make-or-break osa mitään diiliä on toinen kosketus, koska tämä on, jos alat kääntää liidit ja näkymät asiakkaiksi.

sähköposti voi olla kätevin ja loogisin tapa seurata näkymiäsi alkuperäisen intron tai ehdotuksen jälkeen, mutta siinä on yksi erittäin vakava haittapuoli. Miten estää sähköposteja yksinkertaisesti katoamassa eetteriin Oman Prospektin tulviva saapuneet?

pelko ei!

meillä on salaisuus käsitellä lähes mitä tahansa myyntitilannetta, joka vaatii seuraamista. Loppuun mennessä tämän artikkelin, sinun on aseistettu kokoelma seuranta sähköposteja, jotka dramaattisesti lisätä näkymiä ” vastausnopeus, nettoutus sinulle enemmän myyntiä pitkällä aikavälillä.

kokosimme 15 mallia, joilla voit kattaa lähes minkä tahansa myyntitilanteen. Olemme myös lisänneet joitakin neuvoja, milloin lähettää nämä, koska ajoitus on usein yhtä tärkeä kuin viesti. Säätämällä, mukauttamalla ja oppimalla näistä malleista, voit dramaattisesti lisätä lähinopeuttasi.

Seurantasähköpostit: Miten, kuka ja milloin

yksi suurimmista opeista, jotka jokaisen myyjän on opittava, on se, että asiakkaat ostavat, kun ovat valmiita ostamaan.

kaikki myyjät rakastavat kuumaa johtolankaa, sellaista, joka ostaa heti ja vie vähiten vaivaa, mutta kuumat johtolangat ovat aina pieni prosenttiosuus kaikista mahdollisuuksistasi. Todellinen myynti tapahtuu lämpimillä tai viileillä liideillä.

näiden johtolankojen seurannassa on kolme sääntöä, joita on yksinkertaisesti noudatettava:

1. kärsivällisyys palkitaan. Sinun täytyy pelata pitkä peli ja seuranta johdonmukaisesti pitkän ajan kuluessa.
2. varmista, että myynti ja markkinointi ovat linjassa ja että niillä on selkeät roolit seurannassa.
3. tarvitset systeemin. Hyvä myynti CRM kuten Pipedrive menee pitkä tapa estää kiusallisia tilanteita, kuten päällekkäisiä sähköposteja tai tehdä näkymiä tuntuu kuin ne on spammed.

vaikka ykkönen ja kolmonen edellä ovat melko suoraviivaisia, moni yritys kamppailee kakkossijasta. Vaikka markkinoinnin tehtävänä on yleensä liidien luominen ja myynnin sulkeminen, seuranta voi olla hämmentävää.

tiimityö sulkee lisää diilejä

kenen homma lämmittää leidejä? Ehdotamme järjestelmää, joka käyttää hyvin jäsenneltyä tiimityötä. Varmista, että markkinointi ja myynti toimivat yhdessä lämmittää liidit ja pitää seuraavat mielessä koko ajan.

• on tärkeää, että lähetät asiaankuuluvaa, arvokasta tietoa jokaiselle tulevaisuudennäkymälle säännöllisesti, hellittämättä ja usein.
• tehosta kommunikointia näkymien kanssa. Jos sinulla on valtava lista näkymiä one-on-one yhteyttä yksinkertaisesti tulee epäkäytännöllinen ja kallista, joten meidän templated lähestymistapa.
• rata ja Loki. Pipedriven kaltainen järjestelmä varmistaa, että jokainen kosketus kirjataan ja että erilaiset jatkot ajoitetaan ja suoritetaan oikein. Laskentataulukot ja kalenterimuistutukset eivät yksinkertaisesti leikkaa sitä, jos aiot skaalata yrityksesi.
• Teettäkää materiaalinne valmiiksi. Tiimisi tarvitsee arsenaali erityisiä, hyödyllisiä ja mielenkiintoisia tietoja voit veneet seuranta viestit. Ei ole mitään pahempaa kuin seurantasähköposti, jossa ei ole sisältöä. Älä nalkuta.

sähköpostien seurannassa ajoitus on kaikki kaikessa

kannattaa muistaa, vaikka tulevaisuudennäkymät ovat mielessä joka päivä, sama ei päde käänteisesti. Kilpailet kilpailevien yhtiöiden, muiden sopimusten ja ihmisen muistin erehtyväisyyden kanssa.

sinun on varmistettava, että muistutat tulevaisuudennäkymiäsi tuotteestasi tai palvelustasi säännöllisin, tarkkaan harkituin ja suunnitelluin väliajoin.

”tunne asiakkaasi” tulee aina olemaan myynnin ensimmäinen käsky ja se on kultainen sääntö seurantastrategiaa laadittaessa.

yleensä haluat tehdä toisen kosketuksen pian alkuperäisen jälkeen. Yksi tai kaksi päivää on ihanteellinen. Muistuta tulevaisuudennäkymää siitä, kuka olet ja mistä keskustelit, ja ehdota tai pyydä seuraavaa askelta.

juju piilee viivan alapuolella. Tiedätkö sykli osto seuraa mahdollisille asiakkaille? Onko budjetointi – tai hankintaikkunaa, josta olet tietoinen?

ehkä sinulla on sisäpiiritietoa päättyvistä sopimuksista, joita heillä on jonkun kilpailijasi kanssa? Varmistakaa, että juonitte tapahtumat perusteellisesti. Monet sopimukset on lyöty kuukausia tai jopa vuosia alkuperäisen esityksen jälkeen hyvän ajoituksen ja sinnikkyyden ansiosta.

tarpeeksi puhetta: mennään niihin Sähköpostimalleihin

käyttötapaus: alkutapaamisen jälkeen

tutustuit näköpiiriin ja kävit myyntipuheesi läpi. Lähdit kokouksesta varmana siitä, että olet juuri aloittanut sopimuksen, mutta olet täällä, kolme päivää myöhemmin, etkä ole kuullut heistä mitään.

Tämä on klassinen ”lempeä muistutus” tai ”koskettava pohja” – Sähköposti. Tärkeintä tässä on viedä keskustelua eteenpäin ja tarjota konkreettinen syy vastaukseen.

Asiarivi: oletko valmis jatkoon

vaikka on tärkeää antaa tulevaisuudennäkymille mahdollisimman paljon tietoa aluksi, on suuri piristysruiske jatkotoimille, jos kysymyksessä on kysymys, johon ei ole saatu vastausta tai joka edellyttää teidän kuulemistanne. Voi olla jopa syytä luoda tällainen tilanne myyntipuheessasi.

Asiarivi: hyviä uutisia. I have that info you requested

kun olet myymässä tuotetta tai palvelua, joka on luonteeltaan hyvin monimutkainen tai vaatii mittatilaustyönä tehdyn ehdotuksen tai hinnan, sinulla on todennäköisesti jonkin verran työtä tehtävänä alkutapaamisen jälkeen.

Tämä on yksi helpoimmista jatkotoimista kirjoittaa, mutta moni erehtyy silti yrittämällä tunkea kaikki tiedot sähköpostin runkoon. Kun Prospekti avaa sähköpostin ja näkee, mikä näyttää koko romaanin edestä tekstiä, he lähes poikkeuksetta vihaavat sinua ja tuotettasi. Anna heille kaikki tiedot, joita he tarvitsevat, mutta anna heidän löytää se omalla ajallaan ja saat paljon enemmän vastauksia.

Asiarivi: tässä se tieto, jota pyysit

use case: laukaisutapahtuman jälkeen

oletamme, että käytät jonkinlaista seurantaa ja analytiikkaa sähköposteissasi. Jos et ole, Hae työkalu tähän. odotamme, että palaat ennen kuin jatkat. Onko sinulla? Jatketaan. Jos analytiikka osoittaa, että mahdollisuus avasi edellisen sähköpostin, klikkasi linkkiä ja vieraili sivustossasi, sinun täytyy ehdottomasti iskeä, kun lyijy on kuuma. On kaksi vaihtoehtoa ja kumpi käytät riippuu myyntityyli ja persoonallisuus.

Asiarivi: Haluatko lisätietoja?

toinen vaihtoehto on paljon suoraviivaisempi.

Asiarivi: Huomaan, että olet kiinnostunut

käyttötapaus: Kun näköpiirissä on keskeneräisiä asioita

, käy usein niin, että alun perin tapaamasi henkilö ei ole lopullinen päätöksentekijä, vaan hänen täytyy lähteä neuvottelemaan kollegoiden tai heidän pomonsa kanssa. Niille halutaan antaa riittävästi aikaa, mutta myös pitää johtopaikka mukavasti lämmittelyssä ja ehkä jopa töniä niitä kohti jatkopaikkaa. Suosittelemme antaa sille noin 4-5 työpäivää ennen ampumista pois seuraavat.

Asiarivi: kuten luvattu, tässä lisätietoa

käyttötapaus: Messut, verkostoitumistapahtuma tai konferenssi

Messut ja konferenssit ovat hyviä paikkoja kerätä liidejä. Jos valitset tapahtumat oikein olet todennäköisesti lyömällä kohdemarkkinoilla aivan sweet spot. He ovat antaneet sinulle yhteystietonsa ja osoittaneet kiinnostusta, joten tämä seurantasähköposti voi olla helppo kirjoittaa, mutta se on myös helppo erehtyä. Tämä on loistava tilaisuus antaa heille lisää tietoa ja taustaa tuotteesta tai palvelusta.

Asiarivi: tässä se tieto, että halusit

käyttötapaus: heti vastaajaan jättämisen jälkeen

vastaaja ja sähköposti menevät yhteen kuin pekoni ja munat. Vaikutus seuraa yksi toisen kanssa usein toimii eduksesi. Salaisuus on olla nopea. Lähetä sähköpostia muutamassa minuutissa poistumisen jälkeen vastaajaan tuottaa täyden vaikutuksen tämän klassisen double act.

aiherivi

käyttötapaus: virheellinen henkilöllisyys

joskus oikean henkilön löytäminen on puolet taistelusta. Jos lähetit täysin kylmän sähköpostin löydettyäsi Prospektin yhteystiedot netistä, voi olla syytä lähettää seuraava. He yleensä vakuuttaa, että he ovat todellakin oikea henkilö, tai ainakin ohjata sinut henkilö sinun pitäisi puhua.

Asiarivi: toivon, että pystytte laittamaan minut kuntoon

Use case: seuraa

tässä käy mielenkiintoiseksi ja hankalaksi. Kun seuraat aiemmin vastaamatonta postia (tai monia niistä), on erittäin helppo alkaa kuulostaa epätoivoiselta tai valittavalta. Tässä vaiheessa valmistautuminen ja suunnittelu kannattaa. Muistatko, kun mainitsimme aiemmin, että sinun piti kehittää mielenkiintoisia paloja tietoa, että voit tippua-syötteen näkymiä? Nyt on aika vetää nuo varastosta ja päästää ne irti.

aiherivi: muutama asia, joista et ehkä tiedä

onnistuneista somekampanjoista voi oppia paljon. Anna mahdollisuus jotain he voivat jakaa kollegoilleen tai henkilökunnalle.

Asiarivi: lahja sinulle ja yrityksellesi

Asiarivi: Still hoping to connect with you

Jos tekee mitä tahansa sisältömarkkinointia, kuten bloggaamista tai julkaisemista, on oiva tekosyy lähettää jatkopostia.

Asiarivi:

käyttäjän tapaus: katkera loppu

joskus paras tapa saada vastaus on uhata suhteen lopettamisella. Pahimmillaan tämän sähköpostin avulla voit tehdä mukavan raivauksen putkesta ja päästää irti sopimuksista, joita ei yksinkertaisesti tapahdu. Joskus on parempi menettää sopimus kuin jatkaa kuolleen hevosen ruoskimista. Tässä vaiheessa sinulla on myös hyvin vähän hävittävää, joten ei ole haittaa, jos olet hieman röyhkeä, kunhan pidät sen kunnioittavana.

aiherivi: It ’ s really lonely out here

klassinen ”Good Housekeeping” – Sähköposti hurmaa ja antaa täydellisen tekosyyn yhteydenottoon.

Asiarivi: Voinko sulkea tiedostosi?

miten luoda vastausnopeutta lisääviä seurantaprosesseja

ennen kuin kirjoitat yhden sähköpostin, sinun on luotava luodinkestävä seurantaprosessi (tai tiukennettava löysät vaiheet olemassa olevaan).

aloitetaan käymällä läpi neljä tärkeää vaihetta, joihin seurantaprosessisi on sisällyttävä. Sitten, me katsomaan virheitä välttää sekä tapoja optimoida prosessin.

miten seuranta sopii myyntiputkeesi

Marketing Wizdomin Robert Clayn mukaan vain 2% johtajista sulkeutuu ensimmäisen tapaamisen jälkeen.

näin ollen alkukohtauksesi tarkoitus on perustaa perusta ja aloittaa löytöprosessi. Tämä tarkoittaa oppia, kuka muu on mukana ostoprosessissa sekä miten he tekevät päätöksiä.

vastaavasti, vaikka saisikin tasaisen ”ei”, peli ei ole vielä ohi.

miksi tällä on merkitystä? Yksinkertainen:miten voit seurata riippuu vaiheessa myyntiputken teidän mahdollisuus istuu.

myyntiputkesi tarvitsee seurantajakson jokaisessa vaiheessa. Tyypillisesti nämä voidaan jakaa seuraaviin vaiheisiin:

1. Lyijyhankinta: kun lyijy ensin täyttää lomakkeen tai ryhtyy ensimmäiseen toimeen aloittaakseen suhteen kanssasi. Täällä, sinun täytyy vastata nopeasti lakko, kun niiden motivaatio on kuuma. Tässä, sinun täytyy seurata, jos tapaaminen tai seuraavia vaiheita ei ole vahvistettu.
2. Lead Priorization: jatkoviestintäsi riippuu siitä, mitä tietoja sinulla on näköpiiristä, sekä mahdollisista toimista, joihin he ryhtyvät. Esimerkiksi, sinun kannattaa johtaa vahva call-to-action niille, jotka vierailevat hinnoittelu ja ominaisuus sivuja useita kertoja.
3. keskustelut alkavat: se, miten suhteen aloittaa, riippuu monesta tekijästä. Esimerkiksi vanhempi päätöksentekijä tarvitsee enemmän strategisia oivalluksia, kun taas ”taktisemmat” roolit arvostavat teknisiä speksejä. Täsmää seurantaviestisi sen perusteella, kenelle puhut.
4. Opportunity Progression: alustavan keskustelun jälkeen kannattaa ajoittaa esitys tai pitch. Sieltä, voit järjestää toisen puhelun tai kokouksen keskustella vastalauseita ja ymmärtää aikataulut. Sinun täytyy johtaa mahdollisuus vaiheesta toiseen, ja tämä vaatii usein seurantaa.

älä pelkää pyytää mahdollisuuksiltasi opastusta siihen, mikä seuraava askel pitäisi olla. Voi mennä jopa niin pitkälle, että kysyy, miten he haluaisivat jatkotoimia.

vaikka niitä voi joskus olla vaikea lukita, kannattaa aina pyrkiä lopettamaan puhelu selkeästi määriteltyyn seuraavaan vaiheeseen. Tee tämä kokouksen tai puhelinkonferenssin lopussa, koska voit vertailla aikatauluja juuri siellä ja sitten.

lopuksi tiivistäkää aina alkutapaamisenne. Tämä antaa hyvän syyn lähettää seurantasähköpostia heti puhelun jälkeen. Bonusta tästä? Se pitää sinut yläosassa näkymien mielessä (ja saapuneet) kunnes seuraava puhelu.

ymmärtäen, miten seuranta sopii myyntiputkeesi, on aika puhua yhdestä kriittisimmistä elementeistä: ajoituksesta.

milloin lähettää seurantaviestejä

Hyvät seurantasähköpostit riippuvat ajoituksesta. Tietäen, kuinka kauan odottaa, kellonaika ja viikonpäivät lähettää seuranta sähköposteja auttaa sinua luomaan enemmän antelias vastausprosentti.

tässä ovat erityyppiset seurantasähköpostit, joita sinun tulisi käyttää (ja milloin lähettää ne):

• sävelkorvan jälkeen: Lähetä seuranta 1-2 päivän kuluttua ensimmäisestä esittelystä. Käytä tätä mahdollisuutena tarkastella kipupisteitä, kiittää heitä ajastaan ja sisällyttää call-to-action seuraavia vaiheita.
• tarkistaminen päättäjien kanssa: jos ostoprosessissa on mukana muita sidosryhmiä, myyntisykli voi kestää hieman pidempään. Lähetä sähköpostia neljästä viiteen päivää piki (sinun täytyy oppia ostoprosessin aikana tämän puhelun) antaa heille tarpeeksi aikaa puhua muun joukkueen.
• vastaamaton seuranta: Tarvitset seurantajakson, kun sähköposteihisi ei vastata. Täällä, voit tarjota lisäresursseja, kysyä heiltä, jos he ovat vielä kiinnostuneita tai paras tapa edetä.
• ero: jos et vieläkään saa vastausta jatkoviesteistäsi, viimeinen asia on paketoida asiat. Voit joko kertoa heille, että olet sulkemassa heidän tiedostonsa, tai käyttää sitä viimeisenä Oja yrittää löytää parempi aika puhua.

täydellinen päivä ja aika seurantasähköpostien lähettämiseen riippuu teollisuudesta toiseen. Paras paikka etsiä? Oma CRM.

Katso, mitkä sähköpostit tuottavat parhaat vastausprosentit. Analysoi viikonpäivät ja kellonajat. Käytä tätä suunnitella ajoitus noin seurantaprosessin.

Tämä artikkeli näyttää kaikki sähköpostipohjat ja näytteet, joita tarvitset kuhunkin yllä olevaan skenaarioon.

viisi seurantavirhettä välttää

vain kehittämällä yhtenäisen seurantaprosessin olet jo reilusti edellä.

mutta on olemassa useita ongelmia, jotka sinun täytyy estää, jos haluat välttää yhteisiä halkeamia, että johtaa voi livahtaa.

kaikista seurantavirheistä, joita myyjät tekevät, tässä ovat ne viisi, joilla on taipumus saada myyntitiimit kiinni:

1. ei seuraa nopeasti: monet ajatusjohtajat ovat sitä mieltä, että kannattaa seurata johtolankoja viisi minuuttia sen jälkeen, kun he lähettävät kyselyn läpi. Mutta tämä on epärealistista, koska et istu puhelimen ääressä koko päivää, ja saatat palvella kansainvälistä yleisöä. On kuitenkin tärkeää seurata nopeasti. Mitä kauemmin jätät heidät, sitä epätodennäköisempää on, että saat vastauksen. Ota järjestelmät käyttöön varmistaaksesi, että vastaat mahdollisimman nopeasti.
2. ei keskity yritykseen: moni myyjä tekee sen virheen, että laittaa kaiken energiansa näköalapaikalle. Jos myy isoihin organisaatioihin, pitää olla mukana useita ihmisiä. Selvitä aina mahdollisimman paljon tietoa muista sidosryhmistä ja ostoprosessista, jotta kaikki päättäjät voivat sopeutua.
3. ei seuraa tarpeeksi usein: Velocifyn tutkimuksessa havaittiin, että 93 prosenttia muunnetuista johtolangoista saavutetaan kuudennella yrittämällä. Varmista, että seuraat tarpeeksi, kun suhde on alkanut. Opit tekemään tämän lisäämällä lisäarvoa myöhemmin tässä oppaassa.
4. ei käytä ensisijaisia kanavia: Anekdotaalisesti 90% aikaprosenteista haluaa kuulla sinusta sähköpostitse. Mutta jotkut saattavat mieluummin soittaa puhelun tai muunlaista viestintää. Jos he haluavat mieluummin puhelun kuin sähköpostin, kysy heiltä, mihin aikaan on parasta tavoittaa heidät.
5. ei seuraa mittareita: Ilman myynnin suorituskyvyn mittaamista et tiedä, toimiiko tekemisesi. Käytä CRM mitata auki ja vastausasteet kunkin sähköposteja nähdä, miten kukin seuranta sähköposti toimii.

analysoi olemassa olevaa myyntiprosessiasi. Varo jotain seuraavista. Luo suunnitelma korjata ne ja roll ne ulos, varmista, että koulutat myyjiä tarvittaessa.

Seurantasähköpostien optimointi vastausprosenttien parantamiseksi

ennen kuin siirrytään malleihin, puhutaan siitä, miten voit tehdä seurantaprosessistasi entistä paremman.

optimoimalla myyntiprosessin tällä tavalla, olet todennäköisemmin nähdä anteliaampi vastausprosentti (ja siten muunnoksia) teidän seuranta ponnisteluja.

1. Aloita arvolla: heti kun putkistoon tulee uusi lyijy, voi olla houkuttelevaa hypätä suoraan kentälle. Sen sijaan, lisätä niin paljon arvoa kuin mahdollista etukäteen. Uudet johtolangat eivät todennäköisesti luota sinuun aluksi,ja ohjaamalla heitä ja toimimalla neuvonantajana, olet todennäköisesti rakentaa luottamusta ratkaiseva kaupat.
2. Use data and insights: Back everything you say up with third party statistics and anekdotes from industry thought leaders. Sinun pitäisi myös käyttää suosittelut ja tapaustutkimuksia, esittelee tuloksia olet luonut asiakkaille aivan kuin ne.
3. Vältä automaatiota: automaatio voi olla tehokas työkalu tiettyjen prosessien virtaviivaistamiseen. Mutta kun se tulee seuranta, sinun täytyy olla niin henkilökohtainen kuin mahdollista. Kuten näet alla olevista malleista ja näytteistä, monet niistä vaativat sinua ymmärtämään mahdollisuutesi yrityksen. Tätä ei voi saada aikaistettuna, automaattisena sekvenssinä.
4. Keep them coming back: riippuen tarjontasi monimutkaisuudesta, tarvitset useamman kuin yhden puhelun tai tapaamisen kaupan päättämiseksi. Tämä pätee erityisesti, jos yrityksen sisällä on useita sidosryhmiä. Siksi muista pitää keskustelu avoimena ja johtaa seuraavaan vaiheeseen mahdollisimman nopeasti.
5. lisää persoonallisuutesi: ihmiset tekevät bisnestä sellaisten ihmisten kanssa, joista pitävät tai joita kunnioittavat. Sinun pitäisi aina olla oma itsesi koko myyntiprosessin ajan, mutta erityisesti seurannan aikana. Vaikka polarisoitkin, monet johtavat päättäjät kunnioittavat sinua siitä, että pidät kiinni omista uskomuksistasi.

johtopäätös: Adapt and Learn

huomaat yhden asian, joka kaikilla näillä malleilla on yhteistä: ne eivät ole kovin pitkiä.

mahdollisuutesi ovat mitä todennäköisimmin kiireisiä ja ihmisluonto sanelee, että jokainen, joka avaa sähköpostin ja bongaa tekstiseinän, sulkee sen lähes välittömästi. Jos olet onnekas ja he ovat todella kiinnostuneita, he aikovat lukea sen myöhemmin.

useimmissa tapauksissa he eivät kuitenkaan koskaan katso sitä uudelleen. Mene asiaan ja liitä tai linkitä kaikki suuret tiedot, jotka sinun täytyy lähettää.

nämä ovat tietysti vasta lähtökohta. Sinun täytyy mukauttaa nämä mallit sopivaksi asiakkaille ja markkinoille, mutta niiden pitäisi palvella sinua hyvin parantaa vastausprosentti seuranta.