jednoduše řečeno, vést je jednotlivec nebo organizace se zajímají o to, co prodáváte. Zájem je vyjádřen sdílením kontaktních informací, jako je e-mailové ID, telefonní číslo, nebo dokonce rukojeť sociálních médií.

definice se zdá být tak jednoduchá, že „co je olovo“ se nezdá jako otázka, která stojí za odpověď.

ale to není pravda.

největší debata mezi marketingem a prodejem vyvstává z otázky „Co je olovo.“A není to malá debata!

to je to, co způsobuje krátkozrakost obchodníka. Obchodníci si libují v počtu potenciálních zákazníků, které vytvořili, zavírají oči před neustálými reklamacemi na kvalitu olova.

je To také to, co způsobuje, že prodej propustit marketing vede jako low-kvalitní, bez křížové ověření. Nakonec odkládají sledování, ztrácí příležitosti, které by se mohly proměnit. Nakonec vina spočívá v marketingu za to, že nevytváří kvalitní potenciální zákazníky.

předsudky jsou dobře zdokumentovány:

• Pouze 25% vede jsou legitimní a měl by postoupit do prodeje – Gleanster Výzkumu.
• obchodní zástupci provést 1.3 (průměr) pokusy volání před tím, než se na vedení.

Tak jsou následky se společnost potýká:

• Společností se špatnou obchodní a marketingový zarovnání mají 4% pokles příjmů roku na rok.

marketing – prodej konflikt

Takže, tam je nepřetržitý konflikt mezi marketing a prodej o vede. Obchodníci tráví nespočet hodin a dolarů generováním potenciálních zákazníků, ale většina z těchto potenciálních zákazníků je vyřazena z prodeje.

to je zničující pro podnikání. Protože bez ohledu na to, jak člověk definuje vedení, je obchodní cíl stejný-zvýšit příjmy. Proto je opravdu důležité mít jak marketing a prodejní tým v synchronizaci s sebou.

potřeba synchronizace marketingu a prodeje

• Společnosti se silným sladěním prodeje a marketingu dosahují 20% ročního tempa růstu. Zatímco společnosti se špatným sladěním prodeje a marketingu mají pokles tržeb o 4%.
• Společnosti s zarovnány prodej a marketing generované 208% více příjmů z marketingu (MarketingProfs)

Tak, jako obchodník,by si neměli myslet, že jen o generování vede, ale o generování vede kvalitní. A jako prodejce byste měli sdílet neustálou zpětnou vazbu s marketingovým týmem, o kvalitě potenciálních zákazníků.

dát tuto rozpravu na zbytek…

týmy, které pracují společně (prodej a marketing), se musí dohodnout na tom, co a vést je. A pak pracujte na jejich generování.

tento popis, na kterém souhlasíte, je vaší ideální zákaznickou osobností. Vodiče, které generujete odpovídající tomuto popisu, jsou vaše ideální vodiče.

Takže, jaké je vedení?

někdo vyplní formulář na vašem webu, zavolá na pevnou linku vaší společnosti a požádá o informace, zahájí chat na vašem webu nebo s vámi komunikuje na sociálních médiích.

je to stopa?

podle definice obchodníka..

to by byla stopa. Protože, pro obchodníka, olovo je někdo, koho mohou sledovat. Zachytili jste jejich kontaktní informace – například telefonní číslo, e-mail nebo účet sociálních médií. Pokud je marketing může vychovávat, a přimět je, aby se později zajímali o prodejní konverzaci, Je to vedení.

podle definice prodejce..

mají jen vyjádřil vágní zájem, a to může dopadat být nejlepší řešení čtvrtletí, nebo rovnou odpad. Tyto vodiče nejsou kvalifikované. Prodej by tedy tento dotaz zatím nepovažoval za „náskok“.

dává to smysl, protože honit každou stopu je ztráta času prodejců. Čas, který by raději použít dělat followups, generování odchozí vede a volání příležitosti. Pro ně, definice vedení je omezena jen na prodej ready vede, nebo ideální vedení, které jsme diskutovali výše.

takže, kde je střed?

Pokud tedy někdo dotaz odpovídá vaší ideální osobě zákazníka, kvalifikuje se jako ideální prodejní náskok. Tyto stopy se stávají ještě důležitějšími, když po svém počátečním dotazu podniknou další kroky. Například, pokud konkrétně požádají o ukázku vašeho produktu nebo o bezplatnou zkušební verzi, jsou připraveni na prodej.

měli bychom přestat generovat potenciální zákazníky, kteří nejsou kvalifikovaní pro prodej?

ne, to je prostě hloupé. A nereálné. Nemůžete a* by * není zastavit vede od vstupu do prodejní cesty.

někdo, kdo má dostatečný zájem o freebie související s tím, co prodáváte, bude mít v budoucnu nákupní záměr, ne-li nyní.

k přiřazení potenciálních zákazníků k prodeji však potřebujete správné procesy, pouze pokud jsou připraveny k prodeji. Tento kvalifikační bod může být definován jejich vedoucím skóre nebo jakoukoli aktivitou, která naznačuje záměr nákupu.

na závěr

zde je návod, jak se dohodnout na společné definici olova a zajistit sladění marketingu a prodeje.

A) definujte ideální vedení

podle vašich historických údajů, jaký druh vodičů se uzavírá častěji? Musí existovat konkrétní demografie, geografie a chování společné pro vaši ideální vedoucí osobnost. Důležitou součástí mohou být také kanály pro generování olova. Například, LinkedIn vám může přinést více potenciálních zákazníků odpovídajících vaší zákaznické osobnosti.

B) Mít řádnou kvalifikaci systém

vede postoupit do prodeje pouze tehdy, když se shodují ideální vést persona + vzít prodeje-konkrétní akce. Můžete to sledovat pomocí nástrojů, jako je bodování olova a sledování olova.

Budeme diskutovat podrobněji o marketing-prodej zarovnání, a vést kvalifikace v následujících kapitolách. Doufám, že prozatím je vám definice vedení jasná, a to jak z hlediska marketingu, tak z hlediska prodeje.

shrňme si infografiku..

ukazuje problémy, které se vyskytují v důsledku marketingově-prodejního vychýlení. Téměř vždy je prvním krokem při řešení těchto problémů definice „olova“, se kterou marketing a prodej souhlasí.

Tam jsou některé další podmínky, musíte mít slyšel, stejně jako vyhlídky, kontakt atd. Mohou být použity zaměnitelně v různých průmyslových odvětvích, nebo dokonce v různých organizacích. Jaký je v tom rozdíl. Zjistíme to v další kapitole