drtivá většina návštěvnosti vašich stránek odejde a nikdy se nevrátí.

to je kruté, já vím.

ale bohužel je to také pravda. Pouze malé procento lidí, kteří přijdou na váš web, si někdy koupí.

Vaše jediné řešení je dělat, co je zapotřebí, aby si ti lidé držet kolem dost dlouho, aby vám jejich kontaktní informace. Tímto způsobem můžete pokračovat v návaznosti na ně, abyste podpořili budoucí prodej.

provedu vás pěti jednoduchými kroky k vytvoření bílé knihy, která začne generovat nové potenciální zákazníky co nejdříve.

ale nejprve, zde je důvod, proč bílé knihy mohou drasticky zlepšit vaše marketingové výsledky.

proč byste měli trávit čas vytvářením bílé knihy?

téměř nikdo nekoupí produkt při první návštěvě webové stránky. Lidé tráví čas zkoumáním, porovnáváním a porozuměním jejich možnostem.

ve skutečnosti je průměrná míra konverze mezi průmyslovými odvětvími pro první návštěvníky webových stránek mezi 2 a 3 procenty.

toto číslo je ještě horší u velkých, drahých produktů a služeb.

průměrná míra konverze v odvětví B2B je například podle analýzy WordStream 2.23%.

To znamená dvě věci:

za Prvé, 97.77% návštěvnosti svých stránek dělá vše, ale nákup.

jste pracovali tak tvrdě (a strávil tolik) generovat všechny tyto webové stránky provoz na prvním místě, a pak vše, co dělají, je poskakování.

ale za druhé, 2,23% lidí, kteří konvertovali, se stali vedoucími. Nechte to na chvíli zapadnout.

to znamená, že je tu ještě spousta práce, než budete někdy sbírat jediný cent.

Vynásobte počet nových zájemců o průměru blízko výši 27%, a máš problém.

proveďte matematiku a přesvědčte se sami.

zde je rychlá a špinavá analýza, kterou jsem právě hodil jako příklad. (Pro jednoduchost jsem zaokrouhlil některá čísla na dvě číslice, takže se nemusí přesně shodovat.)

mohlo by vás To stát téměř 4000 dolarů, aby generovat jeden prodej na základě žalostný $5 náklady na zákazníka (CPC) a na základě průměrné míry konverze a úzké sazby z dřívějška.

to je hrůza!

CPC v některých průmyslových odvětvích může jít tak vysoko ,jak $ 30-50 za proklik. Jen přemýšlejte o tom, co by to udělalo s těmito čísly právě teď.

můžete snížit, že AdWords CPC trochu, ale ne o moc.

Místo toho, váš velký ‚páky‘, jsou ty dvě konverze čísel (z návštěv vede a vede k prodeji).

a to je místo, kde bílé knihy a e-knihy přicházejí do hry.

například získání míry konverze vašich webových stránek až na značku 10% by vedlo k masivním úsporám nákladů.

můžete (a měl by) také pracovat na své kvalifikaci a zavírání taktiky doufejme, že zlepšení těchto čísel od nízké (a drahé) ~27% průměr v odvětví.

Bílé knihy a e-knihy mohou pomoci obě čísla.

na předním konci vám mohou pomoci zvýšit počáteční míru konverze. Salesforce kolíky počet dotykových bodů potřebných pro konverzi kolem 6 na 8. Předtím jsou vaše vyhlídky stále v rozhodovacím procesu.

Ale analýza více než 3 miliardy dolarů do reklamy ukázala, že vaši nabídku (jinými slovy, bílý papír versus „bezplatná konzultace“, strana) má největší dopad na konverze.

a pak, na zadní straně, „živil“ vede, kteří měli šanci strávit svůj obsah za následek 20% více prodejních příležitostí, jakož.

takže bílé papíry umožňují zabít dva ptáky jedním kamenem (a myslím to tím nejlepším, nejméně násilným způsobem).

budu používat pojmy Bílá kniha a e-kniha zaměnitelně zde, protože se v posledních několika letech trochu proměnily.

důležité je, že jak bílé knihy, tak e-knihy mohou pomoci povzbudit a řídit konverze.

obvykle jsou podrobnější na konkrétní téma než váš typický blogový příspěvek(například „jak používat bílé knihy ke zvýšení konverzí“ — Zní to povědomě?).

téma obvykle pokrývá velký problém nebo bod bolesti, což vám umožní jemně začít představovat, jak to vyřešíte ke konci(nebo jak to děláte lépe než kdokoli jiný).

bílý papír se může skládat kdekoli od půl tuctu stránek až po sto nebo více stránek. Vše závisí na tématu a jeho složitosti.

A zatímco bílé papíry jsou většinou textové, často obsahují těžké statistiky, grafy, diagramy, a odkazy na podporu jejich tvrzení, že děláš.

Zní to dost snadno, že?

ukážu vám, jak je dát dohromady za sekundu.

ale uvědomte si, že dobré bílé knihy přinášejí mnohem víc než jen tvrdé zvýšení konverze, které jsme právě analyzovali.

1. mohou pomoci vybudovat vaši osobní značku a založit vaši společnost jako vůdce myšlenek v prostoru.
2. bílé knihy můžete použít k vybudování vaší důvěryhodnosti a umožní vám oslovit další partnery, kteří mohou pomoci vašemu podnikání rychleji.
3. dají vám alespoň e-mailovou adresu (pokud ne více) s nabídkou, takže můžete začít osobně kontaktu nových zájemců.
4. dávají návštěvníkům vašich webových stránek něco zajímavého, o co se můžete podělit na sociálních médiích.
5. a pomáhají vašemu webu přilákat více pozornosti a odkazů, což by mohlo generovat více organického provozu zpět na váš web.

není to špatné pro několik hodin práce, že?

nyní si promluvme o tom, o čem by měla být vaše Bílá kniha, než se ponoříme do toho, jak by měla vypadat.

Krok #1. Plavidla perfektní háček přimět lidi k přihlásit se

Téměř každý webové stránky B2B má stejnou výzvu k akci:

„Získat Zdarma Konzultace!“

buďme k sobě na chvíli upřímní.

už jste někdy byli nadšeni, že dostanete „bezplatnou konzultaci“nebo něco podobného? Skáčete na tu šanci pokaždé, když ji vidíte?

nebo to děláte neochotně, protože je to jediná možnost, kterou máte k dispozici?

bezplatné konzultace často postrádají značku, protože neposkytují hodnotu řešením problému vaší vyhlídky. Jen dávají prodejnímu týmu společnosti šanci mávat dásněmi.

ideálně chcete místo toho „vytvořit ideální zákazníky“, jako v tomto příkladu Oracle:

uprostřed stránky začíná s problémem této vyhlídky čelí, zatímco spodní pohodlně přejde do toho, co někdo dostane z této nabídky.

zde je další příklad v úplně jiném odvětví.

řekněme, že se snažíte přilákat zákazníky k Vaší ortodontické praxi. Máte zájem konkrétně propagovat své služby Invisalign.

můžete pozvat potenciální zákazníky, aby přišli na bezplatnou konzultaci. Můžete dokonce dostat pár kousnutí.

ale existuje lepší způsob.

téma vašeho whitepaperu může být “ Invisalign.“To je v pořádku, ale stále není skvělé.

háček vašeho bílého papíru je však jedinečný spin nebo úhel pohledu, který tomuto tématu dáte.

podívejme se na několik dobrých příkladů.

Tento první není dokonalý, ale míří správným směrem.

podívejte se na ten háček!

“ Jak Invisalign může zlepšit váš úsměv bez potíží s tradičními rovnátky.“

Nyní, pokud jste dokonce vzdáleně přemýšlet o obou řešení, budete stahovat tento bílý papír kontrast a porovnat své možnosti.

zde je důvod, proč:

• řešení vašeho bodu bolesti: jediný důvod, proč by lidé navštívili ortodontisty, je opravit jejich úsměv. Ale většina se často obává Času, potíží, úrovně bolesti a dalších obav.
• překonání námitek: umístěním Invisalign proti tradičním rovnátkům pomáhají lidem vidět, že existuje alternativa, kterou je třeba zvážit.
• získání hodnoty: Poskytuje skutečný nástroj, který pomáhá poučit potenciálního pacienta o tom, co dělat dál.
• vytváření jazyka připraveného na propagaci: nemůžete skutečně propagovat bezplatnou konzultaci. Tuto nabídku však můžete propagovat každý den v týdnu!
• apeluje na všechny: Každý, kdo má potenciální zájem na zlepšení zubů, by považoval tyto informace za cenné.

zde je příklad bílé knihy vytvořené na suché, technické téma. Společnost je však schopna přeložit, co z toho někdo dostane.

Jednou z největších chyb, pozor, je „mluvit minulosti své zákazníky,“ jako výzkum trhu obří McKinsey dává.

v podstatě to znamená, že to, co říkáte, rezonuje s vaším cílovým publikem.

zde je další příklad, který odborně obchází tento problém.

opět, není nejhezčí alternativní náhodou. Ale alespoň víte, co to znamená!

proč by někdo chtěl „rack design guide“? Chcete-li rychle postavit bezchybný sklad.

to nejen dává smysl, ale je to také mnohem přesvědčivější.

Krok #2. Dohromady informace

Jakmile máte téma a háček přišel na to, dalším krokem je začít tahat informace dohromady.

výzkum část může dostat trochu složitější v závislosti na vaší firmě.

moje oblíbená technika je však jednoduše pohovořit s odborníkem na téma (i když jsou ve vaší vlastní společnosti).

obvykle zjišťuji, že zatímco tematičtí Odborníci jsou velmi dobře obeznámeni s průmyslem nebo produktem, jejich psaní je pro širokou veřejnost příliš technické.

takže místo toho se mi líbí, aby si své postřehy dolů na papíře nebo v záznamu první. Můžete použít nástroj jako scribie nahrát soubor a získat přepis zpět během jednoho dne.

moje druhá oblíbená strategie přichází s laskavým svolením Joanna Wiebe na Copy Hackers.

Pokud nemůžete dělat žádné rozhovory, doporučuje chytré řešení jít do Amazonu a přečíst si recenze knih.

tento úhel se vyplatil, když před několika lety pracovala s léčebnou závislostí. Nejprve pročesala recenze, vytáhla zajímavé postřehy nebo jazyk, který by lidé používali.

Pak, poté, co šel přes tyto fráze, připravila pár titulků, aby zjistili, který nejvíce rezonovala.

konečný vítězný titulek byl z jedné z recenzí téměř doslovný. A to údajně „přinesl v >400% více kliknutí na oranžové tlačítko a… >20% více lead-gen formulář odešle na další stránce.“

pomocí této strategie vstupní stránky můžete zjistit, který „háček“ bude fungovat nejlépe. A pak můžete použít veškerý výzkum sestavený při čtení těchto recenzí k určení, jaká hlavní témata vyplní vaše kapitoly.

dalším krokem je příprava jednoduchého obrysu. Rád používám Dokumenty Google, protože pak je mohu poslat jiným lidem a získat zpětnou vazbu o tom, které prvky by měly být zahrnuty(nebo odstraněny).

dále začněte vykreslovat obrys.

Získávání obrázků a grafiky obvykle zabere nejvíce času. Takže se mi líbí, aby si ty všechny organizované před napsáním i jediné slovo.

poté, co jsou hotové, můžete jednoduše „vyplnit“ obsah kolem obrázků vysvětlením toho, o čem každý je a jak se připojuje k dalšímu.

Toto je nudný, časově náročný krok.

ale technicky nejste hotovi po napsání bílé knihy.

zatímco většina nástrojů pro zpracování textu se snadno zapisuje, hotový produkt obvykle není pro oči příliš snadný.

takže budete muset vzít obsah z hrubého dokumentu a naformátovat jej v návrhovém softwaru.

Krok #3. Design a formát

správné formátování bílého papíru v něčem, jako je Adobe InDesign, není jen pro marnost.

je zřejmé, že chcete, aby to vypadalo důvěryhodně.

a design je věc, ke které lidé tíhnou a která vytváří jejich první dojem.

existuje však další praktický důvod pro formátování bílé knihy.

obrázky mají tendenci pokazit rozvržení textového obsahu v dokumentu.

vytvoří tyto masivní, ošklivé přestávky, které tlačí zbytek obsahu stránky dolů na další. Nebo to bude vypadat přeplněné, protože je vytlačeno na již celou stránku.

takže s návrhářem přepracovat obsah pro vás může mít obrovský rozdíl v hotovém výrobku.

váš design nemusí být příliš sofistikovaný. Zajímavá typografie a malá barva mohou jít dlouhou cestu.

podívejte se na jeden z mých Quick Sprout vodítka:

je To pěkný design, ale je to opravdu jen scvrkává na několik barev a typografie volby na konci dne.

rozložení textu a sloupců patří mezi konečná rozhodnutí při formátování bílé knihy.

obvykle se mi líbí design s jedním sloupcem. Tímto způsobem by mělo být snadno čitelné bez ohledu na to, která zařízení vaši čtenáři používají.

některé společnosti však mají rády dvousloupcové návrhy, které mají tendenci připomínat profesionální časopis nebo knihu.

je zřejmé, že oba vypadají dobře. Takže je to spíše otázka vaší stylistické preference než cokoli jiného.

až budete připraveni, přejdeme k dalšímu kroku a uvidíme, jak můžete začít generovat nová stahování.

Krok č. 4. Vytvořte více opt-inů pro generování nových potenciálních zákazníků

prvním krokem ke generování opt-inů na vašem webu je jednoduchá vstupní stránka.

naštěstí je to docela snadné dát dohromady.

jednoduchý formulář pole nebo dva, obraz toho, co vaše vyhlídky se chystá dostat, silný titulek, a malá kopie je vše, co potřebují.

Jen nezapomeňte na bílé místo! Tento negativní prostor může skutečně pomoci zaměřit návštěvníky na primární rozhodnutí na této stránce(pole formuláře pro přihlášení).

obvykle chcete vyvážit hodnotu, kterou poskytujete, s osobními údaji, o které žádáte. Tady je důvod.

žádost o méně osobních údajů vám může přinést více potenciálních zákazníků. Žádost o více informací vám však někdy může přinést lepší vedení (i když jich bude méně).

například, další se zeptá na pár detailů, než je obvyklé, protože se chci ujistit všechny zájemce, kteří přijdou, mají zájem v tom, co mají nabízet.

Myslíte si, že to bylo hodně polí formuláře?

jen počkejte, až uvidíte tento další příklad z Salesforce:

Viz pole „zaměstnanci“ výše? To je kvalifikační otázka.

například, pokud někdo má méně než 20 zaměstnanců, software automaticky segmenty je do kbelíku pro Salesforce tak, že jejich obchodní zástupci vědí, že co do činění s menší zákazníka.

závěrečný test můžete spustit, je použít některé sociální složky, aby opt-in (namísto požadavku na e-mailovou adresu přímo).

můžete například zkusit zaplatit pomocí tweetu, takže každý nový opt-in musí poslat vaši předem vytvořenou zprávu svým přátelům, rodině a kolegům.

nebo můžete dokonce zkusit použít funkci sociální autentizace. Například před lety jsem provedl test pomocí ověření Facebook a zvýšil naši míru opt-in o 36.1%.

dále chcete do zbytku webu přidat několik dalších opt-in formulářů.

například čtenáři příspěvků na blogu jsou dokonalým publikem pro vaši novou bílou knihu, protože často můžete témata propojit. Takže někdo, kdo čte o “ SEO „na vašem blogu, pravděpodobně stáhne bílou knihu o“ SEO.“

Takže si můžete umístit jednoduché opt-in v dolní části každé post, jako je tato:

Nebo můžete dokonce umístit do středu vašeho příspěvku. Tímto způsobem si čtenář nemůže nechat ujít, když posouvá stránku dolů.

Líbí se mi tento příklad Unbounce, protože toto pole se rozsvítí modře, když na něj umístíte kurzor (při rolování).

v neposlední řadě, můžete použít exit intent překrytí se objeví, když někdo vypadá, že jedou na dovolenou (aniž by vám jejich e-mailovou adresu).

to může být perfektní poslední snaha získat něco od návštěvníka, pokud se nechystají koupit a jinak se chystají navždy odejít.

dostali jste všechny tyto základny pokryty?

úžasné! Nyní začněme propagovat vaši bílou knihu mimo web (na jiných webových stránkách), abychom upoutali pozornost a zájem zpět na váš web.

Krok #5. Off-site propagace hacky pro řízení nových zájemců

budete jen dostat tolik opt-inů z vlastní stávající webové stránky provozu.

Pokud je vaše téma bílé knihy a háček dostatečně zajímavé, měli byste být také schopni řídit spoustu provozu zpět na svůj web propagací na ostatních.

zde je to, co mám na mysli.

Claire z Love Your Customers nedávno napsala hostující příspěvek na Kissmetrics.

ale místo obvyklého, nudného životopisu použila odkaz na svou novou e-knihu.

nyní, když kliknete, odkaz se okamžitě dostanete zpět na její stránky ke splacení první zdarma kapitol.

často můžete také přimět lidi, aby vám pomohli propagovat tento nový obsah tím, že požádáte o recenze.

je zřejmé, že jim budete chtít nejprve pomoci nebo vyměnit něco výměnou.

ale jednoduchá recenze od někoho, kdo je dostatečně vlivný, může přinést obrovské množství povědomí o vaší nové bílé knize zdarma.

V neposlední řadě se nebojte utratit trochu peněz za reklamy!

zde je učebnice Facebook adespresso:

proč byste proboha spouštěli reklamy pro bezplatnou nabídku?!

myslete na to tímto způsobem.

Pamatujete si ten malý hrubý výpočet, který jsme udělali dříve?

vaše potenciální zákazníky něco stojí.

když víte, kolik stojí každý zákazník (nebo alespoň průměrná hodnota objednávky), měli byste být schopni najít hodnotu každého vedení.

možná každý e-mail, který získáte, má hodnotu pouze dolaru nebo dvou. To je v pořádku začít!

nyní alespoň víte, kolik můžete utratit za získání nové e-mailové adresy (pro stažení bílé knihy), abyste mohli začít škálovat růst.

závěr

průměrné míry konverze webových stránek jsou propastné.

neexistuje žádný způsob, jak to obejít, opravdu.

to je hrozná zpráva, když tyto konverze jen vám vede (a ne prodeje hned bat).

to znamená, že máte mnohem více práce ve snaze uzavřít co nejvíce.

nejlepší výstřel, který máte při vytváření matematické tužky, je zvýšení míry konverze.

Dobré bílé papíry udělat na obou stranách rovnice (návštěvy vede a vede k zákazníkům).

takže vytvořte chytrý háček tím, že zjistíte, jaký bod bolesti rezonuje s vaším publikem. Zhmotněte svůj obsah pomocí některých odborníků na téma.

formátujte obsah tak, aby vypadal perfektně. Vytvořte jednoduchou vstupní stránku, která upoutá veškerou pozornost na pole formuláře. A pak jděte ven a propagujte svou novou nabídku.

jaký je nejlepší tip, který jste použili ke stažení bílé knihy?