roczna wartość kontraktu oznacza po prostu cenę, którą obciążasz klientów za korzystanie z produktu przez rok. W tym artykule omówimy różne sposoby strukturyzowania kontraktów, aby utrzymać niski poziom churn, utrzymać zaangażowanie klientów i upewnić się, że maksymalnie wykorzystujesz swój produkt SaaS.

zadaj sobie to pytanie:

czy pobierzesz bardzo mało od milionów potencjalnych klientów, czy dużo od bardzo niewielu klientów?

Freemium działa świetnie na niskich cenach, ale strasznie na wysokich cenach.

zatrudnianie przedstawiciela handlowego w terenie do sprzedaży produktu freemium nie działa finansowo, ale działa świetnie w cenach powyżej $50k/rok.

przyjrzyjmy się 12 firmom o bardzo różnych punktach cenowych, które osiągnęły ponad 10 mln USD rocznych przychodów.

12 bardzo Różnych przykładów firm SaaS, które osiągają więcej niż $10m w przychodach

istnieje wiele sposobów na osiągnięcie pierwszego $1m, $10M i $100M w przychodach saas, ale musisz zwrócić uwagę na wiele wskaźników SaaS. Rzućmy okiem na 4 bardzo różne punkty cenowe i przykłady z życia.

całkowita wartość kontraktu (TCV) $5-$100 rocznie:

model Freemium działa tutaj dobrze. Oddaj swój produkt za darmo, aby górna część lejka była naprawdę szeroka. Określ, w jakim punkcie wdrożenia użytkownicy uzyskują maksymalną wartość i umieść tam paywall. Jeśli wybierzesz odpowiednie miejsce dla paywall, powinieneś zobaczyć Współczynnik konwersji 5-15% z bezpłatnego na płatny.

przykłady:

Quizlet: 1m klientów, którzy płacą $15/rok

Tsheets: sprzedany za $350m+ do intuit po uzyskaniu 800,000 klientów zapłacić $ 50/rok średnio

Videblocks: $20m w przychodach (ARR) od klientów 150,000, którzy płacą $ 110 / rok średnio

całkowita wartość kontraktu (TCV) w wysokości $100-$1000 rocznie:

modele Low touch działają tutaj dobrze. Wypróbuj webinaria na dużą skalę z partnerami. Zapłać partnerowi 30-50% przychodów z pierwszego roku od wszystkich klientów, których prowadzi. Ci partnerzy wypełnią twoje webinaria, sprzedasz i zwiększysz swoje przychody.

przykłady:

Typeform jest firmą B2B SaaS z 1,4 mln USD miesięcznych przychodów cyklicznych (18 mln USD w ARR). Rozwinęły się poprzez uruchomienie setek integracji z partnerami.

WebinarNinja osiągnął 12 mln USD w ARR, trafiając na 400 USD w pierwszym roku ACV na większości swoich klientów 13,000. Brutto churn jest wysoki na 48% , ale nadal mają wartość życia klienta (LTV) ponad $800 i zapłacić $0 Na CAC, ponieważ przycisk marketingu produktów „Powered By WebinarNinja” napędza większość nowych klientów.

Dialsource wzrosła do $18m w ARR dzięki wykorzystaniu bazy klientów Salesforce. Przez wiele lat Salesforce był jedynym promowanym oprogramowaniem integracyjnym. To niebezpieczne dla dochodów firmy być powiązanym z jednym partnerem, ale w tym przypadku zadziałało. Nie zdziwiłbym się, gdyby Salesforce nabyło Dialsource w ciągu najbliższych 3 lat.

całkowita wartość kontraktu (TCV) $1000-$50,000 rocznie:

$1000-$50k/rok: w tej cenie możesz sobie pozwolić na zatrudnienie sprzedawcy. Policz sobie. Że sprzedawca powinien koncentrować się na zamknięciu umowy z klientem, gdzie roczna wartość jest na północ od $5,000 w przeciwnym razie nie ma wystarczającej marży, aby zapłacić koszty marketingu i prowizji osoby sprzedaży i nadal zarabiać na kliencie.

przykłady:

Pandadoc ma 13 000 klientów i wskaźnik przychodów powyżej 18 mln USD. Większość ich wczesnej trakcji pochodziła z integracji salesforce, ale od tego czasu rozszerzyli swoją działalność i spodziewają się dodać kolejny milion dolarów w mrr w ciągu najbliższych 6 miesięcy.

CloudCheckr ma klientów 600, którzy płacą $2,000 / mo lub roczną wartość kontraktu wynoszącą około $24k. robią ponad $ 20m rocznych przychodów. Wartość życia tych klientów wynosi ponad $100,000, ponieważ churn jest tak niski. ACV, customer acquisition cost (CAC) i churn to ważne wskaźniki SaaS, które powinieneś śledzić.

VenaSolutions ma 500 klientów, którzy płacą średnio 50 000 USD rocznie. Koszt pozyskania klienta, (CAC)dla tych klientów jest $50,000 więc firma sprawia, że ich pieniądze z powrotem w 1 rok, okres zwrotu 1 rok. Vena zarabia również dodatkowe pieniądze, pobierając jednorazowe opłaty w formie kosztów wdrożenia z góry. To napędza wyższą retencję i wartość życia w dłuższej perspektywie i jest powodem, dla którego firma osiąga dziś ponad 20 mln USD przychodów.

3 firmy SaaS o rocznej wartości kontraktu (ACV) wyższej niż $50,000

przy tej wartości kontraktu na pierwszy rok możesz sobie pozwolić na wysłanie przedstawicieli handlowych do potencjalnych klientów. To się nazywa Sprzedaż w terenie. Typowy przedstawiciel handlowy pole będzie miał kwotę $1m+ i jeśli sprzedają, że dużo, będą one o $ 100k podstawy i kolejne $150k prowizji. Jeśli prowadzisz firmę SaaS, wykonaj tę matematykę, zakładając, że sprzedawca zamyka klientów o niskim współczynniku churn i wysokich średnich wartościach kontraktów.

przykłady:

MovableInk ma 500 klientów, którzy płacą średnio 80 tys.USD rocznie. Mają zespół sprzedaży ponad 10 terenowych przedstawicieli handlowych, którzy wychodzą i polują na te większe wartości kontraktów. Obecnie firma osiąga ponad 40 mln USD rocznych przychodów cyklicznych (ARR).

Lucidworks ma 400 klientów, którzy płacą średnio $100k/rok. Firma robi ponad $40m przychodów przy użyciu solidnego pola i wewnątrz zespołu sprzedaży podejście.

Atrium ma 30 klientów, którzy płacą $300K/rok każdy. Robią $11m w rocznych przychodach, pokazując, że istnieje wiele sposobów, aby osiągnąć pierwsze $10M w przychodach. Możesz pobierać dużo od bardzo niewielu klientów lub bardzo niewiele od milionów klientów.

wskaźniki SaaS do rozważenia przy wymyślaniu rocznej wartości kontraktu

wartość Dożywotnia: Jeśli Twoja cena jest zbyt wysoka w stosunku do wartości, którą podasz, klienci odejdą, a twoja wartość życia spadnie. Wartość Lifetime mierzy całkowitą kwotę, którą klient SaaS zapłaci ci przez wiele lat.

koszt pozyskania klientów (CAC): jeśli jesteś na bardzo konkurencyjnym rynku, pozyskanie nowych klientów może kosztować więcej. Będziesz musiał zapłacić więcej, aby pokryć te koszty, inaczej zbankrutujesz. Kiedy dopiero zaczynasz, powinieneś być w stanie odzyskać CAC w ciągu 3 miesięcy. Jak się bardziej dojrzałe, i mają więcej pieniędzy w banku, można sobie pozwolić, aby uzyskać bardziej agresywne nabywanie klientów i czekać dłużej, aby uzyskać zwrot.

opłaty jednorazowe: w zależności od Twojego punktu cenowego sensowne może być naliczenie 1/3 całkowitej wartości umowy przychodów cyklicznych SaaS jako jednorazowej opłaty za konfigurację. Pomoże to upewnić się, że nowi klienci uzyskają wartość z twojego produktu na dłuższą metę i pozostaną w pobliżu.

aby zakończyć sprawy, gdy myślisz o tym, jaka powinna być roczna wartość kontraktu dla każdej kohorty klientów, upewnij się, że matematyka finansowa działa. Na koniec zadaj sobie pytanie „jeśli naliczę ten punkt cenowy, ilu całkowitych klientów myślę, że mogę się zarejestrować”. Pomnóż liczbę klientów razy punkt cenowy. Jest to całkowity przychód, który myślisz, że możesz uzyskać dzięki tej kombinacji punktów cenowych X liczby klientów. Jeśli nie podoba Ci się całkowity przychód, musisz zmienić swój punkt cenowy. Niższy punkt cenowy i więcej klientów lub wyższy punkt cenowy i mniej klientów.

wiele firm umiera, ponieważ pobierają za mało lub za mało.