roční hodnota smlouvy jednoduše znamená cenu, kterou účtujete zákazníkům za používání vašeho produktu po dobu jednoho roku. V tomto článku se budeme ponořit se do různých způsobů, jak strukturovat své smlouvy, aby máselnice nízká, a udržet zákazníky zabývá, a ujistěte se, že děláte co nejvíce z vašeho SaaS produkt.

zeptejte se sami sebe na tuto otázku:

účtujete velmi málo milionům potenciálních zákazníků nebo hodně jen velmi málo zákazníkům?

Freemium funguje skvěle na nízkých cenových bodech, ale strašně na vysokých cenových bodech.

pronájem polního obchodního zástupce k prodeji produktu freemium nefunguje finančně, ale funguje skvěle v cenových bodech nad $ 50k / rok.

pojďme se podívat na 12 společností s velmi odlišnými cenovými body, které dosáhly více než 10 milionů dolarů v ročních opakujících se příjmech.

12 velmi odlišné příklady společnosti SaaS, které dělají více než $ 10m v příjmech

existuje mnoho způsobů, jak dosáhnout vašich prvních $1m, $10m A $ 100m v příjmech saas, ale musíte věnovat pozornost mnoha metrikám SaaS. Pojďme se podívat na 4 velmi odlišné cenové body a příklady skutečného života.

celková hodnota kontraktu (TCV) $ 5 – $ 100 za rok:

Freemium model zde funguje dobře. Dejte svůj produkt pryč zdarma, aby se vaše horní část trychtýře opravdu široká. Určete, jaký bod v onboardingu vaši uživatelé získají maximální hodnotu, a vložte tam výplatu. Pokud si vyberete správné místo pro váš paywall, měli byste vidět 5-15% konverzní poměr od zdarma k placené.

příklady:

Quizlet: 1m zákazníci, kteří platí $ 15 / yr

Tsheets: Prodáno za $ 350m + intuit poté, co 800,000 zákazníci zaplatí $ 50/yr v průměru

Videblocks: $ 20m v příjmech (ARR) od zákazníků 150,000, kteří platí $110/rok v průměru

celková hodnota smlouvy (TCV) $100-$1000 ročně:

modely s nízkým dotykem zde fungují dobře. Vyzkoušejte webináře v měřítku s partnery. Zaplaťte partnerovi 30-50% příjmů z prvního roku od všech zákazníků, které řídí. Tito partneři naplní vaše webináře, prodáváte, a růst vašich příjmů.

Příklady:

Typeform je b2b SaaS společnosti s $1.4 m v měsíční opakující se příjmy ($18m v ARR). Rostly tím, že zahájily stovky integrací s partnery.

WebinarNinja zasáhla $ 12m v ARR tím, že zasáhla $ 400 první rok ACV na většině svých zákazníků 13,000. Hrubé máselnice je vysoká na 48%, ale stále mají celoživotní hodnotu zákazníka (LTV), více než 800 dolarů a zaplatit $0 o CAC protože „Powered by WebinarNinja“ produktový marketing tlačítko jezdí nejvíce nových zákazníků.

Dialsource vzrostl na $ 18m v ARR pomocí zákaznické základny Salesforce. Po mnoho let byl Salesforce jediným podporovaným integračním Dialsource. Je nebezpečné, aby příjmy podniku byly vázány na jednoho partnera, ale v tomto případě to fungovalo. Nepřekvapilo by mě, kdyby Salesforce získal Dialsource někdy v příštích 3 letech.

celková hodnota smlouvy (TCV) ve výši $1000-$50,000 za rok:

$1000-$50k/rok: v tomto cenovém bodě si můžete dovolit najmout prodejce. Ale Spočítejte si to. Že prodej osoba by měla být zaměřena na uzavření zákaznické smlouvy, pokud roční hodnota je severně od $5,000 jinak tam není dostatečný prostor pro to, věnovat marketingové náklady a prodejní osoba, komise a ještě vydělat peníze na zákazníka.

příklady:

Pandadoc má 13 000 zákazníků a výnosy přesahují 18 milionů dolarů. Většina z jejich prvních trakci přišel z jejich salesforce integrace, ale že jsem odběhla od té doby, a očekávat, že přidat další $1m v mrr v průběhu příštích 6 měsíců.

CloudCheckr má 600 zákazníků, kteří platí $ 2,000 / mo nebo roční smluvní hodnotu asi $ 24k. dělají více než $20m ročních příjmů. Životnost těchto zákazníků je více než 100.000 dolarů, protože churn je tak nízká. ACV, customer acquisition cost (CAC) a churn jsou všechny důležité metriky SaaS, které byste měli sledovat.

VenaSolutions má 500 zákazníků, kteří v průměru platí 50 000 dolarů ročně. Pořizovací náklady zákazníka, (CAC) pro tyto zákazníky je 50.000 dolarů, takže společnost dělá své peníze zpět v 1 rok, 1 rok doba návratnosti. Vena také vydělává peníze navíc účtováním jednorázových poplatků ve formě počátečních nákladů na implementaci. To vede k vyšší retenci a celoživotní hodnotě v dlouhodobém horizontu a je to důvod, proč společnost dnes dosahuje více než 20 milionů dolarů.

3 společnosti SaaS s ročními smluvními hodnotami (ACV) vyššími než $ 50,000

v této hodnotě prvního roku smlouvy si můžete dovolit létat obchodní zástupce potenciálním zákazníkům. Tomu se říká prodej v terénu. Typický obchodní zástupce v terénu bude mít kvótu $ 1m+ a pokud prodávají tolik, vydělají asi $100k základnu a dalších $ 150k v provizích. Pokud provozujete firmu SaaS, postupujte podle této matematiky za předpokladu, že prodejní osoba uzavírá zákazníky s nízkou mírou churn a vysokými průměrnými hodnotami smluv.

příklady:

MovableInk má 500 zákazníků, kteří v průměru platí 80 tisíc dolarů/rok. Mají prodejní tým více než 10 obchodní zástupci v terénu, kteří jdou ven a loví tyto větší smluvní hodnoty. Dnes společnost dělá více než $ 40m v ročních opakujících se příjmů (ARR).

Lucidworks má 400 zákazníků, kteří platí $ 100k/rok v průměru. Společnost dělá více než $ 40m v příjmech pomocí robustní pole a vnitřní prodejní tým přístup.

Atrium má 30 zákazníků, kteří platí $ 300k / rok každý. Dělají 11 milionů dolarů v ročních opakujících se příjmech, které ukazují, že existuje mnoho způsobů, jak zasáhnout vaše první 10 milionů dolarů v příjmech. Můžete účtovat hodně velmi málo zákazníků, nebo velmi málo milionů zákazníků.

metriky SaaS, které je třeba zvážit při vytváření roční hodnoty smlouvy

celoživotní hodnota: Pokud je váš cenový bod příliš vysoký vzhledem k hodnotě, kterou poskytnete, zákazníci budou chrlit a vaše celoživotní hodnota klesne. Celoživotní hodnota měří celkovou částku, kterou vám zákazník SaaS zaplatí po mnoho let.

náklady na pořízení zákazníků (CAC): pokud jste na velmi konkurenčním trhu, může být získání nových zákazníků dražší. Budete muset účtovat více, abyste pokryli tyto náklady, jinak zkrachujete. Když právě začínáte, měli byste být schopni vrátit svůj CAC za méně než 3 měsíce. Jak jste zralejší a máte více peněz v bance, můžete si dovolit získat agresivnější získávání zákazníků a čekat déle, než dostanete zaplaceno.

jednorázové poplatky: v závislosti na vašem cenovém bodě může mít smysl účtovat 1/3 vaší celkové hodnoty smlouvy o opakovaném příjmu SaaS jako jednorázový poplatek za nastavení. To pomůže zajistit, aby noví zákazníci získali hodnotu z vašeho produktu v dlouhodobém horizontu a drželi se.

Chcete-li zabalit věci, když přemýšlíte o tom, jaká by měla být vaše roční hodnota smlouvy pro každou kohortu zákazníků, ujistěte se, že finanční matematika funguje. Nakonec se zeptejte sami sebe: „pokud účtuji tento cenový bod, kolik celkových zákazníků si myslím, že se mohu zaregistrovat“. Vynásobte počet zákazníků násobkem cenového bodu. Toto je celkový příjem, o kterém si myslíte, že můžete s tímto seznamem zákazníků počítat x cenový bod. Pokud se vám nelíbí celkový příjem, musíte změnit svůj cenový bod. Nižší cenový bod a více zákazníků, nebo vyšší cenový bod a méně zákazníků.

mnoho společností umírá, protože účtují příliš málo nebo neúčtují dostatečně.