mukaan mikä on lyijy?
yksinkertaistettuna lyijy on yksilö tai organisaatio, joka on kiinnostunut siitä, mitä myyt. Kiinnostusta ilmaistaan jakamalla yhteystietoja, kuten sähköpostitunnusta, puhelinnumeroa tai vaikka sosiaalisen median kahvaa.
määritelmä vaikuttaa niin yksinkertaiselta, että ”mikä on johtolanka” ei tunnu vastaamisen arvoiselta kysymykseltä.
mutta se ei pidä paikkaansa.
suurin yksittäinen keskustelu markkinoinnin ja myynnin välillä syntyy kysymyksestä ”mikä on johtolanka.”Ja se ei ole pieni väittely!
se aiheuttaa markkinoijan likinäköisyyden. Markkinoijat revel määrä johtaa he ovat luoneet, sulkemalla silmänsä jatkuva myynti valituksia lyijyn laatua.
se saa myös myynnin hylkäämään markkinointijohteet heikkolaatuisina, ilman ristiintarkistuksia. He lopulta lykkäävät jatkotoimia, menettävät mahdollisuuksia, jotka olisivat voineet kääntyä. Lopulta syy on markkinoinnissa siitä, että se ei tuota laadukkaita liidejä.
harhat ovat hyvin dokumentoituja:
- vain 25% liidit ovat laillisia ja pitäisi edetä myynti-gleanster tutkimus.
- myyntiedustajat tekevät 1,3 (keskimäärin) puheluyritystä ennen kuin luopuvat johtolangasta.
niin ovat seuraukset, joita yhtiöllä on:
- yritykset, joiden myynti ja markkinointi ovat huonosti linjassa, ovat 4% liikevaihdon laskussa vuosi vuodelta.
markkinoinnin ja myynnin ristiriita
so, there ’ s a continuous conflict between marketing and sales about liidit. Markkinoijat viettää lukemattomia tunteja ja dollareita tuottaa johtaa, mutta useimmat näistä johtaa ovat junked myynti.
Tämä on tuhoisaa bisnekselle. Koska, riippumatta siitä, miten yksi määrittelee johtaa, liiketoiminnan tavoite on sama – lisätä tuloja. Siksi on todella tärkeää, että sekä markkinointi-että myyntitiimisi ovat samassa tahdissa keskenään.
markkinointi-myynti-synkronoinnin tarve
- yritykset, joilla on vahva myynnin ja markkinoinnin linjaus, saavuttavat 20 prosentin vuotuisen kasvuvauhdin. Kun taas yritykset, joilla on huono myynti-markkinointi yhdenmukaistaminen on 4% liikevaihdon lasku.
- yritykset, joiden myynti ja markkinointi olivat linjassa,tuottivat 208% enemmän tuloja markkinoinnista (MarketingProfs)
, joten markkinoijana sinun ei pitäisi ajatella vain liidien tuottamista, vaan korkealaatuisten liidien tuottamista. Ja myyjänä sinun pitäisi jakaa jatkuvaa palautetta markkinointitiimin kanssa liidien laadusta.
tämän keskustelun lopettamiseksi…
yhdessä työskentelevien (myynti ja markkinointi) tiimien on sovittava, mikä on johtolanka. Ja sitten, työskennellä luoda niitä.
tämä kuvaus, josta olet samaa mieltä, on ihanteellinen asiakaspersoona. Johtaa, että luot vastaavat tämän kuvauksen ovat ihanteellinen johtaa.
niin, mikä on johtopaikka?
joku täyttää lomakkeen verkkosivustollasi, soittaa yrityksellesi lankapuhelimeen pyytäen tietoja, aloittaa Chatin verkkosivustollasi tai on vuorovaikutuksessa kanssasi sosiaalisessa mediassa.
onko se johtolanka?
markkinoijan määritelmällä..
tämä olisi johtolankaa. Koska markkinoijalle lyijy on joku, jota voi jäljittää. Olet napannut heidän yhteystietonsa-kuten puhelinnumeron, sähköpostin tai sosiaalisen median tilin. Jos markkinointi voi vaalia heitä ja saada heidät kiinnostumaan myyntikeskustelusta myöhemmin, se on johtolanka.
myyjän määritelmän mukaan..
he ovat juuri ilmaisseet epämääräisen kiinnostuksensa, ja se voi osoittautua kvartaalin parhaaksi diiliksi tai ihan romuksi. Nämä johtolangat eivät ole päteviä. Myynti ei siis pitäisi tätä kyselyä vielä ”johtolankana”.
siinä on järkeä, sillä jokaisen johtolangan jahtaaminen on myyjien ajanhukkaa. Aika, että he mieluummin käyttää tekee seurantoja, tuottaa lähtevien johtaa ja soittamalla mahdollisuuksia. Heille lyijyn määritelmä rajoittuu vain myyntivalmiisiin johtimiin tai edellä mainittuun ihanteelliseen johtimeen.
eli missä on keskikenttä?
näin ollen, jos joku tekee kyselyn vastaa ihanteellinen asiakas persoona, se täyttää ihanteellinen myyntijohtaja. Nämä johtolangat tulevat entistä tärkeämmiksi, kun ne ryhtyvät jatkotoimiin alustavan tutkimuksen jälkeen. Esimerkiksi, jos he erityisesti pyytää demo tuotteen, tai ottaa ilmainen kokeiluversio, ne ovat myynti-valmis.
pitäisikö meidän lopettaa liidien tuottaminen, jotka eivät ole myyntikelpoisia?
ei, sehän on ihan tyhmää. Ja epärealistista. Et voi ja *pitäisi* ei estä johtoja pääsemästä myyntisuppiloon.
joku, joka on tarpeeksi kiinnostunut siitä, mitä myyt, on ostoaikeissa tulevaisuudessa, jos ei nyt.
tarvitaan kuitenkin oikeita prosesseja, jotta johtolankoja voidaan osoittaa myyntiin vasta, kun ne ovat myyntivalmiita. Tämä karsintapiste voidaan määritellä niiden lyijypisteen tai minkä tahansa ostoaikeeseen viittaavan toiminnan perusteella.
lopuksi
näin sovitaan lyijyn yhteisestä määritelmästä ja varmistetaan markkinoinnin ja myynnin yhteensovittaminen.
A) Määrittele ideaalinen johtolanka
historiatietojesi mukaan, millaiset johtolangat sulkeutuvat useammin? On oltava erityisiä väestötiedot, maantieteelliset ja käyttäytymistä yhteistä ihanteellinen johtaa persoona. Lisäksi lyijy sukupolven kanavat voivat myös olla tärkeä osa sitä. Esimerkiksi LinkedIn saattaa saada sinulle lisää asiakkaan persoonaa vastaavia johtolankoja.
B) on käytössä asianmukainen pätevyysjärjestelmä
liidien pitäisi edetä myyntiin vasta, kun ne vastaavat ihanteellista johtopersoonaa + ryhtyä myyntikohtaiseen toimintaan. Voit seurata tätä, käyttämällä työkaluja, kuten lyijy pisteytys ja lyijyn seuranta.
keskustelemme tarkemmin markkinointi-myynti-linjauksesta, ja lyijyn karsinnasta tulevissa luvuissa. Toivon nyt, että johtolangan määritelmä on sinulle selvä sekä markkinoinnin että myynnin näkökulmasta.
tiivistetäänpä infograafiin..
siinä näkyvät markkinoinnin ja myynnin vinoutumisesta johtuvat ongelmat. Lähes aina ensimmäinen askel näiden ongelmien ratkaisemisessa on ”lyijyn” määritelmä, josta markkinointi ja myynti ovat yhtä mieltä.
on joitakin muita termejä, jotka sinun on täytynyt kuulla, kuten prospects, contact jne. Niitä voidaan käyttää vaihdellen eri teollisuudenaloilla tai jopa eri järjestöissä. Mitä väliä sillä on? Otetaan selvää seuraavassa luvussa
Leave a Reply