vuotuisen sopimuksen arvo tarkoittaa yksinkertaisesti hintaa, jonka veloitat asiakkailta tuotteesi käytöstä vuoden ajan. Tässä artikkelissa sukellamme eri tavoin jäsentämään sopimuksiasi pitääksemme Kirnun matalana, pitääksemme asiakkaat sitoutuneina ja varmistaaksemme, että saat kaiken irti SaaS-tuotteestasi.

kysy itseltäsi tämä kysymys:

veloitatko hyvin vähän miljoonilta potentiaalisilta asiakkailta vai paljon hyvin harvoilta asiakkailta?

Freemium toimii loistavasti halvan hintapisteen suunnitelmissa, mutta hirveän korkeissa hintapisteissä.

kenttämyyntiedustajan palkkaaminen myymään freemium-tuotetta ei toimi taloudellisesti, mutta toimii hyvin yli $50K / V hintapisteissä.

Lets katsomaan 12 yritykset hyvin erilaisia hintapisteitä, että kaikki saavutti yli $10m vuosittaisia toistuvia tuloja.

12 hyvin erilaista SaaS-Yritysesimerkkiä, jotka kaikki tekevät enemmän kuin $10m tuloissa

on monia tapoja saavuttaa ensimmäinen $1m, $10m, ja $100m saas-tuloissa, mutta sinun täytyy kiinnittää huomiota moniin SaaS-mittareihin. Lets katsomaan 4 hyvin erilaisia hintapisteitä ja tosielämän esimerkkejä.

sopimuksen kokonaisarvo (TCV) 5-100 dollaria vuodessa:

Freemium-malli toimii tässä hyvin. Anna tuote pois ilmaiseksi pitää alkuun suppilo todella leveä. Tunnista, missä vaiheessa käyttäjät saavat maksimiarvon ja laita paywall sinne. Jos valitset oikean kohdan paywall, sinun pitäisi nähdä 5-15% muuntokurssi Ilmaiseksi maksettu.

Examples:

Quizlet: 1m asiakkaat, jotka maksavat $15 / v

Tsheets: myydään $ 350m+ intuit saatuaan 800 000 asiakasta maksamaan $50/V keskimäärin

Videoblocks: $20m tuloina (arr) 150 000 asiakkaalta, jotka maksavat keskimäärin $110/V

sopimuksen kokonaisarvo (TCV) $100-$1000 vuodessa:

Low touch-mallit toimivat täällä hyvin. Kokeile webinaareja mittakaavalla kumppanien kanssa. Maksa kumppanille 30-50 prosenttia ensimmäisen vuoden tuloista kaikilta heidän ajamiltaan asiakkailta. Ne kumppanit täyttävät webinaarisi, myyt ja kasvatat tulojasi.

Examples:

Typeform on b2b SaaS-yhtiö, jonka kuukausitulot ovat 1,4 miljoonaa dollaria (ARR: n $18m). Ne kasvoivat käynnistämällä satoja integraatioita kumppaneiden kanssa.

WebinarNinja löi 12 miljoonaa dollaria ARRISSA lyömällä 400 dollarin ensimmäisen vuoden ACV: n suurimmalle osalle sen 13 000 asiakkaasta. Gross churn on korkea 48% , mutta niillä on edelleen asiakkaan elinikäinen arvo (LTV) yli $800 ja maksaa $0 CAC koska ”Powered by WebinarNinja” tuotemarkkinointi painike ajaa useimmat uudet asiakkaat.

Dialsource on kasvanut $18m ARR käyttämällä Salesforce asiakaskunta. Useiden vuosien ajan Salesforce oli ainoa integraatiovalikoima, jota edistettiin. On vaarallista, että yrityksen tulot sidotaan yhteen kumppaniin, mutta tässä tapauksessa se toimi. En yllättyisi, jos Salesforce hankkisi Dialsourcen 3 vuoden sisällä.

sopimuksen kokonaisarvo (TCV) $1000-$50,000 Per vuosi:

$1000-$50k / V: tällä hintapisteellä on varaa palkata myyntihenkilö. Laske kuitenkin. Että myyntihenkilö olisi keskityttävä sulkemaan asiakassopimuksen, jossa vuotuinen arvo on yli $5,000 muuten ei ole tarpeeksi marginaalia maksaa markkinointikulut ja myyntihenkilö provisio ja silti tehdä rahaa asiakkaalle.

Examples:

Pandadocilla on 13 000 asiakasta ja yli 18 miljoonan dollarin tuotto. Suurin osa heidän varhainen veto tuli niiden Salesforce integraatio, mutta he ovat haarautuneet sittemmin ja odottaa lisätä toisen $1m mrr seuraavan 6 kuukauden aikana.

CloudCheckr on 600 asiakasta, jotka maksavat $2,000 / mo tai vuosittaisen sopimuksen arvo on noin $24k. he tekevät yli $20m vuotuiset tulot. Näiden asiakkaiden elinikäinen arvo on yli 100 000 dollaria, koska Kirnu on niin alhainen. ACV, customer acquisition cost (CAC) ja churn ovat kaikki tärkeitä SaaS-mittareita, joita sinun pitäisi seurata.

Venasolutionsilla on 500 asiakasta, jotka maksavat keskimäärin 50 000 dollaria vuodessa. Asiakas hankinta kustannukset, (CAC)näille asiakkaille on $50,000 joten yhtiö tekee rahansa takaisin 1 vuosi, 1 vuosi takaisinmaksuaika. Vena tekee myös ylimääräistä rahaa perimällä kertaluonteisia maksuja etukäteen toteutuskuluina. Tämä ajaa korkeampi säilyttäminen ja elinikäinen arvo pitkällä aikavälillä ja S syy yhtiö tekee yli $20m tuloja tänään.

3 SaaS-yhtiöitä, joiden vuotuiset Sopimusarvot (ACV) ovat yli 50 000 dollaria

tällä ensimmäisen vuoden sopimusarvolla on varaa lennättää myyntiedustajia potentiaalisille asiakkaille. Tätä kutsutaan kenttämyynniksi. Tyypillinen kenttä myyntiedustaja on kiintiö $1m+ ja jos he myyvät niin paljon, he tekevät noin $100k base ja toinen $150k provisiot. Jos käytät SaaS-liiketoimintaa, seuraa tätä matematiikkaa olettaen, että myyntihenkilö sulkee asiakkaita, joilla on alhainen kirnunopeus ja korkeat keskimääräiset sopimusarvot.

esimerkkejä:

liikkuvalla on 500 asiakasta, jotka maksavat keskimäärin 80k / vuosi. Heillä on yli 10 kenttämyyjän myyntitiimi, jotka lähtevät metsästämään näitä suurempia sopimusarvoja. Nykyään yhtiö tekee yli $40m vuosittaisissa toistuvissa tuloissa (ARR).

Lucidworksilla on 400 asiakasta, jotka maksavat keskimäärin $100k / vuosi. Yhtiö tekee yli $40m tuloja käyttämällä vankka kenttä ja sisällä myyntitiimi lähestymistapa.

atriumilla on 30 asiakasta, jotka maksavat kukin 300 000 dollaria vuodessa. He tekevät $11m vuosittain toistuvia tuloja osoittaa on monia tapoja lyödä ensimmäinen $10m tuloja. Voit veloittaa paljon hyvin harvoilta asiakkailta, tai hyvin vähän miljoonilta asiakkailta.

SaaS: n Mittarit huomioitava vuotuisen sopimuksesi arvoa laskettaessa

elinikäinen arvo: Jos hintapisteesi on liian korkea suhteessa tarjoamaasi arvoon, asiakkaat kirnuavat ja elinikäinen arvosi vajoaa. Elinikäinen arvo mittaa SaaS-asiakkaan sinulle maksamaa kokonaissummaa useiden vuosien ajan.

Asiakashankintakustannukset (CAC): jos olet hyvin kilpailluilla markkinoilla, uusien asiakkaiden saaminen voi maksaa enemmän. Sinun täytyy veloittaa enemmän kattaaksesi nuo kulut, muuten joudut konkurssiin. Kun olet vasta aloittamassa, sinun pitäisi pystyä tekemään takaisin sertin alle 3 kuukautta. Kun saat kypsempi, ja on enemmän rahaa pankissa, sinulla on varaa saada aggressiivisempi hankkimalla asiakkaita ja odottaa kauemmin saada maksaa takaisin.

kertaluonteiset maksut: hintapisteestä riippuen saattaa olla järkevää veloittaa 1/3 SaaS-sopimuksen kokonaisarvosta kertamaksuna. Tämä auttaa varmistamaan, että uudet asiakkaat saavat lisäarvoa tuotteestasi pitkällä aikavälillä ja pysyvät mukana.

paketoidaksesi asiat, kun mietit, mikä vuosisopimusarvosi pitäisi olla kullekin asiakaskohortille, varmista, että taloudellinen matematiikka toimii. Lopuksi, kysy itseltäsi ”jos veloitan tämän hintapisteen, kuinka monta yhteensä asiakkaita mielestäni voin rekisteröityä”. Kerrotaan, että asiakasmäärä kertaa hintapisteen. Tämä on kokonaistulot luulet tehdä, että asiakas count x price point combo. Jos kokonaistulot eivät miellytä, pitää vaihtaa hintapistettä. Alempi hintapiste ja enemmän asiakkaita, tai korkeampi hintapiste ja vähemmän asiakkaita.

monet yritykset kuolevat, koska ne veloittavat liian vähän tai eivät veloita tarpeeksi.