     aumentar o tráfego