Mówiąc najprościej, lead to osoba lub organizacja zainteresowana tym, co sprzedajesz. Zainteresowanie wyraża się poprzez udostępnienie informacji kontaktowych, takich jak identyfikator e-mail, numer telefonu, a nawet uchwyt mediów społecznościowych.

definicja wydaje się tak prosta, że „co jest tropem” nie wydaje się być pytaniem wartym odpowiedzi.

ale to nieprawda.

największa debata między marketingiem a sprzedażą wynika z pytania „co to jest lead.”I to nie jest mała debata!

To jest to, co powoduje krótkowzroczność marketera. Marketerzy rozkoszują się liczbą potencjalnych klientów, które wygenerowali, zamykając oczy na ciągłe skargi dotyczące sprzedaży o jakości ołowiu.

to również powoduje, że sprzedaż odrzuca leady marketingowe jako niskiej jakości, bez weryfikacji krzyżowej. W końcu opóźniają działania następcze, tracąc szanse, które mogły się zmienić. W końcu wina leży w marketingu za nie generowanie jakości prowadzi.

uprzedzenia są dobrze udokumentowane:

• tylko 25% leady są uzasadnione i powinny przejść do sprzedaży-badania gleanster.
• przedstawiciele handlowi wykonują 1,3 (średnio) prób połączenia, zanim zrezygnują z prowadzenia.

tak samo są konsekwencje, z jakimi boryka się firma:

• firmy o słabej pozycji sprzedażowej i marketingowej mają spadek przychodów o 4% rok do roku.

konflikt marketingowo – sprzedażowy

więc istnieje ciągły konflikt między marketingiem a sprzedażą o leady. Marketerzy spędzają niezliczone godziny i dolarów generowania potencjalnych klientów, ale większość z tych przewodów są junked przez sprzedaż.

To jest druzgocące dla biznesu. Ponieważ bez względu na to, jak ktoś definiuje leada, cel biznesowy jest taki sam-zwiększenie przychodów. Dlatego bardzo ważne jest, aby zespół marketingu i sprzedaży był zsynchronizowany ze sobą.

potrzeba synchronizacji marketingu i sprzedaży

• firmy o silnej pozycji sprzedażowej i marketingowej osiągają roczny wzrost o 20%. Natomiast firmy o słabym dopasowaniu Sprzedaż-marketing mają 4% spadek przychodów.
• firmy z wyrównaną sprzedażą i marketingiem wygenerowały o 208% więcej przychodów z marketingu (MarketingProfs)

więc jako marketer nie powinieneś myśleć o generowaniu leadów, ale o generowaniu wysokiej jakości leadów. Jako sprzedawca powinieneś dzielić się stałą opinią z zespołem marketingowym na temat jakości potencjalnych klientów.

aby zakończyć tę debatę…

zespoły współpracujące (sprzedaż i marketing) muszą uzgodnić, co to jest lead. A potem pracuj nad ich generowaniem.

ten opis, na który się zgadzasz, jest idealną osobą klienta. Przewody, które generujesz pasujące do tego opisu są idealne przewody.

czym jest lead?

ktoś wypełnia formularz na twojej stronie, dzwoni do Twojej firmy z prośbą o informacje, inicjuje czat na twojej stronie lub wchodzi w interakcję z Tobą w mediach społecznościowych.

czy to trop?

według definicji marketera..

to byłby trop. Bo dla marketera ołów to ktoś, kogo mogą namierzyć. Przechwyciłeś ich dane kontaktowe – takie jak numer telefonu, adres e-mail lub konto w mediach społecznościowych. Jeśli marketing może je pielęgnować, i zainteresować je w rozmowie sprzedaży później, to lead.

według definicji sprzedawcy..

właśnie wyrazili niejasne zainteresowanie i może się okazać, że to najlepsza oferta kwartału lub po prostu śmieci. Te tropy nie są kwalifikowane. Tak więc sprzedaż nie uznałaby tego dochodzenia za” trop”.

To ma sens, bo ściganie każdego tropu to strata czasu sprzedawców. Czas, że wolą używać robi followups, generowanie potencjalnych klientów i połączeń możliwości. Dla nich definicja ołowiu ogranicza się tylko do potencjalnych klientów gotowych do sprzedaży lub idealnego ołowiu, który omówiliśmy powyżej.

więc gdzie jest środek?

w związku z tym, jeśli ktoś robi zapytanie pasuje do twojej idealnej osoby klienta, kwalifikuje się jako idealny lead sprzedaży. Te tropy stają się jeszcze ważniejsze, gdy podejmują dalsze działania po ich wstępnym zapytaniu. Na przykład, jeśli poproszą o wersję demonstracyjną produktu lub skorzystają z bezpłatnej wersji próbnej, są gotowe do sprzedaży.

czy powinniśmy przestać generować leady, które nie są kwalifikowane do sprzedaży?

nie, to po prostu głupie. I nierealne. Nie możesz i *nie powinieneś* zatrzymać potencjalnych klientów przed wejściem do lejka sprzedaży.

ktoś zainteresowany freebie związanym z tym, co sprzedajesz, będzie miał zamiar kupić w przyszłości, jeśli nie teraz.

jednak potrzebujesz odpowiednich procesów, aby przypisać leady do sprzedaży tylko wtedy, gdy są gotowe do sprzedaży. Ten kwalifikujący się punkt może być zdefiniowany przez ich lead score lub dowolną aktywność wskazującą na zamiar zakupu.

podsumowując

oto jak uzgodnić wspólną definicję leada i zapewnić dopasowanie marketingu do sprzedaży.

A) Zdefiniuj idealny lead

zgodnie z Twoimi historycznymi danymi, jakie leady zamykają się częściej? Muszą istnieć konkretne dane demograficzne, geograficzne i zachowania wspólne dla idealnej osoby prowadzącej. Ponadto kanały generowania leadów mogą być również ważną częścią tego. Na przykład LinkedIn może dostarczyć Ci więcej potencjalnych klientów pasujących do twojej osoby klienta.

B) posiadaj odpowiedni system kwalifikacji

leady powinny przejść do sprzedaży tylko wtedy, gdy pasują do idealnej osoby leadowej + podejmij działanie specyficzne dla sprzedaży. Można monitorować to, za pomocą narzędzi, takich jak ołowiu punktacji i śledzenia ołowiu.

omówimy bardziej szczegółowo na temat dopasowania marketingu do sprzedaży i kwalifikacji leadów w nadchodzących rozdziałach. Mam nadzieję, że na razie definicja leadu jest dla ciebie jasna, zarówno z perspektywy marketingu, jak i sprzedaży.

podsumujmy infografiką..

pokazuje problemy, które pojawiają się w wyniku niedopasowania marketingowo-sprzedażowego. Prawie zawsze pierwszym krokiem w rozwiązywaniu tych problemów jest posiadanie definicji „ołowiu”, z którą Marketing i sprzedaż zgadzają się.

istnieje kilka innych terminów, które musiałeś usłyszeć, takich jak perspektywy, kontakt itp. Mogą być stosowane zamiennie w różnych branżach, a nawet w różnych organizacjach. Co za różnica. Dowiedzmy się w następnym rozdziale