Jaarcontractwaarde betekent gewoon de prijs die u klanten in rekening brengt om uw product gedurende een jaar te gebruiken. In dit artikel zullen we duiken in verschillende manieren om uw contracten te structureren om te houden churn laag, houden klanten betrokken, en om ervoor te zorgen dat u het meeste uit uw SaaS-product.

stel uzelf de volgende vraag:

rekent u aan miljoenen potentiële klanten heel weinig of aan zeer weinig klanten veel?

Freemium werkt geweldig op lage prijspunten, maar verschrikkelijk op hoge prijspunten.

een vertegenwoordiger inhuren om een freemium-product te verkopen werkt financieel niet, maar werkt geweldig tegen prijzen boven $50k/jaar.

laten we eens kijken naar 12 bedrijven met zeer verschillende prijspunten die allemaal meer dan $10 miljoen aan jaarlijkse terugkerende inkomsten bereikten.

12 zeer verschillende SaaS-Bedrijfsvoorbeelden die allemaal meer dan $10m aan omzet doen

er zijn vele manieren om je eerste $1m, $10m en $100m aan saas-omzet te bereiken, maar je moet aandacht besteden aan veel Saas-statistieken. Laten we eens kijken naar 4 zeer verschillende prijspunten en real life voorbeelden.

totale contractwaarde (TCV) van $5-$100 Per jaar:

Freemium model werkt hier goed. Geef uw product gratis weg om uw top van de trechter echt breed te houden. Identificeer welk punt in de onboarding uw gebruikers krijgen maximale waarde en zet uw paywall daar. Als u de juiste plek kiest voor uw paywall, moet u een 5-15% conversiepercentage zien van gratis naar betaald.

voorbeelden:

Quizlet: 1m klanten die $15/jaar betalen

Tsheets: verkocht voor $ 350m + aan intuit na 800.000 klanten gemiddeld $50/jaar te laten betalen

VideoBlocks: $ 20 miljoen aan omzet (ARR) van 150.000 klanten die gemiddeld $110/jaar betalen

totale contractwaarde (TCV) van $100-$1000 Per jaar:

Low touch modellen werken hier goed. Probeer webinars op schaal met partners. Betaal de partner 30-50% van de eerste jaar inkomsten van alle klanten die ze rijden. Die partners zullen uw webinars vullen, u verkoopt, en uw inkomsten te laten groeien.

voorbeelden:

Typeform is een b2b SaaS-bedrijf met een maandelijkse terugkerende omzet van $1,4 miljoen ($18 miljoen in ARR). Ze groeiden door het lanceren van honderden integraties met partners.

webinarninja hit $ 12m in ARR door het raken van een $ 400 eerste jaar ACV op de meeste van zijn 13.000 klanten. Bruto churn is hoog op 48%, maar ze hebben nog steeds een customer lifetime value (LTV) van meer dan $800 en betalen $0 op CAC omdat de “Powered by WebinarNinja” Product marketing knop rijdt de meeste nieuwe klanten.

Dialsource is gegroeid tot $ 18 miljoen in ARR door gebruik te maken van het Salesforce klantenbestand. Voor vele jaren, Salesforce was de enige integratie Dialsource bevorderd. Het is gevaarlijk voor de inkomsten van een bedrijf om te worden gekoppeld aan een partner, maar in dit geval werkte het. Het zou me niet verbazen om te zien Salesforce verwerven Dialsource ergens in de komende 3 jaar.

totale contractwaarde (TCV) van $1000-$50.000 Per jaar:

$1000-$50k / jaar: tegen deze prijs kunt u het zich veroorloven om een verkoper in te huren. Reken maar uit. Die verkoper moet worden gericht op het sluiten van een klant contract waar de jaarlijkse waarde is ten noorden van $5.000 anders is er niet genoeg marge om de marketing kosten en sales person Commissie te betalen en nog steeds geld verdienen op de klant.

voorbeelden:

Pandadoc heeft 13.000 klanten en een omzetpercentage van meer dan $ 18 miljoen. Het grootste deel van hun vroege tractie kwam van hun salesforce integratie, maar ze hebben sindsdien vertakt en verwachten nog eens $1m in mrr toe te voegen in de komende 6 maanden.

CloudCheckr heeft 600 klanten die $2.000/maand of een jaarlijkse contractwaarde van ongeveer $24k betalen. De levensduurwaarde van deze klanten is meer dan $100.000 omdat churn zo laag is. ACV, customer acquisition cost (CAC), en churn zijn allemaal belangrijke Saas metrics die u moet volgen.VenaSolutions heeft 500 klanten die gemiddeld $50.000 per jaar betalen. De klant acquisitie kosten, (CAC)voor deze klanten is $ 50.000, zodat het bedrijf maakt hun geld terug in 1 jaar, een 1 jaar terugverdientijd. Vena maakt ook extra geld door het in rekening brengen van eenmalige vergoedingen in de vorm van een up-Front implementatie kosten. Dit drijft hogere retentie en levenslange waarde op de lange termijn en s een reden het bedrijf doet meer dan $20m in omzet vandaag.

3 SaaS-bedrijven met Jaarcontractwaarden (ACV) hoger dan $ 50.000

bij deze eerste jaarcontractwaarde kunt u het zich veroorloven om verkopers naar potentiële klanten te vliegen. Dit heet field sales. Een typische field sales rep zal een quotum van $1m+ en als ze verkopen dat veel, zullen ze ongeveer $100k base en nog eens $150k in commissies. Als je het runnen van een SaaS bedrijf, volg deze wiskunde ervan uitgaande dat de verkoper is het sluiten van klanten met een lage churn rate, en hoge gemiddelde contractwaarden.

voorbeelden:

MovableInk heeft 500 klanten die gemiddeld $80k / jaar betalen. Ze hebben een verkoopteam van meer dan 10 verkopers die erop uit gaan en jagen deze grotere contractwaarden. Vandaag doet het bedrijf meer dan $ 40m in jaarlijkse terugkerende omzet (ARR).

Lucidworks heeft 400 klanten die gemiddeld $100k/jaar betalen. Het bedrijf doet meer dan $ 40m in de omzet met behulp van een robuust veld en inside sales team aanpak.

Atrium heeft 30 klanten die elk $300k/jaar betalen. Ze doen $ 11m in jaarlijkse terugkerende inkomsten waaruit blijkt dat er vele manieren om te raken uw eerste $ 10m in de omzet. U kunt veel aan zeer weinig klanten, of een zeer weinig bedrag aan miljoenen klanten.

te overwegen Saas-maatstaven bij het opstellen van uw Jaarcontractwaarde

levensduurwaarde: Als uw prijspunt te hoog is ten opzichte van de waarde die u verstrekt, zullen klanten churn en uw levenslange waarde zal zinken. Lifetime value meet het totale bedrag dat een SaaS-klant u over vele jaren zal betalen.

customer Acquisition Cost (CAC): als u zich in een zeer concurrerende markt bevindt, kan het meer kosten om nieuwe klanten te krijgen. Je moet meer vragen om die kosten te dekken anders ga je failliet. Als je net begint, moet je in staat zijn om terug te maken uw CAC in minder dan 3 maanden. Als je meer volwassen, en hebben meer geld in de bank, kunt u zich veroorloven om meer agressieve klanten te verwerven en langer wachten om terug te krijgen betaald.

eenmalige kosten: afhankelijk van uw prijspunt, kan het zinvol zijn om 1/3 van uw totale Saas recurring revenue contract waarde als een eenmalige set-up fee. Dit zal helpen ervoor te zorgen dat nieuwe klanten krijgen waarde van uw product op de lange termijn en blijven rond.

om de zaken af te ronden, terwijl u nadenkt over de waarde van uw jaarcontract voor elke klant cohort, moet u ervoor zorgen dat de financiële wiskunde werkt. Tot slot, vraag jezelf af “als ik deze prijs punt, hoeveel totale klanten denk ik dat ik kan aanmelden”. Vermenigvuldig die klant telling keer de prijs punt. Dit is de totale omzet die u denkt dat u kunt maken met die klant tellen x prijspunt combo. Als u niet van de totale omzet, moet u uw prijs punt te veranderen. Lager prijspunt en meer klanten, of hoger prijspunt en minder klanten.

veel bedrijven sterven omdat ze te weinig of niet genoeg rekenen.