on tärkeää ymmärtää, että mittarit yksinkertaisesti oireilevat, ja erilaiset oireet tulevat näkyviin eri mittareiden kautta. Näiden mittareiden seuranta voi auttaa sinua paljastamaan erilaisia käyttäytymissuuntauksia verkkosivustollasi.

ymmärtääksemme, miten verkkokaupan metrinen seuranta voi auttaa lisäämään keskimääräistä muuntokurssia, tutkikaamme niitä ottamalla esimerkki yrityksestä ”X”, joka myy 2 tuotetta: yksi 1 dollarilla ja toinen 100 dollarilla.

muuntokurssi

konversio on mitä tahansa toivottavaa toimintaa, jonka vierailija suorittaa sivustossasi. Verkkokaupan näkökulmasta muuntaminen on kassalle.

Conversion Rate = Checkoutien määrä/yksilöllisten kävijöiden määrä

Jos sivustollasi on tiettynä päivänä keskimäärin 1000 kävijää ja heistä 50 tulee asiakkaiksi, muuntokurssisi on 5%. Optimoimalla muuntokurssi tekee enemmän kävijöitä maksaa ja palaavat asiakkaat ja auttaa sinua:

• Muunna enemmän nykyisiä kävijöitäsi, mikä on kustannustehokkaampaa kuin uusien kävijöiden hankkiminen
• tuottaa enemmän tuloja samalla hinnalla

, koska maksat jo jollain tavalla hankkiaksesi liikennettä verkkosivustollesi-PPC: n, SEO: n, sähköpostin jne.kautta — olisi hyvä idea muuntaa useampi näistä kävijöistä asiakkaiksi. Se tuo lisää tuloja jokaista liikenteen hankkimiseen käytettyä dollaria kohden.

siinä oli järkeä.

kuitenkin sanotaan, että yritys X teki A / B-testin tuotesivulla ja tämä selvisi:

Keskimääräinen tilausarvo

joskus voi käydä niin, että tulot voivat laskea, koska konversiot ovat laskeneet paljon maksavien asiakkaiden keskuudessa. Välttää tällaisia esteitä ja puuttua niihin, Keskimääräinen tilauksen arvo on mitä sinun pitäisi seurata. Se kertoo suoraan, mitä tulorintamalla oikeasti tapahtuu.

Average Order Value(AOV) = Total revenue/Number of Checkouts

AOV: n vertaaminen Tilauskohtaisiin kustannuksiin antaa hyvän kuvan kunkin tilauksen tuotoista. Harkitse kustannukset per tilaus (toimituskulut jne.) on $1 ja AOV on $10, antaa sinulle voittoa $9 per tilaus. Lisäämällä AOV 10% $ 11, voit saada ylimääräistä voittoa $1 per tilaus.

on olemassa paljon yksinkertaisia tapoja auttaa sinua bump up your eCommerce business:

Aseta Rima vapaalle toimitukselle

ensimmäinen vinkki on tarjota ilmainen toimitus ostoksille, jotka ovat hieman enemmän kuin nykyinen AOV.

sanon ”hieman”, koska vapaa merenkulku on hankala aihe. Päädyt lisätä AOV, mutta ylimääräinen merenkulun maksu voisi vähentää kokonaismäärä liiketoimia. Itse asiassa, siellä on paljon tutkimusta ehdottaa, että puute ilmainen toimitus on suurin syy cart abandonments. A / B testi välillä täysin ilmainen toimitus ja yksi, joka on ilmainen jälkeen minimitilausarvo, mittarit seurata tarkasti ovat AOV, määrä myynti, tulot, ja cart hylkäämisaste.

tarjoa alennusta Minimiostoksesta

joten aiot laajentaa tuota avokätistä 20%: n alennusta tyhjentääksesi kaikki kuolleet osakkeesi? Improvisoida. Kerro heille, että he saavat alennuksen vähintään ostaa $50 tai $100 tai mikä tahansa luku riittävästi korvaa menetetty marginaalit antaa että alennus. Anna vähän, ota vähän.

Anna määräaikainen tarjous

ostajat pyrkivät vitkastelemaan ja mylläämään ostopäätöksiä. Jatkaa ”special alennukset vähintään ostaa 50$” kärki, lisäämällä rajoitetun ajan tarjous voi luoda tunteen kiireellisyys keskuudessa kävijöitä ja kannustaa heitä ostamaan enemmän kerralla. Esimerkiksi ”saada 40% alennusta kaikista tuotteista” saattaa motivoida kävijää selaamaan tuotteita. Mutta kun sanot ”saada 40% pois kaikki tuotteet seuraavan 2 päivää”, se pakottaa heidät toimimaan heti.

kokeile Volyymialennuksia

tarjoa alennuksia saman tuotteen bulkkiostoista. Toimistotarvikeyhtiö Paperstone käynnisti VWO: n avulla irtoalennuskaupan verkkosivuillaan. Se teki A / B-testin ja löysi irtotavarana alennuskaupan, joka kasvatti sen keskimääräistä tilausarvoa 18,94% ja liikevaihtoa 16,85%.

muista kuitenkin, että sinun on määritettävä oikea alennusarvo, joka auttaa sinua hankkimaan uuden asiakkaan, eikä samalla kurista voittomarginaalejasi.

Upsell

upselling on älykkäästi toteutettuna loistava tapa nostaa tilauksen arvoa. Jos kävijä katselee, että 320GB Windows 7 kannettava tietokone, vain heittää hohtavan kuvan, että 500GB Windows 8.1 kannettava tietokone puolella. Yksinkertaisesti sanottuna upselling tarjoaa ostajalle samanlaisen, mutta kalliimman version tuotteesta.

älä kuitenkaan yritä maksimoida jokaista tapahtumaa, vaan heitä mukaan satunnaisia tuotteita vain siksi, että sinulla niitä on. Älä ole kuin ne aggressiiviset myyjät, jotka yrittävät myydä koko Katalogin sellaiselle, joka ei ole edes tehnyt ensimmäistä ostostaan.

Cross-sell

ostamassa että 500 Gt Windows 8.1 kannettava tietokone? Tarvitsetko läppärilaukun? Tai ehkä USB-asema?

juuri tätä cross-selling tunnetaan – soft selling complementary or additional products to your customer base. Tutkimukset osoittavat, että ristiinmyynti, vaikka se on aina ollut toiseksi viulua upselling ensin on 20 kertaa tehokkaampaa kuin jälkimmäinen. Sinun on pidettävä mielessä, että ehdotusten on oltava merkityksellisiä. Kannettavan tietokoneen ostajaehdokas tarvitsee kannettavan tietokoneen laukun, ei välttämättä järjestelmäkameraa.

tarjoa pakettitarjouksia

pakettitarjous tai yhdistelmätarjous on siisti tapa myydä kaksi tai useampia oheistuotteita alennettuun hintaan verkkokauppasi kautta. Se on kätevä tapa lisätä asiakkaiden menoja, siirtää hitaasti liikkuvia tavaroita ja mikä tärkeintä kasvattaa keskimääräistä tilauksen arvoa. Maja tarjoaa aika fiksun alennushinnan vaatenippuihin. Menee stereotypia, että useimmat miehet eivät nauti ostoksia, ja mieluummin saada kaikki tavaransa nopeasti, Hutin tarjous on hyvin kohdennettu.

kannustavat ostoon

antavat aina jotain asiakkaalle, ja he tekevät iloisesti vastapalveluksen. Aina kun he tekevät ostoksen, joko tarjota heille suuri kanta-asiakasohjelma, cash-backs, tai mitä tahansa, joka on lunastettavissa heidän seuraava osto minimitilauksen arvo. Esimerkiksi, voit antaa $5 cashback tarjous niiden seuraava osto arvoltaan $40, tai ilmainen lahjakortti arvoltaan $10 tilauksen yli $60, ostopisteitä, ja niin edelleen. Tämä toimii kahdella tavalla. Yksi, asiakastyytyväisyys, ja toinen, toista ostoksia.
sen lisäksi, että varmistetaan toisen kerran käynti ja edistetään asiakasuskollisuutta, tämä lisää tilauksen arvoa. Asiakkaat yleensä ostaa enemmän, jotta kokea, että kaikki tärkeä tyydytystä, joka tulee sen jälkeen, kun on ostanut jotain ilmaiseksi (tarkoitettu oxymoron). Se on helppoa – katso, miten Paperikivi kasvatti AOV: tä 18,94% käyttämällä A/B-testausta.

Tulot kävijää kohti

taas, voi käydä niin, että vähäisemmät ihmiset päätyvät ostamaan verkkosivustosi seurauksena, kun minimitilausarvo nostetaan maksuttomaan toimitukseen, vaikka se onnistuneesti kasvatti AOV: si. Tulosi voivat ottaa osuma vahingoittaa voittoja, mutta silti näyttää korkeampi AOV.

Jos yritys X seuraa AOV: tä yksin, se voi sokaista yrityksen muuntokurssin suhteen, mikä johtaa alla olevan kaltaiseen tulolaskelmaan:

Tulot kävijää kohti (RPV): Tulot kävijää kohti yhdistää sekä muunnokset että AOV kokonaiskuvan antamiseksi. RPV on petollisen yksinkertainen-se kertoo, kuinka paljon tuloja kukin uniikki kävijä ajaa. Temppu tässä on ymmärtää RPV eri näkökulmasta.

tiedämme jo sen,

RPV = Total Revenue/Total Unique Visitors (checkouts)

joten voimme kirjoittaa RPV: n yhtälön uusiksi näin: RPV = (AOV x Conversions)/Total Unique Visitors

and since (Conversions/Total Unique Visitors) = Conversion Rate

RPV = AOV x Conversion Rate

mikä on tärkeintä missä tahansa verkkokaupassa? Liikevaihto. Tuloja varten tarvitaan liikennettä. Kun liikenne saadaan houkuteltua, tulojen kasvattaminen on kaksiulotteinen prosessi:

• muuntaa enemmän kävijöitä maksaviksi asiakkaiksi (Konversiokurssi)
• lisää asiakaskuluja per konversio (AOV)

RPV sisältää molemmat nämä ulottuvuudet, jotka eivät jätä katvealueita. Jos RPV laskee, se voi johtua:

• kävijämäärien äkillisestä kasvusta ilman ostoaikeita (konversiokurssin lasku): tarkista, onko viime aikoina ollut markkinointia, kuten sähköpostimarkkinointia, joka toi paljon epäpäteviä kävijöitä, joilla on alhainen ostoaike. Käytä segmentointia ymmärtääksesi, mitkä kanavat tuovat oikeaa liikennettä.
• asiakkaat ostavat vähemmän arvokkaita tavaroita ja enemmän edullisia tavaroita (drop in AOV): harkitse suositusmoottorin käyttöä.

nyt, käytyään kaikki nämä mittarit ja suositukset läpi, yritys X saattaa ihmetellä, miksi käyttää vain uniikkeja kävijöitä eikä kokonaisvieraita (uniikkeja ja palaavia).

kaikista verkkokaupan ensikertalaisista 99% ei tee ostosta. Tyypillinen osto sykli liittyy kävijä ensin vierailevat sivustosi tarkistaa tuotteita, jättäen vertailla hintoja muualla, konsultointi muutamia ystäviä, lukeminen arvostelut ja lopulta matka takaisin sivuston ostopäätös (jos ollenkaan ostopäätös on tehty). Tässä voisi olla vielä enemmän askelia mukana.

kokonaiskävijöiden käyttäminen paisuttaa metristä nimittäjääsi huomattavasti, mikä johtaa pieniin lukuihin ja antaa sinulle vähemmän luottoa kuin muuten ansaitsisit.

Tämä ei tarkoita, että se olisi huono käytäntö, vain ala-optimaalinen. (Itse asiassa, jos jostain syystä, saat monia tilauksia toista ostajat se voisi jopa olla järkevää käyttää yhteensä kävijöitä sijaan ainutlaatuisia kävijöitä.)

”unique Visitorsin” käyttäminen taas maalaa reaalimaailman kuvan siitä, mitä tapahtuu käyttäjillesi, jotka ovat tietenkin uniikkeja.

varmasti seuraat joitakin metrisiä / s, jotka auttavat nostamaan brändisi muuntokurssia! Mikä metri/s on mielestäsi hyödyllisintä seurata ja miksi? Oman näkökulman saaminen harjoittajana olisi korvaamatonta.

Usein kysyttyjä kysymyksiä eCommerce Metrics