in eenvoudige termen is een lead een individu of organisatie met een belang in wat u verkoopt. De interesse wordt uitgedrukt door het delen van contactgegevens, zoals een e-ID, een telefoonnummer, of zelfs een social media handle.

De definitie lijkt zo eenvoudig, dat “wat is een lead” niet lijkt op een vraag die het beantwoorden waard is.

maar dat is niet waar.

het grootste debat tussen marketing en verkoop komt voort uit de vraag “Wat is een lead.”En het is geen klein debat!

Het is wat de bijziendheid van een marketeer veroorzaakt. Marketeers genieten van het aantal leads die ze hebben gegenereerd, het sluiten van hun ogen voor continue verkoop klachten over lead kwaliteit.

afdoen marketing leads als lage kwaliteit, zonder cross-verificatie. Ze uiteindelijk vertragen follow-ups, het verliezen van kansen die misschien hebben omgezet. Op het einde, de schuld ligt bij marketing voor het niet genereren van kwaliteit leads.

de vooroordelen zijn goed gedocumenteerd:

• slechts 25% leads zijn legitiem en moeten naar verkoop-gleanster onderzoek.
• verkopers doen 1,3 (gemiddelde) callpogingen voordat ze een lead opgeven.

hetzelfde geldt voor de gevolgen van het bedrijf:

• bedrijven met een slechte sales en marketing afstemming hebben een omzetdaling van 4% van jaar tot jaar.

De marketing – sales conflict

er is Dus een continu spanningsveld tussen marketing en sales leads. Marketeers besteden talloze uren en dollars genereren leads, maar de meeste van die leads zijn junked door de verkoop.

Dit is verwoestend voor het bedrijf. Want het maakt niet uit hoe men een lead definieert, het zakelijke doel is hetzelfde – om de omzet te verhogen. Daarom, het is echt belangrijk om zowel uw marketing en sales team in sync met elkaar.

de behoefte aan marketing-sales synchronisatie

• bedrijven met een sterke sales en marketing afstemming bereiken een jaarlijkse groei van 20%. Terwijl, bedrijven met een slechte sales-marketing afstemming hebben een 4% omzetdaling.
• bedrijven met uitgelijnde verkoop en marketing genereerden 208% meer omzet uit marketing (MarketingProfs)

dus als marketeer moet u niet denken aan het genereren van leads, maar aan het genereren van leads van hoge kwaliteit. En als verkoper, je moet constante feedback te delen met het marketing team, over de kwaliteit van leads.

om dit debat te stoppen…

De teams die samenwerken (sales en marketing) moeten het eens worden over wat een lead is. En dan, werken aan het genereren van hen.

deze beschrijving waar u mee akkoord gaat is uw ideale klantpersoon. De leads die u genereren die overeenkomen met deze beschrijving zijn uw ideale leads.

So, what is a lead?

iemand vult een formulier in op uw website, belt uw vaste lijn om informatie te vragen, Start een chat op uw website of communiceert met u op sociale media.

Is het een lead?

volgens de definitie van een marketeer..

Dit zou een lead zijn. Omdat, voor een marketeer, lead iemand is die ze kunnen volgen. Je hebt hun contactgegevens vastgelegd, zoals een telefoonnummer, e-mail of een social media-account. Als marketing hen kan voeden, en krijgen ze geïnteresseerd in een verkoop gesprek later, het is een lead.

volgens de definitie van een verkoper..

ze hebben zojuist een vage interesse geuit, en het kan de beste deal van het kwartaal blijken te zijn of gewoon rommel. Deze leads zijn niet gekwalificeerd. Zo, verkoop zou dit onderzoek nog niet beschouwen als een “lead”.

Het is logisch, omdat het najagen van elke lead een verspilling van de tijd van verkopers is. Tijd dat ze liever gebruik maken van het doen van follow-ups, het genereren van uitgaande leads en calling opportunities. Voor hen, de definitie van lead is beperkt tot sales-ready leads, of de ideale lead die we hierboven besproken.

dus, waar is de Middenweg?

dus, als iemand die een aanvraag doet overeenkomt met uw ideale klant persona, het kwalificeert als een ideale sales lead. Deze leads worden nog belangrijker, wanneer ze een verdere actie te ondernemen na hun eerste onderzoek. Bijvoorbeeld, als ze specifiek vragen om een demo van uw product, of neem een gratis proefperiode, ze zijn sales-ready.

moeten we stoppen met het genereren van leads die niet sales-gekwalificeerd zijn?

Nee, dat is gewoon dom. En onrealistisch. U kunt en* moet * niet stoppen leads van het invoeren van uw sales funnel.

iemand die genoeg geïnteresseerd is in een freebie gerelateerd aan wat je verkoopt, zal in de toekomst een koopintentie hebben, zo niet nu.

u hebt echter de juiste processen nodig om leads alleen aan sales toe te wijzen als ze klaar zijn voor verkoop. Dit kwalificatiepunt kan worden gedefinieerd door hun lead score of een activiteit die aangeeft koopintentie.

in conclusie

Hier is hoe overeenstemming te bereiken over een gemeenschappelijke definitie van een lead, en zorgen voor marketing-sales afstemming.

A) Definieer een ideale lead

volgens uw Historische gegevens, wat voor soort leads sluiten vaker? Er moet specifieke demografische, geografische en gedrag gemeenschappelijk voor uw ideale lead persona. Bovendien, lead generation kanalen kunnen ook een belangrijk onderdeel van het. Bijvoorbeeld, LinkedIn zou kunnen krijgen u meer leads die overeenkomen met uw klant persona.

B) Een goed kwalificatiesysteem hebben

de leads moeten ALLEEN verder gaan naar de verkoop als ze overeenkomen met de ideale lead persona + een sales-specifieke actie ondernemen. U kunt dit controleren, met behulp van tools zoals lead scoring en lead tracking.

We zullen verder in detail bespreken over marketing-sales alignment, en lead kwalificatie in komende hoofdstukken. Ik hoop voor nu, de definitie van een lead is duidelijk voor u, zowel vanuit marketing en sales perspectief.

laten we samenvatten met een infographic..

Het toont de problemen die optreden als gevolg van een verkeerde uitlijning van marketing en verkoop. Bijna altijd, de eerste stap in het aanpakken van deze problemen is om een definitie van “lead” dat marketing en verkoop het eens met.

Er zijn enkele andere termen die u moet hebben gehoord, zoals prospects, contact etc. Ze kunnen door elkaar worden gebruikt in verschillende industrieën, of zelfs in verschillende organisaties. Wat is het verschil. Laten we het in het volgende hoofdstuk

uitzoeken