część make-or-break każdej transakcji jest drugim dotknięciem, ponieważ to jest, gdzie zaczynasz przekształcać potencjalnych klientów i potencjalnych klientów w Klientów.

e-mail może być najwygodniejszym i logicznym sposobem na śledzenie potencjalnych klientów po wstępnym wstępie lub propozycji, ale ma jedną bardzo poważną wadę. Jak zapobiec e-maile z po prostu znikają w eterze swojej perspektywy przepełnionej skrzynki odbiorczej?

nie bój się!

mamy sekret do czynienia z prawie każdą sytuacją sprzedaży, która wymaga follow through. Pod koniec tego artykułu, będziesz uzbrojony w zbiór e-maili następczych, które znacznie zwiększą wskaźnik odpowiedzi potencjalnych klientów, siatki Ci więcej sprzedaży w dłuższej perspektywie.

zebraliśmy 15 szablonów, które możesz wykorzystać do pokrycia niemal każdej sytuacji sprzedażowej. Dodaliśmy również kilka porad na temat tego, kiedy je wysłać, ponieważ czas jest często równie ważny jak wiadomość. Dostosowując, dostosowując i ucząc się z tych szablonów, możesz znacznie zwiększyć szybkość zamykania.

: Jak, kto i kiedy

jedną z największych lekcji, których musi nauczyć się każdy sprzedawca, jest to, że klienci będą kupować, gdy będą gotowi do zakupu.

wszyscy sprzedawcy kochają hot lead, rodzaj, który kupuje natychmiast i zajmuje najmniej wysiłku, ale gorące przewody zawsze będzie niewielki procent całkowitej liczby potencjalnych klientów. Prawdziwa Sprzedaż odbywa się z ciepłymi lub chłodnymi przewodami.

istnieją trzy zasady, których po prostu musisz przestrzegać, jeśli chodzi o śledzenie tych tropów:

1. cierpliwość zostanie nagrodzona. Musisz grać w długą grę i konsekwentnie śledzić przez długi okres czasu.
2. upewnij się, że sprzedaż i marketing są dopasowane i mają jasne role w kontynuacji.
3. potrzebujesz Systemu. Dobry CRM sprzedażowy, taki jak Pipedrive, pozwoli zapobiec kłopotliwym sytuacjom, takim jak duplikowanie wiadomości e-mail lub sprawianie, że potencjalni klienci czują się spamowani.

podczas gdy punkt pierwszy i trzy powyżej są dość proste, wiele firm zmaga się z punktem drugim. Podczas gdy marketing jest zwykle zadaniem generowania potencjalnych klientów i sprzedaży z ich zamknięcia, follow-up może być mylące.

praca zespołowa zamyka kolejne oferty

czyja praca rozgrzewa leady? Proponujemy system, który wykorzystuje dobrze zorganizowaną pracę zespołową. Upewnij się, że marketing i sprzedaż współpracują ze sobą, aby rozgrzać potencjalnych klientów i przez cały czas mieć na uwadze następujące kwestie.

• ważne jest, aby wysyłać istotne, cenne informacje do każdego potencjalnego klienta regularnie, bezlitośnie i często.
• spraw, aby komunikacja z potencjalnymi klientami była efektywna. Jeśli masz ogromną listę perspektyw jeden-na-jeden kontakt po prostu staje się niepraktyczne i kosztowne, stąd nasze wzorcowe podejście.
• śledzenie i rejestrowanie. System taki jak Pipedrive zapewnia, że każdy dotyk jest rejestrowany, a różne działania kontrolne są prawidłowo zaplanowane i wykonane. Arkusze kalkulacyjne i przypomnienia kalendarza po prostu nie zostaną wycięte, jeśli planujesz skalować swoją firmę.
• przygotujcie swoje materiały. Twój zespół potrzebuje arsenału konkretnych, przydatnych i interesujących informacji, które możesz wykorzystać do tworzenia kolejnych wiadomości. Nie ma nic gorszego niż e-mail, który nie ma treści. Nigdy nie marudź.

jeśli chodzi o śledzenie e-maili, czas jest wszystkim

opłaca się pamiętać, podczas gdy twoje perspektywy są w twoim umyśle każdego dnia, to samo nie ma zastosowania na odwrót. Konkurujesz z konkurencyjnymi firmami, innymi interesami i omylnością ludzkiej pamięci.

musisz upewnić się, że przypominasz swoim potencjalnym klientom o swoim produkcie lub usłudze w regularnych, przemyślanych i zaplanowanych odstępach czasu.

„Poznaj swojego klienta” zawsze będzie pierwszym przykazaniem sprzedaży i jest to złota zasada podczas komponowania strategii kontynuacji.

zwykle będziesz chciał wykonać drugi dotyk krótko po pierwszym. Jeden lub dwa dni jest idealny. Przypomnij sobie, kim jesteś i o czym dyskutowałeś i zaproponuj lub poproś o następny krok.

trik leży dalej. Czy znasz cykl zakupu, po którym następują potencjalni klienci? Czy wiesz, że istnieje okno budżetowania lub zamówień?

może masz jakieś poufne informacje na temat wygasających umów, które mają z jednym z twoich konkurentów? Upewnij się, że dokładnie zaplanować te wydarzenia. Wiele transakcji zostało zawartych miesiącami, a nawet latami po początkowej prezentacji poprzez dobry czas i wytrwałość.

dość rozmowy: przejdźmy do tych szablonów wiadomości e-mail

przypadek użycia: po pierwszym spotkaniu

spotkałeś się z perspektywą i przeszedłeś przez swoją ofertę sprzedaży. Wyszedłeś ze spotkania czując się pewny, że dopiero co zawarłeś umowę, A jednak jesteś tutaj, trzy dni później i nie otrzymałeś od nich odpowiedzi.

jest to klasyczny e-mail „delikatne przypomnienie” lub „dotknięcie podstawy”. Kluczem jest poruszenie rozmowy do przodu i podanie konkretnego powodu odpowiedzi.

temat: czy jesteś gotowy na kontynuację

chociaż ważne jest, aby dać potencjalnym klientom jak najwięcej informacji na początku, jest to świetny impuls do dalszych działań, jeśli było pytanie, które pozostało bez odpowiedzi lub które wymagało konsultacji z twojej strony. Może nawet warto stworzyć tę sytuację w swoim boisku sprzedaży.

temat: dobre wieści. Mam te info o które prosiłeś

kiedy sprzedajesz produkt lub usługę, która ma bardzo złożony charakter lub wymaga specjalnej propozycji lub ceny, najprawdopodobniej będziesz mieć trochę pracy do zrobienia po pierwszym spotkaniu.

jest to jedna z najłatwiejszych kontynuacji do napisania, ale wiele osób nadal się myli, próbując wrzucić wszystkie informacje do treści wiadomości e-mail. Kiedy perspektywa otwiera e-mail i widzi, co wygląda jak cała powieść wartości tekstu, będą prawie zawsze nienawidzić Ciebie i Twojego produktu. Daj im wszystkie potrzebne informacje, ale pozwól im odkryć je w swoim czasie, a otrzymasz o wiele więcej odpowiedzi.

temat: oto te informacje, o które prosiłeś

przypadek użycia: po wystąpieniu zdarzenia wyzwalającego

Zakładamy, że używasz jakiejś formy śledzenia i analizy w wiadomościach e-mail. Jeśli nie, idź po Narzędzie, aby to zrobić teraz, będziemy czekać, aż wrócisz przed kontynuowaniem. Masz? Dobra, kontynuujmy. Jeśli Twoje analizy pokazują, że potencjalny klient otworzył twój poprzedni adres e-mail, kliknął link i odwiedził Twoją witrynę, zdecydowanie musisz uderzyć, gdy potencjalny klient jest gorący. Istnieją dwie opcje, których używasz, zależą od Twojego stylu sprzedaży i osobowości.

temat: Chcesz uzyskać więcej informacji?

druga opcja jest o wiele prostsza.

temat: Widzę, że jesteś zainteresowany

przypadek użycia: Kiedy perspektywa ma niedokończone sprawy

często zdarza się, że osoba, z którą się spotkałeś, początkowo nie jest ostatecznym decydentem i musi odejść i skonsultować się z kolegami lub ich szefem. Chcesz dać im wystarczająco dużo czasu, aby to zrobić, ale także dobrze rozgrzać prowadzenie, a może nawet nakłonić ich do kontynuacji. Sugerujemy podanie go około 4-5 dni roboczych przed odpaleniem następujących.

temat: zgodnie z obietnicą, tutaj jest więcej informacji o

przypadek użycia: Targi, wydarzenie networkingowe lub konferencja

targi i konferencje to świetne miejsca do zbierania potencjalnych klientów. Jeśli prawidłowo wybierzesz swoje wydarzenia, najprawdopodobniej trafisz na rynek docelowy w idealnym miejscu. Powierzyli Ci swoje dane kontaktowe i wykazali zainteresowanie, więc ten e-mail może być łatwy do napisania, ale łatwo się pomylić. Jest to świetna okazja, aby dać im więcej informacji i informacji na temat Twojego produktu lub usługi.

temat: oto ta informacja o Tobie poszukiwana

przypadek użycia: natychmiast po opuszczeniu poczty głosowej

Poczta głosowa i e-mail idą razem jak bekon i jajka. Wpływ podążania za jednym z drugim często działa na Twoją korzyść. Sekret polega na tym, żeby być szybkim. Wyślij e-mail w ciągu kilku minut po opuszczeniu poczty głosowej, aby wygenerować pełny efekt tego klasycznego podwójnego aktu.

temat

przypadek użycia: błędna tożsamość

czasami znalezienie odpowiedniej osoby do rozmowy to połowa sukcesu. Jeśli wysłałeś całkowicie zimny e-mail po znalezieniu danych kontaktowych potencjalnego klienta online, może warto wysłać następujące informacje. Zazwyczaj potwierdzą, że rzeczywiście są właściwą osobą, lub przynajmniej odeślą Cię do osoby, z którą powinieneś rozmawiać.

temat: mam nadzieję, że jesteś w stanie mnie wyprostować

Use case: follow up the follow-up

tutaj robi się ciekawie i podstępnie. Kiedy śledzisz wcześniej bez odpowiedzi pocztę (lub wiele z nich), bardzo łatwo jest zacząć brzmieć desperacko lub marudzić. To tutaj twoje przygotowanie i planowanie się opłaci. Pamiętasz, jak wspomnieliśmy wcześniej, że musisz opracować interesujące informacje, które możesz przekazać potencjalnym klientom? Teraz jest czas, aby wyciągnąć je z magazynu i puścić je wolno.

temat: kilka rzeczy, o których możesz nie wiedzieć

z udanych kampanii w mediach społecznościowych można się wiele nauczyć. Daj perspektywa coś mogą podzielić się ze swoimi kolegami lub pracownikami.

temat: prezent dla Ciebie i Twojej firmy

Subject line: still hope to connect with you

Jeśli prowadzisz jakąkolwiek formę content marketingu, taką jak blogowanie lub publikowanie, masz świetną wymówkę, aby wysłać e-mail.

temat:

przypadek użytkownika: gorzki koniec

czasami najlepszym sposobem na uzyskanie odpowiedzi jest grożenie zakończeniem związku. W najgorszym przypadku ten e-mail pozwala zrobić ładne oczyszczenie z rurociągu i puścić oferty, które po prostu się nie zdarzają. Czasami lepiej stracić umowę niż chłostać zdechłego konia. W tym momencie masz również bardzo mało do stracenia, więc nie ma nic złego w byciu nieco bezczelnym, o ile zachowujesz szacunek.

temat: tu jest naprawdę samotnie

klasyczny e-mail „dobre sprzątanie” działa uroczo i daje doskonałą wymówkę do nawiązania kontaktu.

temat: Czy mogę zamknąć plik?

jak utworzyć zwiększający wskaźnik odpowiedzi procesy następcze

przed napisaniem pojedynczej wiadomości e-mail musisz utworzyć kuloodporny proces następczy (lub dokręcić luźne kroki w istniejącym).

zacznijmy od omówienia czterech zasadniczych kroków, które musi obejmować twój proces monitorowania. Następnie przyjrzymy się błędom, których należy unikać, oraz sposobom optymalizacji procesu.

Jak śledzenie pasuje do twojego rurociągu sprzedaży

według Roberta Claya z marketing Wizdom tylko 2% potencjalnych klientów zamyka się po pierwszym spotkaniu.

dlatego celem twojego początkowego skoku jest ustawienie fundamentu i rozpoczęcie procesu odkrywania. Oznacza to uczenie się, kto jeszcze jest zaangażowany w proces zakupu wraz z tym, jak podejmują decyzje.

podobnie, nawet jeśli otrzymasz płaskie „nie”, gra jeszcze się nie skończyła.

Dlaczego to ma znaczenie? Proste: sposób śledzenia zależy od etapu rurociągu sprzedaży perspektywa siedzi na.

Twój rurociąg sprzedaży wymaga sekwencji obserwacji na każdym etapie. Zazwyczaj można je podzielić na następujące kroki:

1. pozyskanie ołowiu: gdy pierwszy ołów wypełnia formularz lub podejmuje pierwsze działania, aby rozpocząć relację z Tobą. Tutaj musisz szybko zareagować, aby uderzyć, gdy ich motywacja jest gorąca. W tym miejscu musisz sprawdzić, czy spotkanie lub kolejne kroki nie zostały potwierdzone.
2. lead Prioritization: Twój follow-up messaging będzie zależeć od tego, jakie informacje masz na temat perspektywa, jak również wszelkie działania, które podejmują. Na przykład, będziesz chciał prowadzić z silnym wezwaniem do działania dla tych, którzy odwiedzają strony z cenami i funkcjami kilka razy.
3. rozpoczynają się dyskusje: to, jak rozpoczniesz związek, zależy od kilku czynników. Na przykład, starszy decydent będzie potrzebował więcej strategicznych spostrzeżeń, podczas gdy bardziej „taktyczne” role cenią specyfikacje techniczne. Dopasuj swoje wiadomości na podstawie tego, z kim rozmawiasz.
4. rozwój możliwości: po wstępnej rozmowie warto zaplanować prezentację lub prezentację. Stamtąd możesz umówić się na drugie połączenie lub spotkanie, aby omówić wszelkie zastrzeżenia i zrozumieć terminy. Musisz prowadzić perspektywę od jednego kroku do drugiego, a to często wymaga obserwacji.

nie bój się zapytać swoich potencjalnych klientów o wskazówki, jaki powinien być następny krok. Można nawet posunąć się tak daleko, jak zapytać, w jaki sposób woleliby być śledzeni.

chociaż czasami mogą być trudne do zablokowania, zawsze powinieneś dążyć do zakończenia połączenia jasno określonym następnym krokiem. Zrób to pod koniec spotkania lub rozmowy konferencyjnej, ponieważ możesz porównać harmonogramy tam i wtedy.

na koniec zawsze podsumowuj swoje pierwsze spotkanie. To świetny powód, aby wysłać e-mail natychmiast po połączeniu. Bonus z robienia tego? Utrzymuje Cię na szczycie umysłu potencjalnych klientów (i skrzynki odbiorczej) do następnego połączenia.

rozumiejąc, jak monitorowanie pasuje do twojego rurociągu sprzedaży, nadszedł czas, aby porozmawiać o jednym z najbardziej krytycznych elementów: timing.

kiedy wysyłać wiadomości e-mail

dobre wiadomości e-mail zależą od czasu. Wiedząc, jak długo czekać, pory dnia i dni tygodnia, aby wysłać e-maile uzupełniające pomoże Ci wygenerować bardziej hojny wskaźnik odpowiedzi.

oto różne rodzaje e-maili, których powinieneś używać (i kiedy je wysłać):

• po skoku: Wyślij follow-up jeden do dwóch dni po wstępnej prezentacji. Wykorzystaj to jako okazję, aby przejrzeć ich punkty bólu, podziękować im za poświęcony czas i dołączyć wezwanie do działania w kolejnych krokach.
• przegląd z decydentami: jeśli są inni interesariusze zaangażowani w proces zakupu, cykl sprzedaży może potrwać nieco dłużej. Wyślij e-mail cztery do pięciu dni po boisku (musisz dowiedzieć się o procesie zakupu podczas tego połączenia), aby dać im wystarczająco dużo czasu na rozmowę z resztą zespołu.
• : Będziesz potrzebował następczej sekwencji, gdy twoje e-maile pozostaną bez odpowiedzi. Tutaj możesz zaoferować dodatkowe zasoby, zapytać ich, czy nadal są zainteresowani lub najlepszym sposobem, aby przejść do przodu.
• rozstanie: jeśli nadal nie otrzymujesz odpowiedzi z kolejnych e-maili, ostatnią rzeczą do zrobienia jest zakończenie. Możesz albo powiedzieć im, że zamykasz ich akta, albo użyć tego jako ostatniej próby znalezienia lepszego czasu na rozmowę.

idealny dzień i czas na wysyłanie e-maili będzie zależeć od branży. Najlepsze miejsce do szukania? Twój własny CRM.

Zobacz, które E-maile generują najlepsze wskaźniki odpowiedzi. Analizuj dni tygodnia i pory dnia, w których są wysyłane. Użyj tego, aby zaplanować czas wokół procesu obserwacji.

Ten artykuł pokaże Ci wszystkie szablony wiadomości e-mail i próbki potrzebne do każdego z powyższych scenariuszy.

pięć błędów następczych, aby uniknąć

po prostu opracowując spójny proces następczy, jesteś już daleko przed grą.

ale istnieje kilka problemów, którym musisz zapobiec, jeśli chcesz uniknąć typowych pęknięć, przez które mogą prześlizgnąć się twoje przewody.

spośród wszystkich błędów popełnianych przez sprzedawców, Oto pięć, które mają tendencję do wyłapywania zespołów sprzedażowych:

1. nie śledzenie szybko: wielu liderów myśli uważa, że powinieneś śledzić potencjalnych klientów pięć minut po wysłaniu zapytania. Ale jest to nierealne, ponieważ nie siedzisz cały dzień przy telefonie i możesz służyć międzynarodowej publiczności. Jednak ważne jest, aby szybko śledzić. Im dłużej je zostawisz, tym mniejsza szansa na odpowiedź. Zainstaluj systemy, aby mieć pewność, że reagujesz tak szybko, jak to możliwe.
2. nie koncentrując się na firmie: wielu sprzedawców popełnia błąd, wkładając całą swoją energię w perspektywę. Jeśli sprzedajesz w dużych organizacjach, musisz współpracować z wieloma osobami. Zawsze dowiaduj się jak najwięcej informacji o innych interesariuszach i procesie zakupu, aby pomieścić wszystkich decydentów.
3. za mało: Badanie przeprowadzone przez Velocify wykazało, że 93% przekonwertowanych potencjalnych klientów osiąga szóstą próbę. Upewnij się, że śledzisz wystarczająco, gdy związek się rozpoczął. Dowiesz się, jak to zrobić, dodając wartość w dalszej części tego przewodnika.
4. nie korzystasz z preferowanych kanałów: Ale niektórzy wolą rozmowę telefoniczną lub inną formę komunikacji. Jeśli wolą rozmowę telefoniczną niż e-mail, zapytaj ich, kiedy najlepiej do nich dotrzeć.
5. nie śledzi Twoich metryk: Bez mierzenia wyników sprzedaży nie będziesz wiedzieć, czy to, co robisz, działa. Użyj CRM do pomiaru otwartych i odpowiedzi na każdy z e-maili, aby zobaczyć, jak każdy follow-up e-mail wykonuje.

Analizuj istniejący proces sprzedaży. Zwróć uwagę na jedną z poniższych sytuacji. Stwórz plan, aby je naprawić i wdrożyć je, upewniając się, że w razie potrzeby szkolisz sprzedawców.

Optymalizacja e-maili śledzących w celu zwiększenia wskaźnika odpowiedzi

zanim przejdziemy do szablonów, porozmawiajmy o tym, jak możesz jeszcze usprawnić proces śledzenia.

optymalizując proces sprzedaży w ten sposób, jesteś bardziej prawdopodobne, aby zobaczyć bardziej hojny wskaźnik odpowiedzi (a tym samym konwersji) z dalszych wysiłków.

1. zacznij od wartości: gdy tylko nowy ołów wejdzie do rurociągu, może być kuszące, aby wskoczyć prosto na boisko. Zamiast tego dodaj jak najwięcej wartości z góry. Nowe przewody są mało prawdopodobne, aby zaufać na początku, i prowadząc je i działając jak doradca, jesteś bardziej prawdopodobne, aby zbudować zaufanie kluczowe dla zamknięcia transakcji.
2. Użyj danych i spostrzeżeń: Cofnij wszystko, co mówisz, dzięki statystykom innych firm i anegdotom liderów branży. Powinieneś również użyć referencji i studiów przypadków, prezentując wyniki, które wygenerowałeś dla klientów takich jak oni.
3. unikaj automatyzacji: automatyzacja może być potężnym narzędziem usprawniającym niektóre procesy. Ale jeśli chodzi o kontynuację, musisz być jak najbardziej spersonalizowany. Jak widać z poniższych szablonów i próbek, wiele z nich wymaga zrozumienia firmy potencjalnego klienta. Nie da się tego uzyskać w zautomatyzowanej sekwencji.
4. niech wracają: w zależności od złożoności oferty, Potrzebujesz więcej niż jednego połączenia lub spotkania, aby sfinalizować transakcję. Jest to szczególnie prawdziwe, jeśli w firmie jest kilku interesariuszy. Dlatego pamiętaj, aby rozmowa była otwarta i doprowadzić do następnego kroku tak szybko, jak to możliwe.
5. Dodaj swoją osobowość: ludzie robią interesy z ludźmi, których lubią lub szanują. Zawsze powinieneś być sobą podczas całego procesu sprzedaży, ale zwłaszcza podczas obserwacji. Nawet jeśli polaryzujesz, wielu starszych decydentów będzie cię szanować za trzymanie się własnych przekonań.

wniosek: Dostosuj i ucz się

zauważysz jedną rzecz, która łączy wszystkie te szablony: nie są one zbyt długie.

Twoje perspektywy są najprawdopodobniej zajęte, a ludzka natura nakazuje, że każdy, kto otworzy e-mail i zauważy ścianę tekstu, zamknie ją niemal natychmiast. Jeśli masz szczęście i są naprawdę zainteresowani, planują przeczytać to później.

w większości przypadków jednak nigdy więcej na to nie spojrzą. Przejdź do rzeczy i dołącz lub połącz z dowolnymi dużymi kawałkami informacji, które musisz wysłać.

to oczywiście tylko punkt wyjścia. Będziesz musiał dostosować te szablony do swoich klientów i rynku, ale powinny one służyć Ci dobrze w poprawie wskaźnika odpowiedzi na twoje działania następcze.