valtaosa sivuston liikenteestä lähtee eikä palaa koskaan.

tuo on tylyä, tiedän.

mutta valitettavasti se on myös totta. Vain pieni osa ihmisistä, jotka tulevat sivustoosi koskaan ostaa.

ainoa ratkaisusi on tehdä mitä tahansa, jotta nuo ihmiset pysyisivät maisemissa tarpeeksi kauan, jotta saisit heidän yhteystietonsa. Näin voit jatkaa niiden seuraamista kannustaaksesi tulevaa myyntiä.

i ’ ll walk you through five simple steps to create a white paper that will start generating new leads ASAP.

mutta ensinnäkin, tässä miksi valkoiset kirjat voivat merkittävästi parantaa markkinointituloksiasi.

miksi kannattaa käyttää aikaa valkoisen kirjan laatimiseen?

lähes kukaan ei osta tuotetta ensimmäisellä käynnillä verkkosivulla. Ihmiset käyttävät aikaa tutkimiseen, vertailuun ja vaihtoehtojen ymmärtämiseen.

itse asiassa ensikertalaisten keskimääräinen muuntokurssi eri toimialoilla on 2-3 prosenttia.

tuo luku on vielä huonompi isoissa, kalliissa tuotteissa ja palveluissa.

esimerkiksi B2B-teollisuuden keskimääräinen muuntokurssi on WordStream-analyysin mukaan 2,23%.

se tarkoittaa kahta asiaa:

ensinnäkin 97,77% sivuston liikenteestä tekee kaikkea muuta kuin ostaa.

teit niin kovasti töitä (ja kulutit niin paljon) luodaksesi kaiken tuon sivuston liikenteen, ja sitten he vain pomppivat.

mutta toiseksi käännytetyistä 2,23 prosentista tuli vain johtolankoja. Anna sen uppota hetkeksi.

se tarkoittaa, että töitä riittää vielä tonnin verran ennen kuin keräät penniäkään.

kerro uusien johtolankojen määrä 27%: n keskiarvolla, ja sinulla on ongelma.

tee matematiikka ja katso itse.

tässä nopea ja likainen analyysi, jonka juuri heitin yhteen esimerkkinä. (Pyöristin osan numeroista kahteen numeroon yksinkertaisuuden vuoksi,joten ne eivät välttämättä täsmää täsmälleen.)

se voisi maksaa sinulle lähes $4,000 tuottaa yksi ainoa myynti perustuu vaivaiset $5 kustannukset per asiakas (CPC) ja perustuu keskimääräiseen muuntokurssin ja lähellä korko aiemmasta.

That ’ s horrific!

joillakin toimialoilla CPC voi nousta jopa 30-50 dollariin klikkaukselta. Mieti, mitä se tekisi näille numeroille juuri nyt.

voit laskea AdWordsin CPC: tä hieman, mutta ei paljon.

sen sijaan suuria ”vipuja” ovat nuo kaksi muuntokurssinumeroa (käynneistä liideihin ja johdoista myyntiin).

ja siinä valkokirjat ja E-kirjat tulevat kuvaan mukaan.

esimerkiksi verkkosivujen muuntokurssien nostaminen 10%: n tasolle johtaisi massiivisiin kustannussäästöihin.

voit (ja sinun pitäisi) hioa myös karsinta-ja lopetustaktiikkaasi parantaaksesi toivottavasti noita lukuja alhaisesta (ja kalliista) ~27% alan keskiarvosta.

Valkoiset kirjat ja e-kirjat voivat auttaa molempia lukuja.

etupäässä ne voivat auttaa nostamaan alkuperäistä muuntokurssia. Salesforce kiinnittää konversioon vaadittavien kosketuspisteiden määrän noin 6-8. Sitä ennen tulevaisuudennäkymät ovat vielä päätöksenteossa.

yli 3 miljardin dollarin mainosmenojen analyysi osoitti kuitenkin, että tarjouksellanne (toisin sanoen valkoinen kirja vastaan ”ilmainen konsultointi” – sivu) on suurin yksittäinen vaikutus muuntokursseihin.

ja sitten, takapäässä, ”vaalittu” johtaa, jotka ovat olleet mahdollisuus sulattaa sisältöä johtaa 20% enemmän myyntimahdollisuuksia samoin.

joten valkoisissa papereissa voi tappaa kaksi kärpästä yhdellä iskulla (ja tarkoitan, että parhaalla, vähiten väkivaltaisella mahdollisella tavalla).

aion käyttää termejä valkoinen kirja ja E-kirja vaihdellen täällä, koska ne ovat tavallaan morphed osaksi toisiaan viime vuosina.

tärkeää on, että sekä valkoiset kirjat että e-kirjat voivat edistää ja ajaa käännytyksiä.

tyypillisesti he ovat syvällisempiä tietystä aiheesta kuin tyypillinen blogikirjoituksesi (kuten ”How to use white papers to boost conversions”-Kuulostaako tutulta?).

aihe kattaa yleensä ison ongelman tai kipupisteen, jolloin voit hienovaraisesti alkaa esitellä, miten ratkaiset sen loppua kohti (tai miten teet sen paremmin kuin kukaan muu).

valkoinen kirja voi koostua puolestakymmenestä sivusta sataan tai useampaan. Kaikki riippuu aiheesta ja sen monimutkaisuudesta.

ja vaikka valkoiset kirjat ovat enimmäkseen tekstipohjaisia, ne sisältävät usein kovia tilastoja, kaavioita, kaavioita ja linkkejä esittämiesi väitteiden tueksi.

kuulostaa riittävän helpolta, eikö?

näytän, miten ne kasataan hetkessä.

mutta ymmärtäkää, että hyvät valkoiset kirjat tuottavat paljon enemmän kuin vain juuri analysoimamme kovat konversiolisäykset.

1. he voivat auttaa rakentamaan henkilöbrändiäsi ja vakiinnuttamaan yrityksesi tilan ajatusjohtajaksi.
2. valkoisilla papereilla voit kasvattaa uskottavuuttasi ja tavoittaa muita yhteistyökumppaneita, jotka voivat auttaa yritystäsi skaalautumaan nopeammin.
3. he antavat sinulle ainakin sähköpostiosoitteen (jos ei enempää) tarjouksen kanssa, joten voit alkaa henkilökohtaisesti ottaa yhteyttä uusiin johtolankoihin.
4. he antavat verkkosivujesi kävijöille jotain mielenkiintoista jaettavaa sosiaalisessa mediassa.
5. ja ne auttavat sivustoasi herättämään enemmän huomiota ja linkkejä, jotka saattavat luoda enemmän orgaanista liikennettä takaisin sivustollesi.

ei hassumpaa parin tunnin työpäivään, vai mitä?

nyt puhutaan siitä, mistä valkoisessa kirjassa pitäisi olla kyse, ennen kuin sukelletaan siihen, miltä sen pitäisi näyttää.

Vaihe #1. Craft the perfect hook pakottamaan ihmiset rekisteröitymään

lähes jokaisella B2B-sivustolla on sama täsmäkutsu toimintaan:

”Get a Free Consultation!”

ollaan hetken rehellisiä toisillemme.

Oletko koskaan innostunut ”ilmaisesta konsultaatiosta” tai vastaavasta? Hyppäätkö siihen mahdollisuuteen joka kerta, kun näet sen?

vai teetkö sen vastahakoisesti, koska se on ainoa tarjolla oleva vaihtoehto?

vapaat konsultaatiot jäävät usein saamatta, koska niistä ei saa lisäarvoa ratkaisemalla Prospektin ongelmaa. Ne antavat yrityksen myyntitiimille mahdollisuuden läpsytellä.

Ihannetapauksessa haluat” luoda ihanteellisia asiakkaita ” sen sijaan, kuten tässä Oraclen esimerkissä:

sivun keskikohta alkaa tämän näkymän ongelmasta, kun taas alaosa sopivasti lokeroi sen, mitä joku tästä tarjouksesta saa.

Tässä toinen esimerkki täysin erilaiselta alalta.

oletetaan, että yrität houkutella asiakkaita oikomishoidon vastaanotollesi. Olet kiinnostunut edistämään Invisalign palveluja erityisesti.

potentiaalisia asiakkaita voisi kutsua ilmaiseen konsultaatioon. Saatat jopa saada muutaman suupalan.

but there ’ s a better way.

whitepaperin aihe voisi olla ”Invisalign.”Se on OK, mutta ei silti hyvä.

valkoisen kirjasi koukku on kuitenkin se ainutlaatuinen spin tai näkökulma, jonka aiot antaa tälle aiheelle.

Tarkastellaanpa muutamaa hyvää esimerkkiä.

Tämä ensimmäinen ei ole täydellinen, mutta se on menossa oikeaan suuntaan.

Tsekkaa tuo koukku!

”kuinka Invisalign voi parantaa hymyä ilman perinteisten henkseleiden hässäkkää.”

nyt, jos olet edes etäisesti ajatellut jompaakumpaa ratkaisua, aiot ladata tämän valkoisen paperin vertailemaan ja vertailemaan vaihtoehtojasi.

tässä syy:

• käsittelee kipupistettäsi: ainoa syy, miksi ihmiset kävisivät oikomishoidossa, on hymyn korjaaminen. Useimmat ovat kuitenkin usein huolissaan ajasta, vaivasta, kiputasosta ja muista huolenaiheista.
• vastaväitteiden voittaminen: sijoittamalla Invisalignin perinteisiä henkseleitä vastaan he auttavat ihmisiä näkemään, että on olemassa vaihtoehto harkittavaksi.
• keräilyarvo: Se tarjoaa todellisen hyödyllisyyden, joka auttaa neuvomaan potentiaalista potilasta siitä, mitä tehdä seuraavaksi.
• Creating promotion-ready language: You can ’ t truly promotion a free consultation. Voit kuitenkin mainostaa tätä tarjousta viikon jokaisena päivänä!
• vetoaa kaikkiin: jokainen, joka on mahdollisesti kiinnostunut parantamaan hampaitaan, pitäisi tätä tietoa arvokkaana.

tässä esimerkki kuivasta, teknisestä aiheesta tehdystä valkoisesta kirjasta. Yhtiö pystyy kuitenkin kääntämään, mitä joku tämän lataamisesta saa.

yksi suurimmista virheistä, joita kannattaa varoa, on ”asiakkaiden ohi puhuminen”, kuten markkinatutkimusjätti McKinsey asian ilmaisee.

periaatteessa se tarkoittaa, että sanomasi ei resonoi kohdeyleisösi kanssa.

Tässä toinen esimerkki, joka asiantuntevasti kiertää tämän asian.

jälleen kerran, ei mikään venytyksen kaunein vaihtoehto. Mutta ainakin tiedät, mitä se tarkoittaa!

miksi joku haluaisi ”telinesuunnitteluohjeen”? Rakentaa virheetön varasto nopeasti.

tuo ei ole pelkästään järkevää, vaan myös paljon vakuuttavampaa.

Vaihe #2. Vetämällä tietoa

kun olet saanut aiheen ja koukun selvitettyä, seuraava askel on alkaa vetää tietoa yhteen.

tutkimusosuus voi olla hieman hankala riippuen liiketoiminnasta.

suosikkitekniikkani on kuitenkin yksinkertaisesti haastatella aiheasiantuntijaa (vaikka he olisivat omassa yrityksessä).

yleensä huomaan, että vaikka aiheasiantuntijat ovat supertietoisia alasta tai tuotteesta, heidän kirjoituksensa on liian teknistä suurelle yleisölle.

sen sijaan tykkään saada heidän oivalluksensa paperille tai nauhalle ensin. Voit käyttää työkalua kuten scribie ladata tiedoston ja saada transkriptio takaisin päivässä.

my second favourite strategy comes by Joanna Wiebe at Copy Hackers.

Jos haastatteluja ei voi tehdä, hän suosittelee nokkelaa kiertämistä Amazoniin ja kirja-arvioiden kautta lukemista.

tämä kulma kannatti, kun hän työskenteli muutama vuosi sitten päihdevieroitusklinikalla. Ensin hän kampasi läpi arvosteluja ja veti esiin kiinnostavia oivalluksia tai kieltä, jota ihmiset käyttäisivät.

sitten, käytyään nämä lauseet läpi, hän laati muutamia otsikoita nähdäkseen, kumpi resonoi eniten.

lopullinen voittootsikko oli lähes sanatarkka yhdestä arvostelusta. Ja se tiettävästi ”toi >400% enemmän klikkauksia oranssiin nappiin… ja >20% enemmän lyijy-gen-lomake lähtee seuraavalla sivulla.”

voit käyttää tätä Aloitussivun strategiaa selvittääksesi, mikä ”koukku” tulee suoriutumaan parhaiten. Ja sitten voit käyttää kaikkia koottuja tutkimuksia lukiessasi näitä arvosteluja määrittääksesi, mitkä tärkeimmät aiheet tulevat täyttämään lukusi.

seuraava vaihe on laatia yksinkertainen hahmotelma. Tykkään käyttää Google-dokumentteja, koska silloin voin lähettää sen muille ihmisille ja saada palautetta siitä, mitkä elementit pitäisi ottaa mukaan (tai riisua pois).

seuraavaksi alkaa täsmentää ääriviivat.

tyypillisesti kuvien ja grafiikan hankinta vie eniten aikaa. Haluan järjestää ne ennen kuin kirjoitan sanaakaan.

sitten, kun nämä on tehty, voit yksinkertaisesti ”täyttää” sisältöä ympärillä kuvia selittämällä, mitä kukin on noin ja miten se liittyy seuraavaan.

Tämä on tylsä, aikaa vievä vaihe.

mutta et ole teknisesti valmis kirjoitettuasi valkoisen kirjasi.

vaikka useimmat tekstinkäsittelytyökalut on helppo kirjoittaa, ei lopputuote yleensä ole kovin helppo silmille.

joten sinun on otettava sisältö karkeasta dokumentistasi ja muotoiltava se seuraavaksi suunnitteluohjelmistoon.

Vaihe #3. Suunnittelu ja muoto

oikein muotoilemalla valkoinen paperi jotain Adobe InDesign ei ole vain turhamaisuus.

ilmeisesti sen halutaan näyttävän uskottavalta.

ja muotoilu on asia, johon ihmiset hakeutuvat ja joka muodostaa heidän ensivaikutelmansa.

valkoisen kirjan muotoiluun on kuitenkin toinenkin käytännön syy.

kuvat ovat omiaan sotkemaan dokumentin tekstisisällön asettelua.

he luovat näitä massiivisia, rumia taukoja, jotka työntävät muun sivun sisällön alas seuraavaan. Tai he saavat sen näyttämään sekaiselta, koska se on puristettu jo koko sivulle.

joten se, että suunnittelija työstää sisällön uudelleen, voi tehdä valtavan eron lopputuotteeseen.

suunnittelun ei myöskään tarvitse olla liian hienostunutta. Mielenkiintoinen typografia ja vähän väriä voi mennä pitkälle.

vilkaise yhtä nopeaa Verso-ohjeistustani:

se on hieno kuvio, mutta oikeastaan siinä vain tiivistyy muutama väri-ja typografiavalinta päivän päätteeksi.

teksti ja palstan asettelu ovat lopullisia päätöksiä, jotka tehdään valkoista kirjaa muotoiltaessa.

tyypillisesti tykkään mennä yksipalstaisella designilla. Näin sen pitäisi olla helppo lukea riippumatta siitä, mitä laitteita lukijat käyttävät.

jotkut yritykset kuitenkin pitävät kaksipalstaisista kuvioista, jotka muistuttavat yleensä ammattilehteä tai-kirjaa.

ilmeisesti molemmat näyttävät hyviltä. Kyse on siis enemmän tyylimieltymyksistä kuin mistään muusta.

kun olet valmis, siirrytään seuraavaan vaiheeseen ja katsotaan, miten voit alkaa luoda uusia latauksia.

Vaihe #4. Luo useita opt-ins luoda uusia johtoja

ensimmäinen askel luoda opt-ins sivustossasi on yksinkertainen aloitussivu.

onneksi nämä on aika helppo koota.

yksinkertainen lomakenttä tai kaksi, kuva siitä, mitä tulevaisuudennäkymät tulevat saamaan, vahva otsikko, ja pieni kopio on kaikki mitä he tarvitsevat.

Just don ’ t forget the white space! Tämä negatiivinen tila voi itse asiassa auttaa keskittymään kävijöitä ensisijainen päätös tällä sivulla (lomakekenttä opt in).

tyypillisesti haluat tasapainottaa antamasi arvon pyytämiesi henkilötietojen kanssa. Tässä syy.

pyytämällä vähemmän henkilötietoja voi saada lisää johtolankoja. Kuitenkin kysymällä lisätietoja voi joskus saada parempia johtolankoja (vaikka niitä on vähemmän).

esimerkiksi tämä seuraava kysyy hieman normaalia enemmän yksityiskohtia, koska he haluavat varmistaa, että kaikki vihjeet, jotka tulevat, ovat kiinnostuneita siitä, mitä heillä on tarjottavana.

luulitko, että siinä on paljon lomakenttiä?

odota, kunnes näet tämän seuraavan esimerkin Salesforcelta:

katso, että ”työntekijät” – kenttä yllä? Se on pätevä kysymys.

esimerkiksi, jos jollakulla on alle 20 työntekijää, ohjelmisto automaattisesti segmentoi heidät Salesforcen ämpäriin, jotta heidän myyntiedustajansa tietävät olevansa tekemisissä pienemmän asiakkaan kanssa.

viimeinen testi, jonka voit suorittaa, on käyttää jotakin sosiaalista komponenttia kirjautumiseen (sen sijaan, että pyytäisit suoraan sähköpostiosoitetta).

esimerkiksi maksullisuutta voi kokeilla twiitillä niin, että jokaisen uuden opt-inin on lähetettävä valmiiksi muotoiltu viestisi ystävilleen, perheelleen ja kollegoilleen.

tai voit jopa kokeilla sosiaalisen tunnistautumisen ominaisuutta. Esimerkiksi vuosia sitten tein testin Facebook-todennuksella ja nostin opt-in-kurssiamme 36,1%: lla.

seuraavaksi haluat lisätä muutaman opt-in-lomakkeen muuhun sivustoosi.

esimerkiksi blogikirjoitusten lukijat ovat täydellinen yleisö uudelle valkoiselle paperillesi, koska aiheita voi usein linkittää toisiinsa. Joten joku lukee ” SEO ”blogissasi on todennäköisemmin ladata valkoisen kirjan” SEO.”

joten voit sijoittaa yksinkertaisen opt-in jokaisen postauksen alareunaan, näin:

tai voit jopa sijoittaa sen postauksesi keskelle. Näin lukija ei voi olla huomaamatta sitä vierittäessään sivua.

pidän tästä Unbounce-esimerkistä, koska tämä kenttä syttyy sinisellä, kun viet sen yli (vierittäessäsi).

viimeisenä, mutta ei vähäisimpänä, voit käyttää exit intent-peittokuvaa näyttääksesi, kun joku näyttää siltä, että hän aikoo lähteä (antamatta sähköpostiosoitettaan).

tämä voi olla täydellinen viimesijainen yritys saada vierailijalta jotain, jos he eivät aio ostaa ja ovat muuten lähdössä ikuisiksi ajoiksi.

saitko kaikki nuo pohjat katettua?

mahtava! Nyt aletaan edistää valkoista kirjaa off-site (muilla verkkosivustoilla) ajaa huomiota ja kiinnostusta takaisin sivustoosi.

Vaihe #5. Off-site promotion hacks for driving new leads

you ’ re only going to get so many opt-ins from your own existing website traffic.

Jos valkoisen kirjan aihe ja koukku ovat tarpeeksi kiinnostavia, pitäisi myös pystyä ajamaan tonneittain liikennettä takaisin sivustollesi mainostamalla sitä muilla.

Here ’ s what I mean.

Claire Love your Customers-yhtyeestä kirjoitti hiljattain KISSmetrics-sivustolle vierasviestin.

mutta tavallisen, tylsän Bion sijaan hän käytti linkkiä uuteen e-kirjaansa.

joten nyt, kun klikkaat, linkki vie sinut heti takaisin sivustolleen lunastamaan ensimmäiset vapaat luvut.

voit myös usein saada ihmisiä auttamaan sinua mainostamaan tätä uutta sisältöaineistoa pyytämällä arvosteluja.

ilmeisesti haluat auttaa heitä ensin tai vaihtaa jotain vaihdossa.

mutta yksinkertainen arvostelu joltakulta tarpeeksi vaikutusvaltaiselta taholta voi ajaa valtavan määrän tietoisuutta uuteen ilmaiseen valkoiseen kirjaasi.

viimeisenä mutta ei vähäisimpänä, älä pelkää käyttää vähän rahaa mainoksiin!

tässä oppikirjan Facebook-mainos Adespressosta:

miksi ihmeessä laittaisit mainoksia ilmaisesta tarjouksesta?!

ajattele asiaa näin.

Muistatko sen vähän karkean laskelman, jonka teimme aiemmin?

johtolangat ovat jonkin arvoisia.

kun tiedät kuinka paljon kukin asiakas on arvokas (tai ainakin keskimääräinen tilauksen arvo), sinun pitäisi pystyä löytämään kunkin lyijyn arvo.

ehkä jokainen saamasi sähköposti on vain dollarin tai kahden arvoinen. Se on OK aluksi!

nyt ainakin tiedät, kuinka paljon voit käyttää uuden sähköpostiosoitteen hankkimiseen (valkoisen paperin lataamiseen), jotta voit aloittaa kasvun skaalaamisen.

johtopäätös

verkkosivujen keskimääräiset muuntokurssit ovat pohjattomat.

sitä ei oikeastaan voi kiertää.

se on kauhea uutinen, kun nämä muunnokset vain antavat sinulle liidit (eikä myynti heti alkumetreillä).

se tarkoittaa, että sinulla on paljon enemmän työtä tehtävänä, kun yrität sulkea mahdollisimman monta.

paras mahdollisuutesi matikkakynän tekemiseen on muuntokurssien nostaminen.

Hyvät valkoiset kirjat tekevät sen yhtälön molemmin puolin (vierailut liidien luona ja johtolangat asiakkaiden luona).

tee siis näppärä koukku keksimällä, mikä kipupiste resonoi yleisösi kanssa. Täsmentää sisältöä joidenkin aiheasiantuntijoiden avulla.

Muotoile sisältö niin, että se näyttää pikselin täydelliseltä. Luo yksinkertainen aloitussivu, joka vie kaiken huomion lomakekenttiisi. Ja mene sitten mainostamaan uutta tarjoustasi.

mikä on paras vinkki, jolla olet luonut valkoisen paperin Latauksia?