make-nebo-break součástí každé dohody je druhý dotek, protože to je místo, kde můžete začít otáčet vede a vyhlídky na klienty.

e-mail může být nejpohodlnější a logický způsob, jak sledovat vaše vyhlídky po počátečním úvodu nebo návrhu, ale má jednu velmi vážnou nevýhodu. Jak zabráníte tomu, aby vaše e-maily jednoduše zmizely v éteru přetékající doručené pošty?

nebojte se!

máme tajemství, jak se vypořádat s téměř jakoukoli prodejní situací, která vyžaduje dotáhnout do konce. Na konci tohoto článku budete vyzbrojeni sbírkou následných e-mailů, které dramaticky zvýší míru odezvy vašich vyhlídek a v dlouhodobém horizontu vám započtou více prodejů.

sestavili jsme 15 šablon, které můžete použít k pokrytí téměř jakékoli prodejní situace. Přidali jsme také několik rad, kdy je poslat, protože vaše načasování je často stejně důležité jako zpráva. Vyladěním, přizpůsobením a učením se z těchto šablon můžete dramaticky zvýšit svou blízkou míru.

následné e-maily: Jak, kdo a kdy

jednou z největších lekcí, kterou se každý prodejce musí naučit, je, že zákazníci budou nakupovat, až budou připraveni koupit.

všichni prodejci milují horké vedení, druh, který nakupuje okamžitě a vyžaduje nejmenší úsilí, ale horké vedení bude vždy malé procento z vašeho celkového počtu vyhlídek. Skutečné prodeje se dějí s teplými nebo chladnými vodiči.

k Dispozici jsou tři pravidla se prostě musí dodržovat, když přijde na tyto vede:

1. Trpělivost bude odměněna. Musíte hrát dlouhou hru a sledovat důsledně po dlouhou dobu.
2. ujistěte se, že prodej a marketing jsou sladěny a mají jasné role v následném sledování.
3. potřebujete systém. Dobrý prodejní CRM jako Pipedrive půjde dlouhou cestu k prevenci trapné situace jako duplicitní e-maily nebo aby vaše vyhlídky pocit, že jsou spamované.

Zatímco bod jedna a tři výše jsou poměrně jednoduché, mnoho firem zápasí s bodem číslo dvě. Zatímco marketing je obvykle pověřen generováním potenciálních zákazníků a prodejem s jejich uzavřením, sledování může být matoucí.

týmová práce uzavírá více obchodů

Čí práce zahřívá potenciální zákazníky? Navrhli bychom systém, který využívá dobře strukturovanou týmovou práci. Ujistěte se, že marketing a prodej spolupracují na zahřátí potenciálních zákazníků a mějte na paměti vždy následující.

• je důležité, abyste pravidelně, neúnavně a často zasílali relevantní a cenné informace každému zájemci.
• Zefektivněte komunikaci s vyhlídkami. Pokud máte obrovský seznam vyhlídek one-on-one kontakt jednoduše stává nepraktické a nákladné, proto naše šablony přístup.
• sledovat a zaznamenávat. Systém jako Pipedrive zajišťuje, že každý dotek je zaznamenán a že různé následné kroky jsou správně naplánovány a provedeny. Tabulky a připomenutí kalendáře to jednoduše neřežou, pokud plánujete škálovat své podnikání.
• připravte si materiály. Váš tým potřebuje arzenál konkrétních, užitečných a zajímavých informací, které můžete použít k vytvoření následných zpráv. Není nic horšího než následný e-mail, který nemá žádný obsah. Nikdy nag.

pokud jde o sledování e-mailů, načasování je vše

vyplatí se pamatovat, zatímco vaše vyhlídky jsou ve vaší mysli každý den, totéž neplatí v opačném směru. Konkurujete konkurenčním firmám, jiným obchodům a omylům lidské paměti.

musíte se ujistit, že připomínáte své vyhlídky na váš produkt nebo službu v pravidelných, promyšlených a plánovaných intervalech.

‚Poznej svého zákazníka‘ bude vždy prvním přikázáním prodeje a je to zlaté pravidlo při sestavování vaší následné strategie.

obvykle budete chtít provést druhý dotek krátce po počátečním. Jeden nebo dva dny jsou ideální. Připomeňte vyhlídku na to, kdo jste a o čem jste diskutovali, a navrhněte nebo požádejte o další krok.

trik leží dále po linii. Znáte cyklus nákupu následovaný potenciálními klienty? Existuje okno rozpočtování nebo zadávání veřejných zakázek, o kterém víte?

možná máte nějaké vnitřní informace o vypršení platnosti obchodů, které mají s jedním z vašich konkurentů? Ujistěte se, že tyto události důkladně vykreslíte. Mnoho obchodů bylo uzavřeno měsíce nebo dokonce roky po počáteční prezentaci díky dobrému načasování a vytrvalosti.

Dost řečí: Pojďme se na ty E-mailové Šablony

Použití případ: Po úvodním setkání

Jste se setkal s vyhlídkou a šel přes vaše prodejní hřiště. Opustili jste schůzku s jistotou, že jste právě zahájili dohodu, přesto jste tady, o tři dny později a neozvali jste se od nich.

Toto je klasický e-mail „gentle reminder“ nebo „touching base“. Klíčem je posunout konverzaci vpřed a poskytnout konkrétní důvod odpovědi.

předmět: jste připraveni na pokračování

i Když je důležité, aby vyhlídky co nejvíce informací, jak je to možné zpočátku, to je skvělý boost následovat-up, pokud tam byla otázka, která zůstala nezodpovězena, nebo že potřeboval konzultaci na vaší straně. Může se dokonce vyplatit vytvořit tuto situaci ve vašem prodejním hřišti.

předmět: dobré zprávy. Mám informace, které jste požadovali

když prodáváte produkt nebo službu, která je velmi složitá nebo vyžaduje návrh nebo cenu na míru, budete s největší pravděpodobností mít po úvodní schůzce nějakou práci.

Toto je jedno z nejjednodušších následných kroků k psaní, ale mnoho lidí se stále mýlí tím, že se snaží nacpat všechny informace do těla e-mailu. Když vyhlídka otevře e-mail a uvidí, co vypadá jako text celého románu, budou vás a váš produkt téměř vždy nenávidět. Dejte jim všechny informace, které potřebují, ale nechte je objevit ve svém vlastním čase a získáte mnohem více odpovědí.

Předmět: Tady je, že informace, které jste požadovali

případ použití: po spouštěcí události

předpokládáme, že ve svých e-mailech používáte nějakou formu sledování a analýzy. Pokud si nejste, jít si nástroj, jak to udělat právě teď, budeme čekat, až se dostanete zpět před pokračováním. Máš jeden? Dobře, pokračujme. Pokud vaše analytika ukáže, že vyhlídka otevřela váš předchozí e-mail, klikla na odkaz a navštívila váš web, určitě musíte udeřit, dokud je olovo horké. Existují dvě možnosti a který z nich použijete, bude záviset na vašem prodejním stylu a osobnosti.

předmět: Chcete více informací?

druhá možnost je mnohem přímočařejší.

předmět: Vidím, že máte zájem

případ použití: Když má vyhlídka nedokončené podnikání

často se stane, že osoba, se kterou jste se zpočátku setkali, není konečným rozhodovacím orgánem a musí odejít a konzultovat s kolegy nebo jejich šéfem. Chcete jim na to dát dostatek času, ale také udržet náskok pěkně zahřátý a možná je dokonce postrčit k následnému sledování. Doporučujeme dát to asi 4-5 pracovních dnů před vypálením následující.

Předmět: Jak jsem slíbil, zde je více info o

Použití případ: Obchodní show, networkingové akce nebo konference

veletrhy a konference jsou skvělá místa, získat vede. Pokud si vyberete své události správně, s největší pravděpodobností zasáhnete svůj cílový trh přímo na sladkém místě. Svěřili vám své kontaktní údaje a projevili zájem, takže tento následný e-mail může být snadno napsatelný, ale je také snadné se mýlit. To je skvělá příležitost, aby jim nějaké další informace a pozadí na váš produkt nebo službu.

předmět: zde jsou informace o tom, co jste chtěli

případ použití: ihned po opuštění hlasové schránky

Hlasová schránka a e-mail jdou společně jako slanina a vejce. Dopad sledování jednoho s druhým bude často fungovat ve váš prospěch. Tajemství je být rychlý. Pošlete e-mail během několika minut po opuštění hlasové schránky, abyste vytvořili plný efekt tohoto klasického dvojitého aktu.

předmět

případ použití: Chybná identita

někdy je nalezení správné osoby, se kterou chcete mluvit, polovina bitvy. Pokud jste po nalezení kontaktních údajů vyhlídky online poslali úplně chladný e-mail, může se vyplatit poslat následující. Obvykle potvrdí, že jsou skutečně tou správnou osobou, nebo vás alespoň odkážou na osobu, se kterou byste měli mluvit.

předmět: doufám, že jste schopni nastavit mě rovně

případ použití: v návaznosti na sledování

zde je to zajímavé a složité. Když sledujete dříve nezodpovězenou poštu (nebo mnoho z nich), je velmi snadné začít znít zoufale nebo kňučet. To je místo, kde se vaše příprava a plánování vyplatí. Vzpomeňte si, když jsme se zmínili dříve na které jste potřebovali vyvinout zajímavé informace, které byste mohli kapat krmiva pro vyhlídky? Nyní je čas vytáhnout je ze skladu a uvolnit je.

předmět: pár věcí, které možná nevíte o

z úspěšných kampaní na sociálních médiích se toho lze hodně naučit. Dejte své vyhlídky něco, co mohou sdílet se svými kolegy nebo zaměstnanci.

Předmět: dárek pro vás a vaši společnost

Předmět: Stále doufal, že se s vámi spojit

Pokud děláte jakoukoli formu marketingu obsahu, jako je blogování nebo publikování, máte skvělou výmluvu k odeslání následného e-mailu.

předmět:

případ uživatele: hořký konec

někdy je nejlepší způsob, jak získat odpověď, vyhrožovat ukončením vztahu. V nejhorším případě vám tento e-mail umožňuje udělat pěkné vyklizení vašeho potrubí a pustit se z obchodů, které se prostě nedějí. Někdy je lepší prohrát dohodu, než pořád bičovat mrtvého koně. V tomto bodě, máte také velmi málo co ztratit,takže v bytosti trochu drzé není žádná újma, pokud ji budete respektovat.

Předmět: To je opravdu osamělý

klasický e-mail „Good Housekeeping“ působí kouzlem a dává vám perfektní omluvu pro navázání kontaktu.

předmět: mohu váš soubor zavřít?

Jak vytvořit odezvy posílení navazující procesy

Než psát jeden e-mail, budete muset vytvořit neprůstřelnou navazující proces (nebo utáhněte volné kroky ve vaší stávající).

Začněme tím, že pokryjeme čtyři základní kroky, které musí váš následný proces zahrnovat. Poté se podíváme na chyby, kterým je třeba se vyhnout, spolu se způsoby optimalizace vašeho procesu.

Jak sledovat-up se hodí do vašeho prodejního kanálu

Podle Roberta Hlíny z Marketingu Wizdom, pouze 2% vede blízko po prvním setkání.

proto je účelem vašeho počátečního hřiště nastavit základ a zahájit proces zjišťování. To znamená naučit se, kdo další je zapojen do procesu nákupu spolu s tím, jak se rozhodují.

podobně, i když obdržíte rovnou „ne“, hra ještě neskončila.

proč na tom záleží? Jednoduchý: způsob, jakým budete sledovat bude záviset na fázi prodeje potrubí vaše vyhlídky sedí na.

váš prodejní kanál potřebuje v každé fázi následnou sekvenci. Typicky, tyto mohou být rozděleny do následujících kroků:

1. Vést Akvizice: Když se povede první vyplní formulář nebo se první akce začít vztah s vámi. Tady, musíte rychle reagovat na stávku, zatímco jejich motivace je horká. Zde budete muset sledovat, pokud nebude potvrzena schůzka nebo další kroky.
2. Vést Priorit: Vaše follow-up zprávy bude záviset na tom, jaké informace máte na vyhlídku, stejně jako jakékoliv akce. Například, budete chtít vést se silnou výzvou k akci pro ty, kteří několikrát navštíví vaše stránky cen a funkcí.
3. diskuse začínají: jak začnete vztah, bude záviset na několika faktorech. Například vedoucí rozhodovací orgán bude potřebovat více strategických poznatků, zatímco více“ taktických “ rolí si cení technických specifikací. Porovnejte své následné zprávy podle toho, s kým mluvíte.
4. postup příležitosti: po úvodní konverzaci budete chtít naplánovat prezentaci nebo hřiště. Odtamtud, můžete uspořádat druhý hovor nebo schůzku, abyste prodiskutovali jakékoli námitky a porozuměli časovým osám. Budete muset vést vyhlídky z jednoho kroku do druhého, a to často vyžaduje sledování.

nebojte se požádat své vyhlídky o pokyny, jaký by měl být další krok. Můžete dokonce jít až tak daleko, že se ptáte, jak by chtěli být sledováni.

i když je někdy obtížné je uzamknout, měli byste se vždy snažit ukončit hovor jasně definovaným dalším krokem. Udělejte to na konci schůzky nebo konferenčního hovoru, protože tam a tam můžete porovnat plány.

nakonec vždy shrňte své počáteční setkání. To poskytuje skvělý důvod k odeslání následného e-mailu ihned po hovoru. Bonus za to? To vás udrží v horní části mysli vyhlídky (a Doručená pošta) až do dalšího hovoru.

pochopení toho, jak sledování zapadá do vašeho prodejního potrubí, je čas mluvit o jednom z nejdůležitějších prvků: načasování.

kdy odeslat následné zprávy

dobré následné e-maily závisí na načasování. Vědět, jak dlouho čekat, denní doba a dny v týdnu k odeslání následných e-mailů vám pomohou vygenerovat štědřejší míru odezvy.

zde jsou různé typy následných e-mailů, které byste měli používat (a kdy je poslat):

• po hřišti: Pošlete sledování jeden až dva dny po úvodní prezentaci. Využijte to jako příležitost k přezkoumání jejich bodů bolesti, poděkujte jim za jejich čas a zahrňte výzvu k akci pro další kroky.
• přezkoumání s rozhodovací pravomocí: pokud jsou do procesu nákupu zapojeny další zúčastněné strany, může prodejní cyklus trvat o něco déle. E-mail čtyři až pět dní po hřišti (budete potřebovat, aby se dozvěděli o procesu nákupu během tohoto hovoru) dát jim dost času mluvit se zbytkem týmu.
• nezodpovězené sledování: Budete potřebovat následnou sekvenci, když vaše e-maily zůstanou nezodpovězeny. Tady, můžete nabídnout další zdroje, zeptejte se jich, zda mají stále zájem, nebo nejlepší způsob, jak se pohnout kupředu.
• rozpad: pokud stále nedostáváte odpověď z vašich následných e-mailů, poslední věc, kterou musíte udělat, je zabalit věci. Můžete jim buď říct, že zavíráte jejich soubor, nebo jej použít jako poslední pokus o příkop, abyste našli lepší čas na rozhovor.

perfektní den a čas pro odesílání následných e-mailů bude záviset od odvětví k průmyslu. Nejlepší místo k pohledu? Vlastní CRM.

podívejte se, které e-maily generují nejlepší míru odezvy. Analyzujte dny v týdnu a denní dobu, kdy jsou odeslány. Použijte k plánování načasování kolem vašeho následného procesu.

Tento článek vám ukáže všechny e-mailové šablony a vzorky, které potřebujete pro každý z výše uvedených scénářů.

Pět follow-up chyby, aby se zabránilo

Jen tím, že rozvíjí v souladu follow-up proces, jste již dobře náskok.

Ale existuje několik problémů, které potřebujete, aby se zabránilo, pokud chcete, aby se zabránilo časté praskliny, které si zájemci mohou proklouznout.

ze všech navazujících chyb, které prodejci udělat, zde je pět, které mají tendenci se chytit prodejní týmy:

1. Ne v návaznosti rychle: Mnozí si mysleli, že lídři jsou přesvědčeni, že byste měli sledovat na vedení pět minut po odeslání dotazu prostřednictvím. Ale to je nereálné, protože nesedíte celý den u telefonu, a můžete sloužit mezinárodnímu publiku. Je však důležité rychle sledovat. Čím déle je necháte, tím menší je šance, že dostanete odpověď. Dát systémy na místě, aby zajistily, že jste reagovat tak rychle, jak je to možné.
2. nezaměřuje se na společnost: mnoho prodejců dělá chybu, že vkládá veškerou svou energii do vyhlídky. Pokud prodáváte do velkých organizací, musíte jednat s více lidmi. Vždy zjistěte co nejvíce informací o ostatních zúčastněných stranách a procesu nákupu, abyste vyhověli všem osobám s rozhodovací pravomocí.
3. nedodržování dostatečně často: Studie Velocify zjistila, že 93% převedených vodičů je dosaženo šestým pokusem. Když vztah začal, ujistěte se, že dost sledujete. Dozvíte se, jak to udělat přidáním hodnoty později v této příručce.
4. nepoužíváte preferované kanály: Anecdotally, 90% času vyhlídky budou chtít slyšet od vás e-mailem. Někteří však mohou upřednostňovat telefonní hovor nebo jinou formu komunikace. Pokud by upřednostňovali telefonní hovor před e-mailem, zeptejte se jich, kdy je nejlepší se k nim dostat.
5. nesleduje vaše metriky: Bez měření prodejního výkonu nebudete vědět, zda to, co děláte, funguje. Použití CRM pro měření otevřené a odezvy každého z vašich e-mailů vidět, jak každý follow-up e-mail vykonává.

analyzujte svůj stávající prodejní proces. Podívejte se na některý z následujících. Vytvořte plán, jak je opravit a rozvinout, ujistěte se, že v případě potřeby trénujete své prodejce.

Optimalizovat vaše follow-up e-maily pro zvýšení odezvy

předtím, Než jsme se přesunout na šablony, pojďme mluvit o tom, jak si můžete vytvořit vaše follow-up proces ještě lepší.

optimalizací vašeho prodejního procesu tímto způsobem budete s větší pravděpodobností vidět štědřejší míru odezvy (a tím i konverze) z vašeho následného úsilí.

1. začněte hodnotou: jakmile nový vodič vstoupí do vašeho potrubí, může být lákavé skočit přímo do hřiště. Místo toho přidejte co největší hodnotu dopředu. Nové vedení je nepravděpodobné, že věřit na první, a tím, že vede je a působí jako poradce, jste více pravděpodobné, že k vybudování důvěry zásadní pro uzavření obchodu.
2. použijte data a postřehy: zálohujte vše, co řeknete, pomocí statistik třetích stran a anekdot od vůdců v oboru. Měli byste také použít posudky a případové studie, představí výsledky, které jste vygenerovali pro klienty, stejně jako oni.
3. Vyhněte se automatizaci: automatizace může být mocným nástrojem pro zefektivnění určitých procesů. Ale pokud jde o sledování, musíte být co nejvíce přizpůsobeni. Jak uvidíte z níže uvedených šablon a vzorků, mnoho z nich vyžaduje, abyste pochopili společnost vaší vyhlídky. Nemůžete to dostat v časované, automatizované sekvenci.
4. udržujte je v návratu: v závislosti na složitosti vaší nabídky budete potřebovat více než jeden hovor nebo schůzku k uzavření obchodu. To platí zejména v případě, že ve společnosti existuje několik zúčastněných stran. Proto nezapomeňte udržovat konverzaci otevřenou a co nejrychleji vést k dalšímu kroku.
5. Přidejte svou osobnost: lidé obchodují s lidmi, které mají rádi nebo respektují. Během celého prodejního procesu byste měli být vždy sami sebou, ale zejména během sledování. I když polarizujete, mnoho vedoucích činitelů s rozhodovací pravomocí vás bude respektovat za to, že držíte své vlastní přesvědčení.

závěr: přizpůsobte se a učte se

všimnete si jedné věci, kterou mají všechny tyto šablony společné: nejsou příliš dlouhé.

Vaše vyhlídky jsou s největší pravděpodobností práce a lidská přirozenost velí, že každý, otevření e-mailu a špinění zdi textu se chystá uzavřít téměř okamžitě. Pokud budete mít štěstí a mají opravdu zájem, plánují si to přečíst později.

ve většině případů se však na to už nikdy nepodívají. Dostaňte se k věci a připojte nebo odkazujte na jakékoli velké informace, které potřebujete poslat.

to jsou samozřejmě pouze výchozí body. Budete muset přizpůsobit tyto šablony, aby vyhovoval vašim klientům a trhu, ale měly by vám dobře sloužit při zlepšování rychlost odezvy na vaše follow-ups.