ważne jest, aby zrozumieć, że wskaźniki po prostu wykazują objawy, a różne objawy stają się widoczne poprzez różne wskaźniki. Śledzenie tych wskaźników może pomóc ci odkryć różne trendy behawioralne w Twojej witrynie.

aby zrozumieć, w jaki sposób śledzenie metryczne eCommerce może pomóc zwiększyć średni współczynnik konwersji, przeanalizujmy je, biorąc przykład z firmy „X”, która sprzedaje produkty 2: jeden za 1 USD, a drugi za 100 USD.

Współczynnik konwersji

konwersja to każda pożądana czynność wykonywana przez użytkownika na twojej stronie. Z perspektywy firmy eCommerce konwersja to kasa.

Współczynnik konwersji = liczba kasyn/Liczba unikalnych odwiedzających

Jeśli masz średnio 1000 odwiedzających Twoją witrynę w danym dniu, a 50 z nich staje się klientami, Twój Współczynnik konwersji wynosi 5%. Optymalizacja pod kątem współczynnika konwersji sprawi, że więcej odwiedzających stanie się płatnymi i powracającymi klientami i pomoże Ci:

• Konwertuj więcej obecnych użytkowników, co jest bardziej opłacalne niż pozyskiwanie nowych użytkowników
• Generuj większe przychody przy tym samym koszcie

ponieważ już płacisz w jakiś sposób, aby uzyskać ruch na swojej stronie-poprzez PPC, SEO, e — mail itp. — świetnym pomysłem byłoby przekonwertowanie większej liczby tych odwiedzających na klientów. Przynosi więcej przychodów za każdego dolara wydanego na pozyskanie ruchu.

to miało sens.

jednak powiedzmy, że firma X przeprowadziła test A / B na stronie produktu i oto, co zostało znalezione:

Średnia wartość zamówienia

czasami może się zdarzyć, że przychody mogą spaść z powodu spadku konwersji wśród wysoko płacących klientów. Aby uniknąć takich przeszkód i poradzić sobie z nimi, Średnia wartość zamówienia jest tym, co powinieneś śledzić. To bezpośredni wskaźnik tego, co dzieje się na froncie zysków.

Średnia wartość zamówienia(AOV) = całkowity przychód/Liczba kasjerów

porównanie AOV z kosztem Na Zamówienie daje świetny pomysł na zyski z każdego zamówienia. Weź pod uwagę koszt zamówienia (koszty wysyłki itp.) wynosi $1, a Twój AOV wynosi $10, co daje zysk w wysokości $9 za zamówienie. Zwiększając AOV o 10% do 11 USD, zyskujesz dodatkowy zysk w wysokości 1 USD za zamówienie.

istnieje wiele prostych sposobów, aby pomóc ci zwiększyć AOV twojego biznesu eCommerce:

Ustaw Pasek darmowej wysyłki

pierwszą wskazówką jest zaoferowanie darmowej wysyłki przy zakupach, które są nieco większe niż obecny AOV.

mówię „lekko”, ponieważ darmowa wysyłka to trudny temat. W rezultacie zwiększysz AOV, ale dodatkowa opłata za wysyłkę może zmniejszyć całkowitą liczbę transakcji. W rzeczywistości istnieje wiele badań sugerujących, że brak darmowej wysyłki jest największym powodem porzucenia koszyka. Test A / B między całkowicie darmową wysyłką a taką, która jest bezpłatna po minimalnej wartości zamówienia, metrykami do ścisłego śledzenia są AOV, liczba sprzedaży, przychody i wskaźnik porzucania koszyka.

oferujesz zniżki przy minimalnym zakupie

więc planujesz rozszerzyć ten hojny rabat 20%, aby usunąć wszystkie martwe zapasy? Improwizuj. Powiedz im, że otrzymają zniżkę na minimalny zakup w wysokości 50 USD lub 100 USD lub jakiejkolwiek innej postaci w wystarczającym stopniu nadrabia utracone marże w dawaniu tej zniżki. Daj trochę, weź trochę.

Oferta ograniczona czasowo

kupujący mają tendencję do zwlekania i rozmyślania nad decyzjami zakupowymi. Aby kontynuować ” specjalne zniżki przy minimalnym zakupie w wysokości 50$”, dodanie ograniczonego czasu trwania do oferty może stworzyć poczucie pilności wśród odwiedzających i zachęcić ich do zakupu więcej za jednym razem. Na przykład „uzyskaj 40% zniżki na wszystkie produkty” może zmotywować użytkownika do przeglądania produktów. Ale kiedy mówisz „uzyskaj 40% zniżki na wszystkie produkty przez następne 2 dni”, zmusza je do natychmiastowego działania.

Wypróbuj rabaty ilościowe

oferuj rabaty przy hurtowych zakupach tego samego produktu. Paperstone, firma z branży artykułów biurowych, użyła VWO do uruchomienia oferty rabatowej na swojej stronie internetowej. Przeprowadził test A / B i stwierdził, że masowa oferta rabatowa zwiększyła średnią wartość zamówienia o 18.94% i przychody o 16.85%.

pamiętaj jednak, że musisz określić odpowiednią wartość rabatu, która pomoże Ci zdobyć nowego klienta, a jednocześnie nie zmniejszy Twoich marż.

Upsell

Upselling, jeśli jest inteligentnie realizowany, jest świetnym sposobem na zwiększenie wartości zamówienia. Jeśli odwiedzający patrzy na tego laptopa z systemem Windows 7 320GB, po prostu wrzuć błyszczące zdjęcie tego laptopa z systemem Windows 8.1 500GB z boku. Mówiąc najprościej, upselling oferuje kupującemu podobny, ale droższy wariant produktu.

jednak nie próbuj maksymalizować każdej transakcji i dorzucaj losowe produkty tylko dlatego, że je masz. Nie bądź jak jeden z tych agresywnych sprzedawców próbujących sprzedać cały katalog komuś, kto nawet nie dokonał pierwszego zakupu.

Cross-sell

kupujesz laptopa z Windows 8.1 o pojemności 500GB? Potrzebujesz torby na laptopa? A może Pendrive?

właśnie tak nazywa się cross-selling – soft selling produktów uzupełniających lub dodatkowych do twojej bazy klientów. Badania pokazują, że cross-selling, mimo że zawsze grał na drugich skrzypcach do upsellingu pierwszego, jest 20 razy skuteczniejszy od drugiego. Należy pamiętać, że sugestie muszą być istotne. Osoba kupująca laptopa będzie potrzebować torby na laptopa, niekoniecznie lustrzanki.

oferuj oferty pakietowe

oferta pakietowa lub oferta combo to fajny sposób sprzedaży dwóch lub więcej powiązanych produktów po obniżonej cenie za pośrednictwem sklepu internetowego. Jest to wygodny sposób na zwiększenie wydatków klientów, przenoszenie wolno przemieszczających się towarów i co najważniejsze zwiększenie średniej wartości zamówienia. Chata oferuje całkiem sprytną zniżkę na pakiety ubrań. Idąc ze stereotypem, że większość mężczyzn nie lubi zakupów i woli szybko zdobyć wszystkie swoje rzeczy, oferta chaty jest dobrze ukierunkowana.

zachęcaj do zakupu

zawsze Daj coś klientowi, a oni chętnie się odwdzięczą. Za każdym razem, gdy dokonają zakupu, zaoferuj im świetny program lojalnościowy, cash-back lub cokolwiek, co można wymienić przy następnym zakupie o minimalnej wartości zamówienia. Na przykład możesz dać ofertę zwrotu gotówki w wysokości 5 USD przy następnym zakupie o wartości 40 USD lub darmowy kupon upominkowy o wartości 10 USD przy zamówieniu powyżej 60 USD, punkty za zakupy i tak dalej. Działa to na dwa sposoby. Po pierwsze, zadowolenie klienta, a po drugie, powtarzanie zakupów.
oprócz zapewnienia drugiej wizyty i zwiększenia lojalności klientów, Zwiększa to wartość zamówienia. Klienci mają tendencję do kupowania więcej, aby doświadczyć tej najważniejszej satysfakcji, która przychodzi po zakupie czegoś za darmo (zamierzony oxymoron). To proste – zobacz, jak Paperstone zwiększył AOV o 18.94% przy użyciu testów A/B.

przychód na odwiedzającego

ponownie może się zdarzyć, że mniejsi ludzie zakończą zakup na twojej stronie w wyniku podskoczenia minimalnej wartości zamówienia na bezpłatną wysyłkę, nawet jeśli z powodzeniem zwiększyło to Twój AOV. Twoje dochody mogą mieć wpływ na twoje zyski, a jednocześnie wykazywać wyższy AOV.

jeśli firma X sama śledzi AOV, może to spowodować, że firma będzie ślepa na Współczynnik konwersji, co spowoduje arkusz przychodów, taki jak ten poniżej:

przychody na odwiedzającego (RPV): przychody na odwiedzającego łączą konwersje i AOV, aby dać cały obraz. RPV jest zwodniczo prosty-informuje o tym, ile przychodów generuje każdy unikalny użytkownik. Sztuką jest zrozumienie RPV z innej perspektywy.

wiemy już, że

RPV = całkowity przychód / całkowita liczba unikalnych odwiedzających (kasy)

więc możemy przepisać równanie RPV w ten sposób: RPV = (AOV X konwersje)/Total Unique Visitors

And since (Conversions/Total Unique Visitors) = Conversion Rate

RPV = AOV x Conversion Rate

Co jest najważniejsze dla każdego sklepu eCommerce online? Dochody. Dla dochodów potrzebujesz ruchu. Gdy jesteś w stanie przyciągnąć ruch, zwiększenie przychodów jest procesem dwuwymiarowym:

• Konwertuj więcej odwiedzających na płacących klientów (Współczynnik konwersji)
• zwiększ wydatki klienta na konwersję (AOV)

RPV obejmuje oba te wymiary, nie pozostawiając martwych punktów. Jeśli nastąpił spadek RPV, może to być spowodowane:

• nagłym wzrostem liczby odwiedzających bez zamiaru zakupu (spadek współczynnika konwersji): sprawdź, czy w ostatnim czasie miały miejsce Działania marketingowe, takie jak Działania marketingowe e-mail, które przyciągnęły wielu niewykwalifikowanych odwiedzających z niską intencją zakupu. Użyj segmentacji, aby zrozumieć, które kanały przynoszą odpowiedni ruch.
• klienci kupują mniej towarów o wysokiej wartości, a więcej towarów o niskiej wartości (spadek AOV): rozważ użycie silnika rekomendacji.

teraz, po przejrzeniu wszystkich tych wskaźników i rekomendacji, firma X może się zastanawiać, dlaczego używa tylko unikalnych odwiedzających, a nie wszystkich odwiedzających (unikalnych i powracających).

spośród wszystkich odwiedzających witrynę eCommerce po raz pierwszy 99% nie dokona zakupu. Typowy cykl zakupu polega na tym, że odwiedzający najpierw odwiedza Twoją witrynę, aby sprawdzić produkty, pozostawiając porównanie cen w innym miejscu, konsultując się z kilkoma przyjaciółmi, czytając recenzje i ostatecznie podróż z powrotem do twojej witryny w celu zakupu (jeśli w ogóle podejmowana jest decyzja o zakupie). Może być jeszcze więcej kroków.

używanie total visitors znacznie powiększa mianownik metryczny, co skutkuje małymi liczbami i daje Ci mniej kredytów, niż na to zasługujesz.

to nie znaczy, że jest to zła praktyka, tylko nieoptymalna. (W rzeczywistości, jeśli z jakiegoś powodu otrzymujesz wiele zamówień od powtarzających się kupujących, może nawet sensowne jest użycie całkowitej liczby odwiedzających zamiast unikalnych odwiedzających.)

Korzystanie z „unikalnych użytkowników”, z drugiej strony, maluje rzeczywisty obraz tego, co dzieje się z Twoimi użytkownikami, którzy są oczywiście wyjątkowi.

z pewnością śledzisz niektóre metryki / s, które pomagają zwiększyć współczynnik konwersji Twojej marki! Jakie metryki / s uznałeś za najbardziej przydatne do śledzenia i dlaczego? Zdobycie punktu widzenia praktykującego byłoby nieocenione.

Często zadawane pytania dotyczące metryk e-commerce