het overgrote deel van uw websiteverkeer zal vertrekken en nooit meer terugkomen.

dat is Hard, ik weet het.

maar helaas is het ook waar. Slechts een klein percentage van de mensen die naar uw site zal ooit kopen.

uw enige oplossing is om alles te doen wat nodig is om die mensen lang genoeg te laten blijven om u hun contactgegevens te geven. Op die manier, u kunt blijven volgen met hen om toekomstige verkoop aan te moedigen.

Ik zal u door vijf eenvoudige stappen leiden om een white paper te maken die zo snel mogelijk nieuwe leads zal genereren.

maar eerst, hier is waarom white papers drastisch kunnen verbeteren uw marketing resultaten.

waarom zou u tijd moeten besteden aan het maken van een wit papier?

bijna niemand koopt een product bij het eerste bezoek aan een website. Mensen besteden tijd aan het onderzoeken, vergelijken en begrijpen van hun opties.

in feite ligt de gemiddelde conversieratio voor beginnende websitebezoekers tussen de 2 en 3 procent.

dat aantal is nog slechter voor grote, dure producten en diensten.

De gemiddelde omrekeningskoers in de B2B-industrie bedraagt bijvoorbeeld 2,23% volgens een Woordstroomanalyse.

dat betekent twee dingen:

ten eerste doet 97,77% van uw websiteverkeer alles behalve kopen.

je hebt zo hard gewerkt (en zoveel uitgegeven) om al dat websiteverkeer te genereren in de eerste plaats, en dan is alles wat ze doen stuiteren.

maar ten tweede, de 2,23% van de mensen die wel converteerden werden alleen leads. Laat dat even bezinken.

dat betekent dat er nog een hoop werk te doen is voordat je ooit een cent verzamelt.

vermenigvuldig het aantal nieuwe leads met de gemiddelde close rate van 27%, en je hebt een probleem.

reken het zelf uit.

Hier is een snelle en vuile analyse die ik net bij elkaar heb gegooid als voorbeeld. (Ik heb een aantal van de getallen afgerond op twee cijfers voor eenvoud, zodat ze misschien niet precies overeenkomen.)

het kan je bijna $4.000 kosten om een enkele verkoop te genereren op basis van een miezerige $5 kosten per klant (CPC) en op basis van de gemiddelde conversieratio en close rate van eerder.

dat is gruwelijk!

de CPC in sommige industrieën kan oplopen tot $ 30-50 per klik. Denk eens na over wat dat zou doen met deze nummers nu.

U kunt die AdWords CPC een beetje verlagen, maar niet veel.

in plaats daarvan zijn uw grote ‘hefbomen’ die twee conversierate nummers (van bezoeken tot leads en leads tot sales).

en dat is waar witboeken en e-books in het spel komen.

bijvoorbeeld, het krijgen van uw website conversieratio ‘ s tot de 10% mark zou resulteren in enorme kostenbesparingen.

u kunt (en moet) ook werken aan uw kwalificatietactieken en afsluitende tactieken om hopelijk deze cijfers te verbeteren van het lage (en dure) ~27% industriegemiddelde.

witboeken en e-books kunnen beide getallen helpen.

aan de voorkant kunnen ze u helpen de initiële conversieratio te verhogen. Salesforce koppelt het aantal contactpunten dat nodig is voor conversie op ongeveer 6 tot 8. Daarvoor, uw prospects zijn nog steeds in het besluitvormingsproces.

maar een analyse van meer dan $ 3 miljard aan advertentie-uitgaven toonde aan dat uw aanbod (met andere woorden, een witboek versus een “gratis consultatie” pagina) de grootste impact heeft op de omrekeningskoersen.

en dan, op de back-end, ‘nurtured’ leads die een kans hebben gehad om uw inhoud te verteren resulteren in 20% meer verkoopkansen ook.

dus witboeken staan je toe om twee vogels met één steen te doden (en ik bedoel dat op de best mogelijke, minst gewelddadige manier).

Ik ga de termen white paper en e-book hier door elkaar gebruiken omdat ze de afgelopen jaren in elkaar zijn veranderd.

het belangrijkste is dat zowel white papers als e-books conversies kunnen stimuleren en stimuleren.

gewoonlijk zijn ze dieper op een specifiek onderwerp dan uw typische blogpost (zoals “hoe witboeken gebruiken om conversies te stimuleren” – klinkt bekend?).

het onderwerp behandelt meestal het grote probleem of pijnpunt, waardoor je subtiel begint te introduceren hoe je het oplost tegen het einde (of hoe je het beter doet dan wie dan ook).

een wit papier kan bestaan uit een half dozijn pagina ’s tot honderd of meer pagina’ s. Het hangt allemaal af van het onderwerp en de complexiteit ervan.

en hoewel witboeken meestal op tekst gebaseerd zijn, bevatten ze vaak harde statistieken, grafieken, grafieken en links om de claims die je maakt te onderbouwen.

klinkt makkelijk genoeg, toch?

Ik ga je laten zien hoe je ze in een seconde in elkaar zet.

maar realiseer je gewoon dat goede white papers veel meer leveren dan alleen de harde conversieverhogingen die we net hebben geanalyseerd.

1. zij kunnen helpen uw persoonlijke merk op te bouwen en uw bedrijf te vestigen als een thought-leader in de ruimte.
2. u kunt white papers gebruiken om uw geloofwaardigheid op te bouwen en u in staat stellen andere partners te bereiken die uw bedrijf sneller kunnen opschalen.
3. ze geven je ten minste een e-mailadres (zo niet meer) met de aanbieding, zodat je persoonlijk contact kunt opnemen met nieuwe leads.
4. ze geven bezoekers van uw website iets interessants om voor u te delen op sociale media.
5. en ze helpen uw site meer aandacht en links te trekken, wat meer organisch verkeer naar uw site kan genereren.

niet slecht voor een paar uur werk, toch?

laten we nu bespreken waar uw white paper over zou moeten gaan voordat we gaan kijken hoe het eruit zou moeten zien.

Stap # 1. Maak de perfecte haak om mensen te dwingen zich aan te melden

bijna elke B2B-website heeft exact dezelfde oproep tot actie:

” krijg een gratis consult!”

laten we even eerlijk tegen elkaar zijn.

bent u ooit enthousiast geweest voor een “gratis consult” of iets dergelijks? Grijp je die kans elke keer als je hem ziet?

of doe je het met tegenzin omdat het de enige optie is die beschikbaar is voor jou?

gratis consultaties missen vaak het doel omdat ze geen waarde bieden door het probleem van uw prospect op te lossen. Ze geven het verkoopteam van het bedrijf de kans om met hun tandvlees te flapperen.

idealiter wilt u in plaats daarvan” ideale klanten maken”, zoals in dit Oracle-voorbeeld:

het midden van de pagina begint met het probleem waarmee dit prospect wordt geconfronteerd, terwijl de onderkant handig segueert in wat iemand gaat krijgen uit deze aanbieding.

Hier is een ander voorbeeld in een compleet andere industrie.

stel dat u probeert klanten aan te trekken voor uw orthodontische praktijk. U bent geïnteresseerd in het promoten van uw Invisalign diensten specifiek.

u kunt potentiële klanten uitnodigen voor een gratis consult. Misschien krijg je zelfs een paar hapjes.

maar er is een betere manier.

het onderwerp van uw whitepaper kan “Invisalign” zijn.”Dat is OK, maar nog steeds niet geweldig.

de haak van uw white paper, echter, is de unieke draai of standpunt dat u gaat geven dat onderwerp.

laten we eens kijken naar een paar goede voorbeelden.

Deze eerste is niet perfect, maar gaat de goede kant op.

Bekijk die hook!

” hoe Invisalign uw glimlach kan verbeteren zonder het gedoe van traditionele beugels.”

nu, als je zelfs maar op afstand denkt over een van beide oplossingen, ga je deze white paper downloaden om je opties te vergelijken en te vergelijken.

Hier is waarom:

• uw pijnpunt aanpakken: de enige reden dat mensen een orthodontist bezoeken is om hun glimlach te corrigeren. Maar de meeste zijn vaak bezorgd over de tijd, gedoe, pijnniveau, en andere zorgen.het overwinnen van bezwaren: door Invisalign te positioneren tegen traditionele beugels, helpen ze mensen te zien dat er een alternatief is om te overwegen.
• Garneringswaarde: Het biedt werkelijke nut om te helpen instrueren de potentiële patiënt over wat te doen volgende.
• taal die geschikt is voor promotie maken: u kunt een gratis consult niet echt promoten. U kunt dit aanbod echter elke dag van de week promoten!
• aantrekkelijk voor iedereen: Iedereen die potentieel geïnteresseerd is in het verbeteren van hun tanden zou deze informatie waardevol vinden.

Hier is een voorbeeld van een white paper gemaakt over een droog, technisch onderwerp. Echter, het bedrijf is in staat om te vertalen wat iemand gaat krijgen uit het downloaden van dit.

een van de grootste fouten om op te letten is” talking past your customers”, zoals marktonderzoeksgigant McKinsey het uitdrukt.

in principe betekent het dat wat je zegt niet resoneert met je doelgroep.

Hier is een ander voorbeeld dat dit probleem vakkundig omzeilt.

nogmaals, niet het mooiste alternatief van elke stretch. Maar je weet tenminste wat het betekent!

waarom zou iemand een “rack design guide”willen? Om snel een foutloos pakhuis te bouwen.

dat is niet alleen zinvol, maar het is ook een stuk dwingender.

Stap # 2. De informatie

als je eenmaal het onderwerp en de hook hebt uitgedacht, is je volgende stap om informatie samen te trekken.

het onderzoeksgedeelte kan een beetje lastig worden, afhankelijk van uw bedrijf.

Mijn favoriete techniek is echter om gewoon een topic expert te interviewen (zelfs als ze in je eigen bedrijf zijn).

meestal vind ik dat, terwijl topic experts zijn super goed geïnformeerd over de industrie of het product, hun schrijven is te technisch voor het grote publiek.

dus in plaats daarvan wil Ik hun inzichten eerst op papier of in een opname. U kunt een tool als scribie gebruiken om het bestand te uploaden en een transcriptie terug te krijgen binnen een dag.

mijn tweede favoriete strategie komt met dank aan Joanna Wiebe bij Copy Hackers.

als je geen interviews kunt doen, raadt ze de slimme oplossing aan om naar Amazon te gaan en boekrecensies te lezen.

deze invalshoek heeft haar vruchten afgeworpen toen ze een paar jaar geleden voor een afkickkliniek voor verslaving werkte. Eerst kamde ze door reviews, haalde interessante inzichten of taal uit die mensen zouden gebruiken.

daarna, na het doornemen van deze zinnen, maakte ze een paar koppen om te zien welke het meest resoneerde.

de uiteindelijke winnende kop was bijna letterlijk uit een van de recensies. En naar verluidt “bracht >400% meer klikken op de oranje knop… en >20% meer lead-gen formulier verzendt op de volgende pagina.”

u kunt deze landing page strategie gebruiken om erachter te komen welke ‘hook’ het beste gaat presteren. En dan kunt u gebruik maken van al het onderzoek gecompileerd tijdens het lezen van die beoordelingen om te bepalen welke belangrijke onderwerpen gaan om uw hoofdstukken in te vullen.

de volgende stap is het opstellen van een eenvoudig overzicht. Ik gebruik graag Google Docs omdat ik het dan naar andere mensen kan sturen en feedback kan krijgen over welke elementen moeten worden opgenomen (of verwijderd).

begin de omtrek uit te werken.

gewoonlijk neemt het sourcen van afbeeldingen en afbeeldingen de meeste tijd in beslag. Dus ik hou ervan om die allemaal georganiseerd te krijgen voordat ik zelfs maar een enkel woord schrijf.

dan, als deze klaar zijn, kunt u eenvoudig de inhoud rond de afbeeldingen ‘invullen’ door uit te leggen waar elk over gaat en hoe het verbonden is met de volgende.

Dit is de saaie, tijdrovende stap.

maar technisch gezien bent u nog niet klaar na het schrijven van uw white paper.

hoewel de meeste tekstverwerkingstools gemakkelijk in te schrijven zijn, is het eindproduct meestal niet erg gemakkelijk voor de ogen.

u zult dus de inhoud van uw ruwe document moeten nemen en het vervolgens in ontwerpsoftware moeten formatteren.

Stap # 3. Ontwerp en formaat

het correct formatteren van uw white paper in iets als Adobe InDesign is niet alleen voor ijdelheid.

uiteraard wil je dat het geloofwaardig overkomt.

en het ontwerp is het ding waar mensen naar toe aangetrokken worden en dat vormt hun eerste indruk.

Er is echter een andere praktische reden om uw white paper te formatteren.

afbeeldingen hebben de neiging om de lay-out van tekstinhoud in uw document te verknallen.

ze zullen deze enorme, lelijke breaks maken die de rest van de pagina-inhoud naar de volgende pushen. Of ze laten het rommelig lijken omdat het op een al Volledige pagina wordt geperst.

dus het opnieuw bewerken van de inhoud door een ontwerper kan een enorm verschil maken in het eindproduct.

uw ontwerp hoeft ook niet te Geavanceerd te zijn. Interessante typografie en een beetje kleur kan een lange weg gaan.

neem een kijkje in een van mijn Quick Sprout hulplijnen:

Het is een mooi ontwerp, maar het komt eigenlijk neer op een paar kleur-en typografische keuzes aan het einde van de dag.

uw tekst – en kolomopmaak behoort tot de definitieve beslissingen die u moet nemen bij het opmaken van uw wit papier.

gewoonlijk ga ik graag met een ontwerp met één kolom. Op die manier moet het gemakkelijk te lezen zijn, ongeacht welke apparaten uw lezers gebruiken.

echter, sommige bedrijven houden van twee kolommen ontwerpen die de neiging hebben om te lijken op een professioneel tijdschrift of boek.

uiteraard zien beide er goed uit. Dus het is meer een kwestie van uw stilistische voorkeur dan wat dan ook.

Als u klaar bent, gaan we verder met de volgende stap en kijken hoe u nieuwe downloads kunt genereren.

Stap #4. Maak meerdere opt-ins om nieuwe leads

te genereren de eerste stap naar het genereren van opt-ins op uw site is een eenvoudige landing page.

gelukkig zijn deze vrij eenvoudig samen te stellen.

een eenvoudig formulierveld of twee, een afbeelding van wat uw prospects gaan krijgen, een sterke kop en een kleine kopie is alles wat ze nodig hebben.

vergeet alleen de witruimte niet! Deze negatieve ruimte kan eigenlijk helpen richten bezoekers op de primaire beslissing op deze pagina (het formulier veld om in te kiezen).

gewoonlijk wilt u de waarde die u verstrekt in evenwicht brengen met de persoonlijke gegevens die u vraagt. Dit is waarom.

Als u om minder persoonlijke gegevens vraagt, kunt u meer leads krijgen. Echter, vragen om meer informatie kan soms krijg je betere leads (hoewel er minder zal zijn).

bijvoorbeeld, deze volgende vraagt om een paar meer details dan normaal omdat ze zeker willen zijn dat leads die binnenkomen geïnteresseerd zijn in wat ze te bieden hebben.

vond u dat veel formuliervelden waren?

wacht maar tot je dit volgende voorbeeld van Salesforce ziet:

zie dat” werknemers ” veld hierboven? Dat is een kwalificerende vraag.

bijvoorbeeld, als iemand minder dan 20 werknemers heeft, segmenteert de software hen automatisch in een emmer voor Salesforce, zodat hun verkopers weten dat ze te maken hebben met een kleinere klant.

een laatste test die u kunt uitvoeren is om een sociale component te gebruiken om in te schrijven (in plaats van direct om een e-mailadres te vragen).

U kunt bijvoorbeeld proberen te betalen met een Tweet, zodat elke nieuwe opt-in uw vooraf gemaakte bericht moet versturen naar hun vrienden, familie en collega ‘ s.

of u kunt zelfs proberen een sociale authenticatie functie te gebruiken. Bijvoorbeeld, jaren geleden heb ik een test uitgevoerd met behulp van een Facebook-authenticatie en verhoogde onze opt-in tarief met 36,1%.

vervolgens wilt u nog een paar opt-in formulieren toevoegen aan de rest van uw site.

bijvoorbeeld, blog post lezers zijn een perfect publiek voor uw nieuwe white paper omdat u vaak de onderwerpen kunt linken. Dus iemand lezen over ” SEO “op uw blog is meer kans om een witboek over te downloaden” SEO.”

zodat u een eenvoudige opt-in aan de onderkant van elk bericht kunt plaatsen, zoals dit:

of u kunt het zelfs in het midden van uw bericht plaatsen. Op die manier kan de lezer het niet missen als ze naar beneden scrollen.

Ik vind dit Unbounce voorbeeld leuk omdat dit veld blauw oplicht als je er met de muisaanwijzer over gaat (tijdens het scrollen).

Last but not least, kunt u een exit intent overlay gebruiken om te laten zien wanneer iemand lijkt te vertrekken (zonder u zijn e-mailadres te geven).

Dit kan de perfecte laatste poging zijn om iets van de bezoeker te krijgen als ze niet van plan zijn om te kopen en anders op het punt staan om voor altijd te vertrekken.

heb je al deze bases bedekt?

geweldig! Laten we nu beginnen met het promoten van uw white paper off-site (op andere websites) om de aandacht en interesse terug te brengen naar uw website.

Stap # 5. Off-site promotie hacks voor het besturen van nieuwe leads

je krijgt alleen zo veel opt-ins van uw eigen bestaande website verkeer.

als uw white paper onderwerp en de hook interessant genoeg zijn, zou u ook in staat moeten zijn om tonnen verkeer terug naar uw site te sturen door het op anderen te promoten.

Hier is wat ik bedoel.

Claire Van Love Uw klanten schreven onlangs een gastbericht op Kissmetrics.

maar in plaats van de gebruikelijke, saaie bio, gebruikte ze een link naar haar nieuwe e-boek.

dus nu, wanneer u klikt, brengt de link u onmiddellijk terug naar haar site om de eerste vrije hoofdstukken in te wisselen.

u kunt ook vaak mensen krijgen om u te helpen deze nieuwe inhoud actief te promoten door te vragen om beoordelingen.

uiteraard wilt u hen eerst helpen of iets ruilen in ruil.

maar een eenvoudige recensie van iemand die invloedrijk genoeg is kan een enorme hoeveelheid bewustzijn naar uw nieuwe gratis white paper sturen.

Last but not least, wees niet bang om wat geld uit te geven aan advertenties!

Hier is een tekstboek Facebook advertentie van AdEspresso:

waarom zou je advertenties draaien voor een GRATIS aanbieding?!

zie het zo.

herinner je je die kleine ruwe berekening die we eerder deden?

uw leads zijn iets waard.

Als u weet hoeveel elke klant waard is (of ten minste de gemiddelde orderwaarde), moet u in staat zijn om de waarde van elke lead te vinden.

misschien is elke e-mail die je wint slechts een dollar of twee waard. Dat is OK om mee te beginnen!

nu weet u tenminste hoeveel u kunt uitgeven om een nieuw e-mailadres te verkrijgen (voor een white paper download) zodat u kunt beginnen met het schalen van de groei.

conclusie

gemiddelde website conversiepercentages zijn slecht.

Er is geen manier om er omheen te gaan, echt.

dat is verschrikkelijk nieuws wanneer deze conversies je gewoon leads geven (en niet meteen verkopen).

het betekent dat je veel meer werk te doen hebt in een poging om er zoveel mogelijk te sluiten.

de beste kans die je hebt om het wiskundepotlood eruit te halen is door je conversieratio ‘ s te verhogen.

goede white papers doen dat aan beide zijden van de vergelijking (bezoeken aan leads en leads aan klanten).

maak dus een slimme haak door uit te zoeken welk pijnpunt resoneert met je publiek. Vorm uw inhoud met de hulp van een aantal topic experts.

formatteer de inhoud zodat het pixel perfect lijkt. Maak een eenvoudige landing page die alle aandacht drijft op uw formuliervelden. En ga dan je nieuwe aanbod promoten.

Wat is de beste tip die u hebt gebruikt om white paper downloads te genereren?